리드란 무엇인가?
현재는 우리 고객이 아니지만, 잠재적으로 고객이 될 가능성이 있는 예비 구매자를 ‘리드’라고 합니다.
회사 홈페이지에서 e-book을 다운 받은 경우, 견적서를 의뢰한 경우, 상담 문의 메일을 보내온 경우, 모두 우리 회사의 고객이 될 가능성이 있는 리드 입니다.
리드는 우리 회사의 구매 여정에 첫 발을 들여놓은 고객입니다. 어떻게 육성하는지에 따라 고객이 될 수도 있고, 반대로 놓칠 수도 있습니다.
1. 산재된 리드를 한곳에서 관리해보세요
자사 홈페이지로 가입한 고객, 특정 광고 채널에서 유입된 고객, 기존 고객의 추천으로 획득된 고객, 리드 획득 소스는 다양할 수 있습니다.
세일즈맵에서는 다양한 리드 수집 방법을 제공합니다.
여러 곳에 산재된 리드를 한곳에 모으고, 커뮤니케이션 히스토리, 할일, 미팅노트 등을 효과적으로 관리할 수 있습니다.
2. 리드의 분류, 모든 리드는 다르다
리드마다 구매 의사 정도가 다를 수 있습니다. 우리 회사 제품을 이제 알아가기 시작한 리드가 있는 반면, 강력한 추천을 받아 구매 의사가 아주 높은 리드도 있습니다.
또한 ‘대기업’ 리드와 ‘중소기업’ 리드는 우리 회사에게 기대하는 니즈가 다를 수 있습니다.
이처럼 서로 다른 성격의 리드를 같은 방법으로 응대할 수는 없습니다. 리드의 성격에 따라 다른 육성 전략이 필요합니다.
세일즈맵에서는 커스텀 데이터 필드기능을 제공합니다. 여러분 회사에 맞는 기준을 세워 리드를 분류해보세요.
3. 구매의사에 따른 리드의 상태
세일즈맵에서 기본적으로 제공하는 리드의 상태 입니다.
New: 고객의 연락처를 획득한 상태. 아직 고객과 연락을 하거나 관계가 쌓이지 않은 상태입니다.Nurturing: 리드와 본격적으로 관계를 시작하는 단계. 고객에게 연락을 하거나, 자사 이벤트의 참여를 유도하며 구매 의욕을 높혀가는 상태입니다.MQL: 리드의 구매 의욕이 어느정도 올라와, 마케팅 부서에서 영업 기회가 있다고 판단한 상태. (Marketing Qualified Lead)Working: SDR이 리드와 상담을 진행하며 리드의 실제 구매욕구를 판단하고 있는 상태. 이 스테이지를 통과한 리드는 세일즈 부서에게 넘겨집니다.Convert: 영업 기회가 있다고 판단해서 세일즈 부서에게 넘겨진 상태.SQL: 최종적으로 세일즈팀
4. 리드 데이터 분석하여, 세일즈 퍼널의 병목 진단하기
어떤 광고 채널로 획득된 리드가 최종적으로 매출로 이어졌나요?
획득 소스별로 고객당 평균 단가에는 어떤 차이가 있나요?
CRM에 고객 데이터가 쌓이면, 점점 매출을 최적화 할 수 있는 패턴이 보이기 시작합니다.
세일즈맵 대시보드 기능을 활용하여 리드 데이터를 손쉽게 분석해보세요.😀
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