쉽게 풀어쓴 GTM(Go-To-Market) 전략 가이드

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GTM(Go-To-Market) 전략 가이드

⌜B2B 비즈니스, 보드게임으로 완전정복⌟

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보드게임으로 완전정복⌟

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보드게임으로 설명하는 B2B 영업 전략이 궁금하다면?

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eBook 다운로드하기

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이런 고민을 가진 B2B팀을 위해 준비했습니다

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"리드를 확보하기 어렵거나, 비용 대비 성과가 낮아요."

"리드를 확보하기 어렵거나, 비용 대비 성과가 낮아요."

"리드를 확보하기 어렵거나, 비용 대비 성과가 낮아요."

"거래 방식이 매번 달라서 일관된 프로세스를 만들기 어려워요."

"거래 방식이 매번 달라서 일관된 프로세스를 만들기 어려워요."

"거래 방식이 매번 달라서 일관된 프로세스를 만들기 어려워요."

"마케팅과 영업에 많은 시간과 돈을 투입해도 매출 상승이 일시적이에요."

"마케팅과 영업에 많은 시간과 돈을 투입해도 매출 상승이 일시적이에요."

"마케팅과 영업에 많은 시간과 돈을 투입해도 매출 상승이 일시적이에요."

"부서 간 소통이 원활하지 않아 마케팅, 영업, CS가 따로 놀아요."

"부서 간 소통이 원활하지 않아 마케팅, 영업, CS가 따로 놀아요."

"부서 간 소통이 원활하지 않아 마케팅, 영업, CS가 따로 놀아요."

"신규 영업사원이 빠르게 적응하지 못하고, 온보딩이 오래 걸려요."

"신규 영업사원이 빠르게 적응하지 못하고, 온보딩이 오래 걸려요."

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한 권에 모두 담아냈습니다!

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알고는 있지만 막연했던 B2B 비즈니스,
말로만 들었던 GTM 전략

알고는 있지만 막연했던
B2B 비즈니스,
말로만 들었던 GTM 전략

Part 1 고객 여정, B2B 보드게임의 보드판

Part 1 고객 여정, B2B 보드게임의 보드판

  • B2B 고객은 어떤 과정을 거쳐 구매를 결정할까?

  • B2B 고객이 고객 여정을 시작하는 이유는?

  • B2B 고객은 어떤 과정을 거쳐 구매를 결정할까?

  • B2B 고객이 고객 여정을 시작하는 이유는?

Part 2 고객, B2B 보드게임의 말

Part 2 고객, B2B 보드게임의 말

  • B2B 고객의 구매 결정에 관여하는 이해관계자는 누구일까?

  • B2B 고객을 어떻게 구분하면 효과적일까?

  • B2B 고객의 구매 결정에 관여하는 이해관계자는 누구일까?

  • B2B 고객을 어떻게 구분하면 효과적일까?

Part 3 마케터-세일즈맨-CS, B2B 보드게임의 플레이어

Part 3 마케터-세일즈맨-CS, B2B 보드게임의
플레이어

  • 마케터, 세일즈, CS는 각 고객 여정 단계에서 어떤 역할을 해야 할까?

  • 부서 간 핸드오프는 어떻게 이루어져야 할까?

  • 마케터, 세일즈, CS는 각 고객 여정 단계에서 어떤 역할을 해야 할까?

  • 부서 간 핸드오프는 어떻게 이루어져야 할까?

Part 4 블로커, B2B 보드게임의 함정카드

Part 4 블로커, B2B 보드게임의 함정카드

  • Sales Cycle Length가 길어지는 이유는 무엇일까?

  • 블로커를 마주했던 경험을 영업에 활용할 수 있을까?

  • Sales Cycle Length가 길어지는 이유는 무엇일까?

  • 블로커를 마주했던 경험을 영업에 활용할 수 있을까?

Part 5 KPI, B2B 보드게임의 점수

Part 5 KPI, B2B 보드게임의 점수

  • 마케팅, 세일즈, CS팀의 비즈니스 성과를 측정할 수 있는 지표는 무엇일까?

  • KPI는 어떻게 활용해야 할까? 절대적인 목표 값을 정해야 할까?

  • 마케팅, 세일즈, CS팀의 비즈니스 성과를 측정할 수 있는 지표는 무엇일까?

  • KPI는 어떻게 활용해야 할까? 절대적인 목표 값을 정해야 할까?

Part 6 끝은 또 다른 시작, 새로운 한 바퀴를 향해

Part 6 끝은 또 다른 시작, 새로운 한 바퀴를 향해

  • 더 빠르고 효과적으로 영업할 수 있는 방법이 있을까?

  • B2B 비즈니스에서 GTM 전략이 필요한 이유는 무엇일까?

  • 더 빠르고 효과적으로 영업할 수 있는 방법이 있을까?

  • B2B 비즈니스에서 GTM 전략이 필요한 이유는 무엇일까?

우리 회사 비즈니스에 적용할 수 있는
⌜실전 적용 B2B 비즈니스 워크북⌟을 보내드립니다

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부록으로 제공되는 워크북은 eBook 다운로드 이틀 후에 받아 보실 수 있습니다.

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워크북에는 이런 내용을 담았어요

워크북에는 이런 내용을 담았어요

고객 여정 워크시트

고객 여정 워크시트

고객 여정 워크시트

시급한 문제(Urgent problem) 워크시트

시급한 문제(Urgent problem) 워크시트

시급한 문제(Urgent problem) 워크시트

Blocker/WoW point 기록 워크시트

Blocker/WoW point 기록 워크시트

Blocker/WoW point 기록 워크시트

KPI 워크시트

KPI 워크시트

KPI 워크시트

GTM(Go-to-Market) 전략이란?

GTM(Go-to-Market) 전략이란?

GTM(Go-to-Market) 전략이란?

‘GTM(Go-To-Market)전략’은 ‘시장에 가는 전략’이라 직역할 수 있지만, 단순히 제품을 시장에 출시하는 것만을 의미하지 않습니다. 우리의 솔루션을 시장에 효과적으로 알리고 구매로까지 이어지도록 영업과 마케팅, 고객 경험을 체계적으로 설계하고 운영하는, 포괄적인 비즈니스 전략을 말하죠.

‘GTM(Go-To-Market)전략’은 ‘시장에 가는 전략’이라 직역할 수 있지만, 단순히 제품을 시장에 출시하는 것만을 의미하지 않습니다. 우리의 솔루션을 시장에 효과적으로 알리고 구매로까지 이어지도록 영업과 마케팅, 고객 경험을 체계적으로 설계하고 운영하는, 포괄적인 비즈니스 전략을 말하죠.

-Part 6. 끝은 또 다른 시작, 새로운 한 바퀴를 향해 中-

B2B 비즈니스의
GTM 전략, 왜 중요한가요?

B2B 비즈니스의
GTM 전략, 왜 중요한가요?

B2B 비즈니스의
GTM 전략, 왜 중요한가요?

B2B 환경은 수많은 부서가 관여하고 그 절차도 복잡합니다. 각 부서가 자신의 역할을 수행하기도 빠듯한 상황에서, B2B 영업 프로세스 전반에 익숙해지기란 결코 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 이 과정을 하나로 묶어내지 못하고 어떤 정보를 언제 누구에게 공유해야 하는지 명확히 하지 않으면, 고객 데이터는 이어지지 못하고 각 부서는 사일로에 갇히게 됩니다. 이러한 상황이 굳어지면 시장 경쟁력은 떨어질 수밖에 없습니다. 고객에게도 일관된 경험을 제공할 수 없고, 성과를 예측하기 어렵기 때문입니다.

B2B 환경은 수많은 부서가 관여하고 그 절차도 복잡합니다. 각 부서가 자신의 역할을 수행하기도 빠듯한 상황에서, B2B 영업 프로세스 전반에 익숙해지기란 결코 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 이 과정을 하나로 묶어내지 못하고 어떤 정보를 언제 누구에게 공유해야 하는지 명확히 하지 않으면, 고객 데이터는 이어지지 못하고 각 부서는 사일로에 갇히게 됩니다. 이러한 상황이 굳어지면 시장 경쟁력은 떨어질 수밖에 없습니다. 고객에게도 일관된 경험을 제공할 수 없고, 성과를 예측하기 어렵기 때문입니다.

-세일즈맵 대표 인사말 中-

GTM 전략을 통해
무엇을 달성할 수 있나요?

GTM 전략을 통해
무엇을 달성할 수 있나요?

GTM 전략을 통해 무엇을 달성할 수 있나요?

바로 기업의 장기적인 성장입니다. 기업이 성장하면 팀원이 늘어나고 새로운 인원이 합류하게 됩니다. 동시에 관리해야 하는 리드와 고객도 증가하죠. 이 때 일관된 프로세스가 없다면 비효율이 누적되고 성과도 예측하기 어려워집니다. 따라서 기업은 개인의 역량이나 우연에 기대지 않고, 누구나 따라하면 일정한 성과를 낼 수 있도록 ‘반복 

가능한’ 체계를 구축해야 하는데요, 이를 가능케 하는 것이 GTM 전략입니다.

바로 기업의 장기적인 성장입니다. 기업이 성장하면 팀원이 늘어나고 새로운 인원이 합류하게 됩니다. 동시에 관리해야 하는 리드와 고객도 증가하죠. 이 때 일관된 프로세스가 없다면 비효율이 누적되고 성과도 예측하기 어려워집니다. 따라서 기업은 개인의 역량이나 우연에 기대지 않고, 누구나 따라하면 일정한 성과를 낼 수 있도록 ‘반복 

가능한’ 체계를 구축해야 하는데요, 이를 가능케 하는 것이 GTM 전략입니다.

-Part 6. 끝은 또 다른 시작, 새로운 한 바퀴를 향해 中-

GTM 전략은 어떻게 수립하나요?

GTM 전략은 어떻게 수립하나요?

  1. 고객의 시급한 문제(Urgent pain) 진단하기

  1. 고객의 시급한 문제(Urgent pain) 진단하기

'시급한 문제(Urgent Pain)'란 말 그대로 ‘지금 당장 해결하지 않으면 안 되는 문제’를 의미하는데요, 고객은 이 시급한 문제가 있기 때문에 움직입니다. 시급한 문제를 결정하는 핵심은 문제의 크기가 아니라 ‘시급성’입니다. 아무리 불편한 문제라도, “그거 꼭 지금 해야돼? 

1년 뒤에 하면 안되는 거야? (Why Now?)”라는 의문에 조금이라도 확신이 없다면, 고객은 움직이지 않아요.

'시급한 문제(Urgent Pain)'란 말 그대로 ‘지금 당장 해결하지 않으면 안 되는 문제’를 의미하는데요, 고객은 이 시급한 문제가 있기 때문에 움직입니다. 시급한 문제를 결정하는 핵심은 문제의 크기가 아니라 ‘시급성’입니다. 아무리 불편한 문제라도, “그거 꼭 지금 해야돼? 

1년 뒤에 하면 안되는 거야? (Why Now?)”라는 의문에 조금이라도 확신이 없다면, 고객은 움직이지 않아요.

-Part 1. 고객 여정, B2B 보드게임의 보드 中-

  1. 고객 여정(Customer Journey) 이해하기

  1. 고객 여정(Customer Journey) 이해하기

현대의 B2B 구매자들은 과거처럼 영업팀과의 접촉만으로

제품을 접하지 않습니다. 커뮤니티 후기, 블로그 콘텐츠, 사용 사례 등 상당한 정보를

먼저 탐색하고 자체적으로 판단을 내리는 경우가 많죠. 이러한 B2B 고객의 변화를 반영한 오늘날의 고객 여정은 ‘인지/관심’, ‘고려/구매’, ‘활용’과 ‘확장’

4단계로 구분할 수 있습니다. 각 단계마다 고객의 상태, 이해관계자, 필요한 정보, 그리고 핵심 의사결정 포인트가 달라진다는 점이 중요한 특징이에요.

현대의 B2B 구매자들은 과거처럼 영업팀과의 접촉만으로

제품을 접하지 않습니다. 커뮤니티 후기, 블로그 콘텐츠, 사용 사례 등 상당한 정보를

먼저 탐색하고 자체적으로 판단을 내리는 경우가 많죠. 이러한 B2B 고객의 변화를 반영한 오늘날의 고객 여정은 ‘인지/관심’, ‘고려/구매’, ‘활용’과 ‘확장’

4단계로 구분할 수 있습니다. 각 단계마다 고객의 상태, 이해관계자, 필요한 정보, 그리고 핵심 의사결정 포인트가 달라진다는 점이 중요한 특징이에요.

-Part 1. 고객 여정, B2B 보드게임의 보드 中-

  1. 부서 간의 성공적인 핸드오프 프로세스 구축하기

  1. 부서 간의 성공적인 핸드오프 프로세스 구축하기

핸드오프는 손을 떠난다는 의미로, 다음 부서에게 리드나 고객을 넘겨주는 것을 의미해요. 핸드오프는 단순히 담당자가 바뀌는 것을 뜻하지는 않아요. 리드와 고객의 경험이 끊기지 않고 자연스럽게 이어지도록 

하는 것이 무척 중요하죠. 따라서 성공적인 핸드오프는 부서 이관뿐 아니라 고객의 현재 상태, 기대하는 가치, 해결하고 싶어 하는 문제가 정확히 인수인계되는 것을 의미합니다.

핸드오프는 손을 떠난다는 의미로, 다음 부서에게 리드나 고객을 넘겨주는 것을 의미해요. 핸드오프는 단순히 담당자가 바뀌는 것을 뜻하지는 않아요. 리드와 고객의 경험이 끊기지 않고 자연스럽게 이어지도록 

하는 것이 무척 중요하죠. 따라서 성공적인 핸드오프는 부서 이관뿐 아니라 고객의 현재 상태, 기대하는 가치, 해결하고 싶어 하는 문제가 정확히 인수인계되는 것을 의미합니다.

-Part 3. 마케터-세일즈맨-CS, B2B 보드게임의 플레이어 中-

  1. 실패와 성공의 경험을 정리해 비즈니스에 녹여내기

  1. 실패와 성공의 경험을 정리해 비즈니스에 녹여내기

고객 여정에서 장애물을 만났다면 그 상황을 꼼꼼히 기록해 두어야 합니다. 고객을 다음 단계로 원활히 진전시켰다면 그 대응 방식을, 실패했다면 실패한 원인을 철저히 분석해 기록하는 것이죠. 하지만 단순히 기록만을 의미하지 않습니다. 고객이 장애물을

만났을 때, ‘짠, 그럴 줄 알고 준비했어요!’ 하며 적절히 대응할 수 있도록 하는 것이 기록의 목적입니다.

고객 여정에서 장애물을 만났다면 그 상황을 꼼꼼히 기록해 두어야 합니다. 고객을 다음 단계로 원활히 진전시켰다면 그 대응 방식을, 실패했다면 실패한 원인을 철저히 분석해 기록하는 것이죠. 하지만 단순히 기록만을 의미하지 않습니다. 고객이 장애물을

만났을 때, ‘짠, 그럴 줄 알고 준비했어요!’ 하며 적절히 대응할 수 있도록 하는 것이 기록의 목적입니다.

-Part 4. 블로커, B2B 보드게임의 함정 카드中-

  1. 우리 기업만의 KPI 설정하기

  1. 우리 기업만의 KPI 설정하기

KPI는 ‘Key Peformance Indicator’의 약자로, 우리 말로는 핵심 성과 지표라고 합니다. 각각의 고객 여정 구간에서 마케팅팀, 세일즈팀, CS팀이 얼마나 효과적으로 비즈니스 성과를 만들어냈는지를 평가하는 기준을 말하죠. KPI는 절대적으로 달성해야 하는 값이 있는 것이 아닙니다. 솔루션, 벤더 기업의 규모와 고객의 특성에 따라 달라질 수 있어요. 따라서 중요한 것은 우리 기업만의 KPI를 정의하고, 지속적으로 향상시켜 나가는 것입니다.

KPI는 ‘Key Peformance Indicator’의 약자로, 우리 말로는 핵심 성과 지표라고 합니다. 각각의 고객 여정 구간에서 마케팅팀, 세일즈팀, CS팀이 얼마나 효과적으로 비즈니스 성과를 만들어냈는지를 평가하는 기준을 말하죠. KPI는 절대적으로 달성해야 하는 값이 있는 것이 아닙니다. 솔루션, 벤더 기업의 규모와 고객의 특성에 따라 달라질 수 있어요. 따라서 중요한 것은 우리 기업만의 KPI를 정의하고, 지속적으로 향상시켜 나가는 것입니다.

-Part 5. KPI, B2B 보드게임의 점수 中-

이 자료는 B2B 비즈니스에 애정을 가진 분들을 위해,
마케팅과 세일즈 풀 퍼널 CRM을 만드는 세일즈맵에서 제작했습니다.

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제작ㅣ윤환이  디자인ㅣ남서윤

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