이 글을 읽고 있는 영업 팀장님께 드리고 싶은 질문이 하나 있습니다. 팀장님께서는 현재 영업팀, 조직의 성과를 어떤 방식으로 측정하고 계신가요?

영업 KPI는 우리 팀이 목표를 잘 달성하고 있는지 혹은 전략을 조정해야 하는지 판단하는 아주 중요한 기준이 되는 지표인데요. 너무 많은 지표를 한 번에 관리하려고 하다보면 정작 중요한 신호를 놓치게 될 수 있습니다.

오늘은 더욱 객관적인 판단을 위해서 어떤 성과 지표에 집중하면 좋을지, 또 영업 KPI를 새로 정립해 보고 싶은데 무엇을 봐야 좋을지 고민하시는 영업 팀장님을 위해 필수로 체크해야 하는 영업 KPI 지표를 준비해 보았습니다! 🙂

영업의 핵심 KPI 지표, 3가지 기준으로 확인해 보세요!

영업 KPI는 (1) 목표 달성 현황 (2) 전체 팀 운영 현황 (3) 영업 사원 리소스 현황, 이렇게 크게 3가지로 관점을 나누어서 수립해 볼 수 있어요. 이를 통해 ‘우리 팀이 목표를 잘 달성하고 있는가’, ‘영업 프로세스를 효과적으로 운영하고 있는가’, ‘영업 사원의 리소스를 효율적으로 배분하고 있는가’를 판단할 수 있죠.

영업 KPI #1. 우리 영업팀의 목표 달성 수치를 파악하고 싶다면?

아래에서 소개하는 2개의 지표는 “목표한 거래 금액에 도달할 수 있는지”를 예측할 때 활용할 수 있어요. 영업 파이프라인 비율로 목표치 대비 진행하고 있는 거래의 규모를 파악하고, 예상 매출액(가중 파이프라인)으로 진행 중인 거래의 성공 확률을 확인할 수 있죠.

1. 세일즈 파이프라인 보장 비율(Pipeline Coverage Ratio)

세일즈 파이프라인 보장 비율은 목표 대비 현재 영업 파이프라인의 진행 규모를 나타내는 지표예요. 분기·연간 목표 대비 현재 진행 중인 전체 영업 기회의 규모를 파악할 수 있는데요. 여기서 유의해야 하는 것은 목표와 현재를 보는 기준이 다르다는 것입니다.

영업 목표는 클로징 된 거래를 기준으로 하고, 현재 규모는 진행하고 있는 거래를 기준으로 하죠.(상담/미팅/계약 검토 등의 진행 단계) 회사마다 다르겠지만, 모든 딜이 클로징 되지는 않기 때문에 목표 매출액의 약 3배 규모의 딜을 관리하고 있을 때 영업이 안정적으로 진행되고 있다고 판단할 수 있습니다. 이처럼 세일즈 파이프라인 금액과 비율을 살펴보면 향후 목표 달성 가능성을 예측하고 추가 영업 기회 확보가 필요한지 판단할 수 있어요!

💡세일즈 파이프라인 비율 = (현재 진행 중인 전체 파이프라인 금액) ÷ (목표 매출액) × 100

예를 들어 현재 분기 영업 목표가 10억 원이고 현재 진행 중인 전체 파이프라인 금액이 25억 원이라면, 세일즈 파이프라인 비율은 250%가 됩니다. (위에서 말씀 드렸듯, 목표 매출액을 달성하기 위해서는 목표의 3배, 즉 전체 파이프라인 금액이 30억 원 이상일 때 안정적으로 목표를 보장한다고 볼 수 있어요!)

2. 예상 매출액(가중 파이프라인 ,Weighted Pipeline)

예상 매출액은 ‘가중 파이프라인’이라고도 말하는데요. 각 거래의 단계 별 전환 성공 가능성을 반영해 파이프라인의 총 가치를 나타내는 지표입니다. 모든 거래 금액을 합산한 값이 아닌, 각 거래의 단계별 전환이 될 확률을 곱하는 값이기 때문에 예상 매출을 보다 현실적으로 예측할 수 있죠.

💡가중 파이프라인 = (각 딜 금액) × (해당 단계의 전환 확률)의 총합
S 회사 파이프라인에 4개의 딜이 있다고 가정하고, 각 딜의 단계 별 전환 확률을 아래와 같이 할당해 볼게요.

각 딜의 가중 파이프라인을 계산해보면 아래와 같습니다.

• 딜 A : 10억 원 x 0.2 = 2억 원

• 딜 B : 8억 원 x 0.4 = 3.2억 원

• 딜 C : 5억 원 x 0.6 = 3억 원

• 딜 D : 12억 원 x 0.9 = 10.8억 원

따라서 S 회사의 예상 매출액 총합은 각 딜의 가중 파이프라인을 모두 더한 19억 원이 됩니다.

이 19억 원은 현실적으로 기대할 수 있는 매출액을 나타냅니다. 모든 딜이 성공적으로 성사될 경우 얻을 수 있는 매출이 35억인 반면, 각 파이프라인 단계 별 전환 확률을 계산한 현실적인 기대 매출액은 19억 인 것이죠.

영업 KPI #2. 영업 프로세스가 얼마나 효율적인지 보고 싶다면?

평균 계약 소요 기간, 거래 성사율은 “우리 팀의 영업 프로세스가 얼마나 원활하게 진행되고 있는지” 평가할 수 있는 영업 KPI 지표입니다. 영업 프로세스의 효율성을 측정하고 병목을 파악해, 전체적인 팀 운영 프로세스를 개선할 수 있죠.

1. 평균 계약 소요 기간

평균 계약 소요 기간은 쉽게 말해 ‘첫 미팅부터 계약까지 얼마나 걸리는가?’를 보는 지표입니다. 여기서 첫 미팅은 데모 미팅이나 첫 번째 세일즈 미팅을 의미해요. 이 사이클 기간이 짧을수록 프로세스가 효율적으로 운영되고 있다는 의미로 볼 수 있습니다. 반대로 사이클 기간이 평균 이상으로 길다면 어떤 거래가 특히 더디게 진행되고 있는지, 어떤 구간에서 오래 걸리는지 점검해 볼 필요가 있죠.

세일즈맵은 딜이 생성된 날짜를 기점으로 매일 상담 일수를 자동으로 집계하고 있습니다. 계약이 성사되는 날까지 자동으로 기록하기 때문에 별도 차트를 만들지 않아도 계약 소요 기간을 한눈에 파악할 수 있죠!

💡평균 영업 사이클 기간 = 첫 미팅부터 계약까지 평균 소요 기간
S 회사의 영업팀이 5개의 거래를 완료했다고 가정해 볼게요. 각 거래의 영업 사이클 길이는 아래와 같습니다.

• 거래 A : 30일

• 거래 B : 45일

• 거래 C : 25일

• 거래 D : 50일

• 거래 E : 35일

평균 영업 사이클 길이는 5개의 거래 사이클 길이를 합산한 수를 거래 수로 나누어 계산하는데요. S 회사의 평균 영업 사이클 길이는 (30+45+25+50+35)/5 = 37, 즉 S 회사는 평균적으로 첫 미팅 후 거래 성사까지 최소 37일 정도 걸린다는 의미가 됩니다.

2. 계약 성사율(Win Rate)

계약 성사율은 ‘미팅을 진행한 건수 중에 실제로 몇 건이나 계약으로 이어졌는가?’를 확인하는 지표입니다. 영업 기회가 실제 딜 클로징으로 이어지는 과정을 보다 전략적으로 분석할 수 있는 핵심 지표인데요. 이 지표를 통해 영업팀의 역량 및 효율성을 확인할 수 있습니다.

👉 전환율과 헷갈릴 수 있어요!

1. 리드 ——— 2) 딜 ——— 3) 딜 클로징

• 전환율은 리드가 클로징 되는 비율을 말하죠. 즉 잠재 고객의 거래 성사 비율을 의미합니다. (1에서 3번까지 달성하는 비율)

• 반면에 계약 성사율은 ‘딜’로 전환된 거래가 끝까지 성사되는 비율을 말해요. (2에서 3번까지 달성하는 비율)

💡계약 성사율 = (계약 성사 건수) ÷ (전체 영업기회 수) × 100
예를 들어, S 회사가 발굴한 전체 영업 기회 수가 100개, 이 중 25건만 계약이 성사되었다면, 영업 기회 성사율은 25%입니다.

영업 KPI #3. 영업 리소스를 적절하게 활용하고 있는지 궁금하다면?

리드를 전환하기 위해 투입되는 시간, 인력, 비용도 영업 KPI를 측정하는 데 아주 중요한 요소 중 하나 입니다. 팀원들의 리소스 활용 현황을 면밀히 분석하고, 그 결과를 바탕으로 할당량을 조정한다면 전체 성과를 더욱 효과적으로 개선할 수 있어요!

1. 영업 사원 별 딜 관리 수

한 명의 영업 사원이 동시에 관리할 수 있는 딜의 수에는 한계가 있습니다. 너무 많은 딜을 할당하면 각 딜에 대한 집중도가 떨어지고 성과가 저하될 수 있고, 반대로 너무 적으면 인력이 효율적으로 활용되지 않을 수 있죠. 영업 사원 별 관리 딜 수를 살펴보면 영업 사원들의 업무량이 균형적인지, 추가로 딜 배분이 가능한 사원이 있는지 등을 한눈에 파악할 수 있어요.

💡영업 사원 별 관리 딜 수 = 현재 진행 중인 전체 딜의 개수

영업 사원 별 관리 딜 수는 위 예시처럼 CRM 대시보드를 통해 빠르게 파악할 수 있습니다. X축을 ‘담당자’로, Y축을 ‘딜 개수’로 설정하면 각 영업 사원이 현재 관리하고 있는 딜의 개수를 한눈에 비교할 수 있어요. 이를 통해 각 영업 사원의 담당 비율과, 일이 특정 영업사원에게 몰려있는지 여부를 파악하고 적절하게 리소스를 재분배할 수 있습니다.

2. 영업 단계 별 담당자 딜 현황

영업 단계 별 담당자 딜 현황을 보면 각 영업 사원이 어떤 단계에 있는 딜을 관리하고 있는지 파악할 수 있습니다. 특히 후반 단계(협상, 계약 검토 등)에 있는 딜은 더 많은 시간과 노력이 필요하기 때문에, 해당 단계에 있는 딜을 보면 실제 업무 강도를 어느정도 가늠할 수 있어요. 필요한 경우 지원 인력을 배치하는 등의 효율적인 리소스 관리가 가능하죠.

💡영업 단계별 담당자 딜 현황

영업 단계별 담당자 딜 현황 또한 대시보드를 통해 빠르게 파악할 수 있는데요. X축을 ‘담당자’로, Y축을 ‘딜 개수’로 설정한 뒤 분류 기준을 ‘파이프라인 단계’로 지정하면 각 담당자가 파이프라인의 어떤 단계에서 몇 개의 딜을 관리하고 있는지 한눈에 확인할 수 있어요.

유연하게 영업 KPI를 측정할 수 있는 대시보드의 필요성

오늘은 영업 팀장님이 매일 보면 좋을 필수 핵심 지표만 살펴봤는데요. 영업 KPI로 볼 수 있는 지표는 너무 다양합니다. 매년 업데이트되는 사업 목표에 따라 주요하게 측정하는 지표도 달라질 수 있고요.

많은 기업이 활용할 수 있는 데이터가 쌓이고, 다양한 지표를 볼 수 있는CRM 솔루션을 찾는 이유이기도 합니다. 성과 측정부터 보고서 작성까지, 원하는 영업 KPI 지표를 쉽고 빠르게 관리할 수 있는 CRM으로 업무 효율을 높여보세요. 세일즈맵이 함께하겠습니다! 😊

🔗 B2B 세일즈팀이 반드시 측정해야 하는 KPI도 정리해 보았어요!

• B2B 세일즈팀이 반드시 측정해야 할 4가지 KPI