대부분의 영업 팀이 영업 KPI를 통해 성과를 측정하고 목표를 세우지만, 실제로 목표 달성에 영향을 미치는 지표를 찾아내기는 어려운 일입니다.

이번 포스트에서는 영업 KPI란 무엇인지 알아보고, 그 중 '세일즈 파이프라인 속도(pipeline velocity)'를 집중적으로 설명하고자 합니다.

영업 KPI(Sales KPI)란?

영업 KPI(Sales Key Performance Indicators)는 영업팀의 성과가 설정된 목표에 얼마나 근접했는지 수치화한 지표입니다.

영업 KPI의 예시로는 ACV(평균 계약 금액), Sales Cycle Length(세일즈 사이클 길이), 파이프라인 전환율(Pipeline Conversion Rate)과 같은 지표들이 있습니다.

이런 지표들을 활용하면 우리 영업 전략이 얼마나 효과적으로 작동하고 있는지 판단할 수 있어요. KPI를 제대로 설정하고 관리하면, 영업 프로세스를 개선하고 성과를 극대화하는 데 큰 도움이 됩니다.

영업 KPI(Sales KPI), 왜 중요할까요?

서로 다른 영업사원이 저마다 다른 지표에만 집중하거나, 리더 혼자 영업사원들이 중요하게 여기지 않는 ‘성공의 정의’를 바라보면 어떻게 될까요? 이럴 때 KPI가 유용합니다. KPI는 회사 성장에 기여하는 주요 지표를 모두가 한눈에 공유하도록 해주는 역할을 하죠.

잘못된 영업 KPI(Sales KPI) 설정 사례

예를 들어, A사는 ‘성장’이라는 방향만 막연히 세워두었을 뿐, 영업사원들이 꾸준히 신규 잠재 고객을 확보하고 파이프라인을 채우도록 동기 부여해 줄 KPI를 마련해 두지 않았습니다.

A사의 영업사원들은 결국 기존 파이프라인에 있는 거래를 성사시키는 데만 집중하게 되었고, 결국 새로운 기회를 놓치게 되었습니다.

올바른 영업 KPI(Sales KPI) 설정 사례

반면, B사는 잠재 고객 확보, 신규 거래 성사, 그리고 고객 유지율과 같은 지표를 핵심 타깃 KPI로 설정했습니다. 또한, 각각의 KPI 달성 전략을 구체화했습니다. 이를 모든 영업사원에게 투명하게 공유하여, 각 활동에 시간을 균형 있게 배분하도록 했습니다.

그 결과 B사는 핵심 영업 활동을 균형 있게 추진할 수 있게 되었습니다. 자연스레 매출 목표를 달성하게 되었죠.

영업 KPI(Sales KPI)에는 어떤 지표들이 있나요?

전통적으로는 파이프라인 내 신규 잠재 고객 수, 분기별 거래 성사 건수, 개인 할당량(쿼터)처럼 일회성 매출에 의존하기 쉬운 지표만을 영업 KPI(Sales KPI)로 삼아 왔어요.

그러나 회사가 장기적으로 안정적인 매출을 창출하고 투자수익률(ROI)을 높이기 위해서는, 고객·직원 관계의 전체 생애 가치까지 함께 추적해야 합니다.

✅ 연간 계약 금액 (Annual contract value, ACV)

1년간의 평균 계약 금액을 파악하고, 업셀이나 크로스셀 기회를 발견해 매출을 높일 수 있어요.

✅ 고객 생에 가치 (Customer lifetime value, CLV)

고객이 전 기간 동안 만들어내는 총매출을 확인해, 반복 매출과 고객 충성도를 직관적으로 파악할 수 있어요.

✅ 파이프라인 내 신규 리드 수 (New leads in pipeline)

한 분기 동안 새롭게 들어온 리드 수를 추적하여, 영업 목표 달성에 필요한 리드 규모를 관리할 수 있어요.

✅ 파이프라인 내 리드의 평균 기간 (Average age of leads in pipeline)

리드가 파이프라인에서 머무르는 평균 기간을 확인해, 정체된 거래를 빠르게 식별하고 시간 낭비를 줄일 수 있어요.

✅ 전환율 (Conversion rate)

리드가 실제 계약으로 전환되는 비율을 살펴, 영업 전략의 효과를 가늠할 수 있어요.

✅ 영업 사원 리텐션 (Rep retention)

영업사원이 일정 기간 회사에 머무르는 비율을 통해, 조직 안정성과 고객관계 유지 수준을 점검할 수 있어요.

✅ 영업 사원 온보딩 기간 (Average rep ramp time)

신규 영업사원이 첫 잠재 고객에게 연락하기까지 걸리는 시간을 확인해, 온보딩 프로그램의 효율을 파악할 수 있어요.

✅ 추천 고객 수 (Referrals)

기존 고객이 신규 고객을 소개해준 횟수를 파악해, 고객 만족도와 브랜드 신뢰도를 가늠할 수 있어요.

✅ 고객 유지율 (Customer retention)

지속적으로 제품·서비스를 사용하는 고객 비율을 확인해, 반복 매출과 장기적 수익성을 전망할 수 있어요.

영업 성과를 측정할 수 있는 KPI는 정말 다양합니다. 그중에서도 이번 글에서는 세일즈 파이프라인 속도에 주목해 보려고 해요.
그리고 이 속도를 측정하기 위한 4가지 지표에 대해 자세히 알아보겠습니다.

세일즈 파이프라인 속도(Pipeline Velocity)란?

세일즈 파이프라인 속도(Pipeline Velocity)는 파이프라인 내 거래 금액이 다음 단계로 넘어가는 속도를 말해요.
쉽게 보면, 하루에 다음 단계로 넘어가는 매출 규모를 측정하는 것이죠.
이를 토대로 특정 기간 동안 창출할 수 있는 매출을 추측할 수 있습니다.

보시는 것과 같이 세일즈 파이프라인 속도는 평균 딜 사이즈, 딜 개수, 성사율, 평균 세일즈 사이클이라는 네 가지 구성요소로 이루어져 있습니다.

평균 딜사이즈와 성사율, 딜 개수를 높이거나, 세일즈 사이클을 줄여서 세일즈 파이프라인을 개선할 수 있는데요. 회사의 상황에 따라 어떤 지표를 개선할지 선택할 수 있죠.

세일즈 파이프라인 속도의 활용 사례

앞서 언급한 사례를 다시 살펴볼게요. 만약 평균 거래 금액(‘딜 사이즈’)과 거래 건수(‘딜 개수’)가 충분하다면, 최종 전환율(‘성사율’)을 높이는 것이 당연히 합리적인 전략이겠죠?

반면, ‘성사율’이 높더라도 파이프라인 속도가 충분히 빠르지 않다면, 거래 금액 자체가 낮거나 고객을 충분히 확보하지 못하고 있는 건 아닌지 점검해볼 수 있어요.

또한, 세일즈 파이프라인 속도가 무조건 빠른 것이 항상 좋은지도 생각해봐야 합니다. 제품 특성에 따라 일정 속도를 유지하면서 안정성을 높이는 편이 더 나을 수도 있으니까요.

이제 세일즈 파이프라인 속도(pipeline velocity)의 각 구성 요소와 측정 방법, CRM 대시보드 구현 방법까지 차례대로 알아볼까요.

세일즈 파이프라인 속도 (pipeline velocity)의 구성 요소

1. 클로징 되는 딜의 평균 매출 (평균 딜 사이즈)

   
   

2. 특정 기간 동안 세일즈 파이프라인에 생성되는 딜 개수

3. 세일즈 파이프라인에서 딜의 성사율

4. 딜이 생성되어 성사되기까지의 시간 (평균 세일즈 사이클)

현재(2025년 1월 12일) 세일즈 사이클 데이터 기능이 업데이트 되었습니다.

이제 계산 유형의 데이터 필드를 활용하여 세일즈 사이클을 측정해보세요.

1분기 목표 매출이 10억 원이라고 가정하면 목표 파이프라인 속도는 10억 원/3개월입니다.

과거 평균 딜 사이즈가 3,000만원, 성사율이 60%, 평균 세일즈 사이클이 30일이었다고 가정해볼게요.

목표를 달성하기 위해 3,000만원 사이즈의 딜을, 34개 이상 성사시켜야 합니다.

평균 성사율이 60%이므로, 세일즈 파이프라인의 첫 단계에, 총 57개의 딜을 만들어야 하죠.

딜 성사까지 평균 30일이 소요되므로, 2월 1일까지 57개의 딜이 파이프라인에 올라와야 합니다.

이처럼 세일즈 파이프라인에 따라 '매출 향상'이라는 추상적인 목표를 구체화할 수 있습니다.

세일즈 파이프라인 단계별로 각 KPI의 개선 전략을 기획할 수도 있습니다.

평균 딜 사이즈를 5,000만원으로 높이면, 20개의 딜만 성사시키면 됩니다. 평균 성사율이 70%에 가까워지면, 48개의 딜만 파이프라인에 올리면 되겠죠?

영업 KPI(Sales KPI)를 좀더 세분화 하여 관리하기

위 4가지 KPI를 더 자세히 살펴볼까요? 아래와 같은 기준으로 나누어 다시 살펴볼 수 있습니다.

1. 팀원 별 성과 비교

2. 딜 소스 혹은 마케팅 캠페인 별 비교

3. 과거 데이터와 현재 데이터 비교

1. 팀원 별 성과 비교

각 팀원의 성과를 실시간으로 트래킹하며 비교하는 것은 중요합니다.

팀원을 평가하는 느낌으로 접근하기보다, 팀원과 지속적으로 소통하며 현재 우리 팀의 상황을 이해한다는 느낌으로 접근하는 것이 좋습니다.

각 팀원들의 퍼포먼스를 통해 시장을 상대로 어떤 전략이 통하고 통하지 않는지 파악할 수 있습니다.

또한, 성과가 제일 좋은 팀원을 알아내 다른 팀원들이 전략을 학습할 수 있도록 하여, 팀 전체에게 훌륭한 교육 기회를 제공할 수 있습니다.

누가 목표로 부터 얼마나 멀리 벗어나 있는지, 누가 제일 많이 기여하는지, 혹은 누가 제일 도움이 많이 필요한지를 지속적으로 파악하여, 서로로부터 배울 수 있도록 해야 합니다.

생산성의 관점에서는, 팀원이 수행하는 전화, 이메일, 미팅의 횟수를 모니터링함으로써, 이 활동들이 실제 매출과 어떻게 연관 되는지를 평가할 수도 있습니다.

예를 들어서, 뛰어난 성과를 내면서 많은 전화를 하는 팀원이 있다면, 그 팀원의 전화 방식을 성과가 덜한 팀원에게 알려줄 수 있습니다.

2. 딜 소스 혹은 마케팅 캠페인 별 비교

소스나 캠페인 별 비교를 통해 어떤 유형의 아웃리치(outreach)가 가장 효과적인지 파악하는 것 또한 매우 중요합니다.

효과적인 활동을 알아내면 한정된 자원을 ROI가 가장 높은 곳에 사용할 수 있습니다.

예를 들어, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 광고, 콜드 콜 등 다양한 캠페인의 성과를 비교할 때, 각 활동별로 생성한 딜 수, 성사율, 최종 매출에 미치는 영향 등을 종합적으로 평가할 수 있습니다.

3. 과거 데이터와 현재 데이터 비교

기간별로 성과를 비교하면 미래 예측에 큰 도움이 됩니다. 그리고 목표 달성에 실패할 가능성을 사전에 판단할 수 있도록 도와줍니다.

현재 데이터만을 기반으로 미래를 예측을 하는 것은 자칫하면 근거 없이 낙관적인 예측을 낳을 수 있습니다.

올해 목표를 100으로 설정하고 상반기에 40을 달성했다면, 자연스럽게 하반기에는 60을 추가로 달성하여 목표를 맞추겠다고 생각하기 쉽습니다.

작년 데이터를 살펴보면 하반기에는 추가적으로 30밖에 달성하지 못했네요. 올해 하반기 60 추가 달성이라는 목표는 적절하지 않습니다.

이렇듯 작년의 데이터를 확인하면, 현실적인 기준으로 목표을 세울 수 있습니다.

영업 KPI(Sales KPI) 실시간 분석을 위한 대시보드 구성하기

지금까지는 월별 또는 분기별 마감 시점에만 지표를 정리하고 분석하는 경우가 많았습니다. 따라서, 지표를 정리하고 의사결정이 이루어지는데까지 상당한 시간이 필요했습니다.

무엇보다 선제적으로 위험을 감지하고 대응하는 데 어려움이 있었습니다.

CRM의 맞춤형 대시보드를 활용하면 실시간으로 지표를 추적하고 분석할 수 있습니다.