마케팅 리드란? 리드를 효과적으로 분류하고 관리하는 법

마케팅 리드(Marketing Lead)란 기업의 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객을 의미합니다. 고객 기반을 다지고 확장하려면, 마케팅 리드를 적절하게 관리하고 육성하는 과정이 필수적입니다.

B2B 마케팅 담당자라면, 마케팅 리드(Marketing Lead)를 어떻게 분류하고 관리해야 할지 고민하신 적이 있으실 거에요.

리드는 획득(Lead Capture) → 마케팅 팀의 판단(MQL, Marketing Qualified Lead) → 세일즈 팀의 판단(SQL, Sales Qualified Lead) 단계를 거치며 발전합니다.

각 단계별 특징을 더 자세히 알고 싶다면, 아래 링크를 확인해보세요! 👇

🔗 MQL vs SQL vs SAL 차이점, 왜 중요한가?

이메일 마케팅이란?

이메일 마케팅이란 이메일을 통해 잠재 고객 혹은 기존 고객과 지속적으로 관계를 쌓는 마케팅 전략입니다.

B2B 마케팅에서는 단순한 광고나 홍보 메일을 보내는 것이 아니라, 고객이 관심을 가질 만한 유용한 정보를 제공하며 신뢰를 쌓는 것이 핵심입니다.

특히, 대형 행사나 네트워킹 이벤트에서 확보한 리드를 효과적으로 육성하는 데 이메일 마케팅이 중요한 역할을 합니다.

이메일 마케팅의 장점

이메일 마케팅은 비용 효율성이 높은 마케팅 채널입니다. Litmus의 조사에 따르면, 이메일 마케팅의 ROI는 무려 4200%에 달합니다. 1달러를 투자할 때마다 평균 42달러의 수익을 얻을 수 있다는 의미입니다.

특히 자동화를 활용하면, 더 효율적인 마케팅이 가능합니다.

✔️ 고객의 관심사에 맞춰 맞춤형 메시지를 보낼 수 있으며

✔️ 적절한 타이밍에 후속 연락을 자동으로 진행할 수 있습니다.

이메일 마케팅 자동화로 마케팅 리드 관리하기

세일즈맵 역시 2023 Next Rise 스타트업 박람회에 참여해 다양한 업계 관계자들과 만나보았습니다. 잠재 고객과의 네트워크를 형성하고 리드 정보를 확보할 수 있었는데요.

이번 글에서는 세일즈맵이 이메일 마케팅 자동화를 활용해 B2B 마케팅 리드를 관리하는 7단계 방법을 자세히 소개해드릴게요.

✔️ 마케팅 이메일 템플릿을 제작하고

✔️ 자동화된 이메일 시퀀스를 설정하며

✔️ 조건에 따라 자동 실행되는 워크플로우를 적용하는

방법을 차례대로 설명드리겠습니다.

마케팅 리드를 육성하는, 이메일 마케팅 자동화 7단계

Step 1. 마케팅 리드 정보 CRM에 임포트하기

고객 관리의 첫단계는 고객 데이터를 기록하는 일입니다. 행사 이후 잠재 고객분들께 받은 명함이 아주 많다면, 명함 정보를 옮기는 일만해도 만만치 않습니다.

리멤버의 export, 엑셀, 그리고 세일즈맵의 import 기능을 이용하면 작업 시간과 입력 오류를 최소화할 수 있습니다.

1. 리멤버 명함 인식 기능 활용

2. 리멤버 → 엑셀 export 하기

3. 엑셀 → 세일즈맵에 import하기
   
   

Step 2. ICP를 설정하고, 마케팅 리드 세분화하기

마케팅 리드를 효율적으로 관리하려면, 먼저 명확한 ICP(Ideal Customer Profile)를 설정해야합니다. ICP는 한 마디로 우리 제품과 가장 잘 맞는 이상적인 고객군을 의미합니다. 즉, 우리 제품이 해결할 문제를 겪고 있어 제품을 이용할 확률이 높은 고객군이에요.

ICP를 명확히 설정하면 고객으로 전환될 확률을 빠르게 판단할 수 있어 영업 및 마케팅 효율성을 크게 높일 수 있습니다.

ICP에 대해 더 자세히 알고 싶다면, 아래 링크를 확인해보세요! 👇

💡 당신의 B2B ICP(Ideal Customer Profile)는 정말 ‘이상적’인가? ICP 뜻

물론 단지 몇 가지 기준으로 고객을 단순히 나눌 수는 없습니다. 비슷한 리드들도 서로 다른 문제를 겪고 있으며, 같은 문제를 겪고 있다 하더라도 문제의 우선순위가 다를 수 있기 때문이에요.

그러나 ICP를 설정하면, 리드를 세분화할 기준이 명확해지고, 리드 관리와 영업의 우선순위를 설정하는데 도움이 됩니다. 전환 가능성이 높은 리드를 우선적으로 관리하고, 적절한 타이밍에 접근하면, 딜 클로징 가능성을 높일 수 있겠죠?

수집 정보에 따라 리드 분류하고 확인하기

위 이미지는 2023 NextRise 행사에서 발굴한 리드를 업종, 규모, 투자 단계, 담당자의 포지션에 따라 분류한 모습입니다.

리드 수집 시 입력한 정보는 고객을 이해하고 리드를 체계적으로 분류하는 기초 자료로 활용됩니다. 리드 소스, 업종, 규모 등의 데이터를 활용할 수 있습니다.

미팅 노트로 한 층 더 깊이 고객 이해하기

한번의 분류로 명확한 ICP를 얻을 순 없습니다. 고객과 지속적으로 대화하고 기록하며, 인사이트를 얻어내야 합니다.

CRM에 미팅노트를 기록하면, 리드 관리자가 아니더라도 팀 전체가 고객을 잘 이해할 수 있습니다. 팀 내부의 관점을 공유하며 고객의 문제를 한 층 더 깊이 이해할 수 있습니다.

이를 바탕으로 마케팅 팀은 고객 중심의 캠페인을 개발할 수 있으며, 제품 개발 팀은 제품 개선의 방향성을 잡을 수 있습니다.

Step 3. 리드를 세분화하고, 맞춤형 이메일 마케팅 자동화하기

수 많은 리드에 여러번의 follow-up 이메일을 보내고, 그 결과를 추적하는 것은 매우 번거로운 과정입니다. 이때, 마케팅 자동화 기능인 시퀀스를 사용하면 좋습니다. 마케팅 리드들이 공통적으로 언급하는 문제, 우리 제품의 유저 케이스 등을 이메일로 전송할 수 있습니다.

💡 마케팅 리드 수신함 내 필터 기능 활용. 리드 소스와 업종을 각각 ‘2023 NextRise’, ‘제조’로 설정함.

📌 콜드메일 & 팔로업 예시

1️⃣ 첫 번째 메일 발송
⬇ (3일 후)
2️⃣ 두 번째 메일 발송
⬇ (다시 3일 후)
3️⃣ 세 번째 메일 발송
⬇ (반응이 있는 리드 대상)
📞 미팅 약속 제안 or 반응이 많은 리드에게만 콜드콜

이렇게 하면 반복적인 팔로업을 자동화하면서도, 관심을 보인 리드에 집중할 수 있습니다.

콜드메일 캠페인(아웃바운드 마케팅)을 진행할 때에는 다음 실수들을 주의해야 합니다.

아웃바운드 마케팅에 대해 더 자세히 알고 싶다면, 아래 링크를 확인해보세요! 👇

🔗 인바운드 마케팅과 비교하는 아웃바운드 마케팅, 6가지 실무 전략

Step 4. 이메일 마케팅 퍼포먼스 추적하기

CRM을 활용하면 이메일 오픈율, 답장률, 클릭률을 추적할 수 있습니다.

📌 오픈율(Open Rate)
고객이 받은 이메일을 실제로 열어본 비율입니다.
✔️ 제목(Subject)을 최적화하면 오픈율을 높일 수 있습니다.

📌 답장률(Reply Rate)
고객이 이메일에 답장을 보낸 비율입니다.
✔️ 관심을 끌 수 있는 개인화된 내용과 명확한 CTA(Call to Action)를 포함하면 답장률이 올라갑니다.

📌 클릭률(Click-through Rate, CTR)
이메일 내 링크를 클릭한 고객의 비율입니다.
✔️ 본문에 고객의 관심을 유도하는 링크를 배치하고 명확한 CTA 버튼을 활용하면 클릭률을 높일 수 있습니다.

이렇게 세 가지 지표를 활용하면, 어떤 이메일이 효과적인지 분석하고, 실제로 관심을 보이는 고객이 누구인지 확인할 수 있습니다.

💡 리스트에 있는 각각의 리드(잠재고객)들의 이메일 오픈 여부와 클릭한 링크를 분석할 수 있습니다.

💡 특정 리드가 어떤 링크를 몇 번 클릭했는지 확인할 수 있습니다.

💡 각 리드의 이메일 반응 타임라인을 확인할 수 있습니다.

이처럼 CRM을 활용하면 단순히 이메일을 자동화 하는 것이 아니라, 각 리드의 상세 반응을 분석하여 관심도 높은 리드를 선별해 낼 수 있습니다.

Step 5. 이메일 마케팅 퍼포먼스 피드백

측정하지 않으면 개선할 수 없습니다.
이메일을 보낼 때는 발송 대상, 내용, 성과를 꾸준히 측정하고 분석하는 것이 중요합니다.
성과를 바탕으로 이메일 시퀀스를 피드백하고, 최적의 마케팅 자동화 전략을 설계해보세요.

💡 A/B 테스트 기능으로 두 가지 버전의 이메일을 발송하고 성과를 비교할 수 있습니다.

Step 6. 유망 리드 관리 및 딜 전환

충분한 관심을 보인 리드는 영업팀에 전달하고 딜 파이프라인에서 관리합니다.
영업 팀의 딜 파이프라인 관리 방법이 궁금하다면, 아래 포스트를 참고해주세요.👇

📍 <필드 세일즈(영업, AE)-1> 파이프라인 단계 별 관리 포인트>

놓친 리드를 다시 잡는 방법, 리드 재활용 ♻️

신규 리드 확보에는 한계가 있습니다. 이 상황을 해결하는 핵심 전략이 바로 리드 재활용 입니다.

재활용 리드는 영업 팀의 상담 단계에서 더이상 진전되지 못한 리드입니다. 당장은 구매로 이어지지 않았지만, 일정 시점 이후 다시 구매 가능성이 있겠다고 판단한 리드입니다.
실제로 마케팅 리드 중 65%가 재활용 리드에 해당된다고 합니다.

당장은 실패한 리드처럼 보여도, 다시 접근할 수 있는 기회가 올 수 있습니다.
기존 리드를 재활용하면, 추가 비용 없이 새로운 기회를 만들 수 있죠.

따라서 최종 클로징에 실패하더라도, 고객의 반응과 이유를 기록하고, 지속적으로 관리하는 것이 중요합니다.
적절한 시기에 다시 접촉하면, 예상치 못한 수주로 이어질 수도 있습니다.

💡 시기가 맞지 않는 잠재 고객 → 2달 후로 알람을 등록하고, 2달 후에 다시 연락.

💡 특정 기능이 필요하여 수주 실패한 잠재 고객 → 해당 기능 개발 이후에 다시 연락.

Step 7. 마케팅 리드의 전환율 모니터링하기

CRM의 고객 여정 대시보드를 활용하면, 리드의 단계별 전환율을 한눈에 파악할 수 있습니다.

마케팅 전략과 관련된 더 자세한 내용은, 아래 포스트를 참고해주세요 👇

✅ B2B 마케팅 전략이란? 고객 여정별 맞춤 전략으로 전환율 끌어올리기

이메일 마케팅 자동화로, 마케팅 리드 관리 전략 수립하기

CRM을 활용한 데이터 임포트부터 고객 전환까지의 과정을 살펴보았습니다.
모든 회사에는 각기 다른 리드 관리 전략이 필요하며, 우리 회사에 맞는 모델을 개발하는 것이 가장 중요합니다.

B2B 영업은 리드 발굴부터 딜 클로징까지 세일즈 사이클이 길기 때문에, 잠재고객이 리드로 머물러 있는 기간이 길 수 밖에 없습니다. 따라서 리드 관리 전략은 우리 비즈니스의 성장을 위한 핵심 전략이 되어야합니다.

이번 포스트가 여러분께 도움이 되었길 바랍니다. 궁금한 점이 있다면 언제든지 알려주세요!