한창 잠재고객 발굴중인 요즈음, 초기 세일즈포스의 마케팅/세일즈 팀을 이끌었던 Aaron Ross의 <predictable revenue>를 참고하고있습니다.

세일즈포스 처럼 큰 회사의 전략이 우리 회사에게 먹힐까? 생각할 수도 있겠지만, 저자가 일하던 2000년 초중반에 세일즈포스는 자그마한 스타트업이었습니다.

잠재고객에게 콜드콜을 하면, 10번 중에 9번은 "그래서 당신네 회사가 뭘 해준다는 말이죠? 세일즈팀을 외주해준다는 말인가요?"라는 질문을 받았다고 하네요. 😅

B2B 잠재고객 발굴, 6가지 실수

1. 즉각적인 결과를 바라는 것

B2B 의사 결정 과정에는 여러 사람들이 참여하고, 이에 따라 충분한 시간이 필요합니다. 영업 기회를 얻는 데는 최소 2-4주, 때때로는 그 이상의 시간이 소요되기도 합니다.

2. 긴 이메일을 쓰는 것

이메일이 길면 쉽게 답장하기 어렵습니다. 한 이메일에는 하나의 간단한 질문만하고, 답장하기 쉬운 이메일을 써보세요. 또한 당신이 왜 연락 했는지 간단하게 언급하세요. 항상 정직해야합니다. 진실함이야 말로 가장 설득력 있는 마케팅입니다.

3. 깊지 않고, 넓게만 접근하는 것

100명의 잠재 고객에게 한번씩 연락하기보다, 10명의 잠재 고객에게 10번씩 연락해보세요. 적절한 follow-up 메일을 보내세요. follow-up 메일을 보낼 때는 저번에 메일을 받았는지 재확인만 하기보단, 잠재 고객에게 도움이 되고, 유용한 정보를 함께 알려주세요.

4. 이상적인 타깃(ideal target)을 너무 빨리 포기하는 것

'진짜' 의사 결정권자에게 거절당하기 전까지는 포기하지마세요. 잠재고객과 우리 사이의 핏이 맞는지 이해하려고 노력해야합니다. 끈질기지만 친절하게 접근해야합니다.

5. 이상적이지 않은 타깃(non-ideal target)을 빠르게 포기하지 못하는 것

끈기는 중요하지만, 양날의 검 입니다. 서로 핏이 맞지 않는 잠재고객에게 매달리는 것은 시간 낭비일 수 있습니다.

6. 검증된 프로세스를 따르지 않고, 행동 지표에만 의존하는 것

하루의 통화 횟수, 주당 미팅 횟수 만으로는 충분하지 않습니다.

매출을 창출하는 검증된 프로세스를 step-by-step 으로 정립하고, step 별로 중간 결과를 측정하세요.

B2B 잠재고객 발굴, 6가지 요령

1. 팀원에게는 전화를, 의사 결정권자에게는 메일을 보내세요.

타깃(의사 결정권자)에게 바로 접근하기보다는, 그 아래 팀원에게 먼저 전화를 걸어 보세요. 잠재고객에 대해 질문하고 더 배울 수 있습니다.
의사결정권자에게 먼저 메일을 보내 적임자를 refer 해달라고 요청하는 것도 좋은 방법입니다.

2. 재촉하려드는 세일즈맨이 아닌, 인터뷰어 처럼 행동하세요.

아래와 같은 질문으로 대화를 이어나갈 수 있습니다.

• "혹시, 제가 바쁜 시간에 전화 드렸나요?"

• "oo에 대해, 회사의 어떤 분과 이야기 하면 좋을까요?"

• "요즘 회사에서 [팀/프로세스/기능]을 어떻게 [조직/구성/실행]하고 계신가요?"

• "oo에 대해 저희가 도움을 드릴 수 있는지 논의하고 싶습니다. 혹시 지금 당장은 관심이 없는 내용이실까요?

3. 이메일은 간결(bite-sized email)해야 합니다.

이메일은 짧고 친절해야합니다. 모바일로 읽는다고 생각해보세요.
질문은 하나만 (정말 하나만) 하세요. 간결해야 합니다.

4. 관심이 없다면, 이유를 알아내세요.

우선순위가 낮은 문제인가요? 예산이 부족인가요? 혹은 시기가 안맞은 건가요?

더 시간을 투자할만한 잠재고객인가요? 아니면, 단념하고 다른 잠재고객으로 넘어가는게 나을까요?
이런 질문을하고, 이유를 알아내어 인사이트를 얻을 수 있어야합니다.

결정을 방해하는 이슈가 극복가능한 이슈인지, 그리고 잠재 고객에게 제안할 다음 단계(next step)는 무엇인지 판단할 수 있어야합니다.

5. 이상적인 잠재고객(ideal prospect)를 너무 빨리 포기하지마세요.

진짜 의사결정권자에게 거절 당하기 전까진 포기하지마세요.
세일즈 관련 제품을 판매한다면, 세일즈 부서의 책임자가 거절하기 전까진 다른 C-Level이 거절한다해도 포기하지마세요.

6. 항상 다음 단계(next step)을 제안하세요.

항상 잠재 고객에게 먼저 next step을 제안하세요. 잠재고객에게 도움 되는 내용이여야 합니다.

• "~ 이렇게 하면 시간을 더 아낄 수 있습니다."

• "~ 이렇게 하면 oo에 대해 더 배우실 수 있습니다."

잠재고객의 4명 중 1명은 원하는 방식의 next step이 있습니다. 질문을 준비하면 좀더 생산적인 next step을 진행할 수 있습니다.

• "다음 5개 질문에 대답해주시면, 더욱 생산 적인 데모 시연이 될 것 같습니다."

잠재고객의 4명 중 3명은 당신이 먼저 next step을 제안해주길 기대합니다. 효과적인 질문과 방법을 찾아내어 정리해두면, 상황에 따라 적절하게 활용할 수 있습니다.