B2B 마케팅, 인바운드 vs. 아웃바운드 어떤 전략이 더 효과적일까요?

인바운드 마케팅이 높은 전환율로 주목받고 있지만, 아웃바운드 마케팅역시 여전히 강력한 성과를 내고 있습니다. Profitoutreach의 조사에 따르면, 2025년 기준 영업사원의 43%가 여전히 콜드메일을 가장 효과적인 채널로 꼽았습니다.

이처럼 아웃바운드 마케팅의 중요성 역시 간과할 수 없습니다. 이번 글에서는 인바운드 마케팅(Inbound Marketing)과 아웃바운드 마케팅(Outbound Marketing)의 차이를 살펴보고, 아웃바운드 마케팅 전략 6가지를 알아보도록 할게요!

인바운드 마케팅(Inbound Marketing) vs. 아웃바운드 마케팅(Outbound Marketing) 차이

인바운드 마케팅(Inbound Marketing)이란?

인바운드 마케팅은 잠재고객이 스스로 문제를 인식하는 순간을 공략하는 전략입니다.
해결책을 찾는 과정에서 자연스럽게 우리 브랜드를 발견하도록 유도합니다. 유익한 콘텐츠와 효과적인 제품이 뒷받침된다면, 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.

인바운드 마케팅 전략의 핵심 채널은 기업 홈페이지, 블로그, SEO, 웨비나, 뉴스레터 등입니다. 하지만 초기 콘텐츠 제작과 사이트 최적화에 많은 비용과 시간을 투자해야 합니다. 성과가 나타나기까지 비교적 긴 시간이 걸린다는 점이 단점으로 꼽힙니다.

인바운드 마케팅에 대해 더 자세히 알고 싶다면 아래 링크를 참고해주세요! 👇

🔗 B2B 인바운드 전략: 딜 클로징 확률을 높이는 방법

아웃바운드 마케팅(Outbound Marketing)이란?

아웃바운드 마케팅은 기업이 직접 잠재고객을 찾아가 메시지를 전달하는 전략입니다. 대표적인 방법으로는 콜드콜, 콜드메일, LinkedIn 메시지 등이 있으며, 최근에는 가벼운 커피챗을 활용하기도 합니다.

아웃바운드 마케팅 전략의 가장 큰 장점은 기업이 원하는 고객을 직접 선별하고 타겟팅할 수 있다는 점입니다. 원하는 고객에게 먼저 다가갈 수 있기 때문에, 무작위 접근이 아니라 가장 가능성이 높은 고객층을 공략할 수 있습니다.

또 다른 강점은 고객 반응을 빠르게 확인하고, 이에 맞춰 메시지나 타겟을 즉시 조정할 수 있다는 점 입니다.
즉각적인 피드백이 가능한 만큼, 성과가 기대에 미치지 않을 때 쉽게 조급해집니다. 따라서, 단기적인 반응에 일희일비하지 않고 장기적 관점의 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

이제, 효과적인 아웃바운드 마케팅을 위해 꼭 알아야 할 주의사항과 잠재고객 획득 전략 6가지를 살펴보겠습니다.

아웃바운드 마케팅(Outbound Marketing) 성공을 위한, 6가지 주의사항 & 6가지 전략!

1. 잠재고객에게 충분한 시간을 주세요

❌ Don’t. 콜드메일 전송 후 즉답을 기대하지 마세요

B2B 잠재고객의 의사 결정 과정은 점점 더 복잡해지고 있습니다.

6Sence의 연구에 따르면, B2B 구매 결정에는 평균적으로 10명 이상의 의사결정자가 관여하며, 이 중 절반 이상의 동의가 있어야 거래가 성사됩니다.
또한, 구매 담당자의 91%는 신뢰가 형성된 업체와 거래하는 것을 선호합니다.

여러 의사결정자가 충분한 정보를 바탕으로 논의할 수 있도록 지원해야 합니다. 동시에, 결정을 내리기까지 충분한 고민과 논의의 시간이 필요합니다.

✅ Do. 신뢰와 대화를 만드는 콜드메일을 작성하세요

아웃바운드 마케팅의 핵심은 신뢰를 쌓고 자연스럽게 대화의 기회를 만들어 내는 것입니다. B2B 세일즈에서는 단순히 판매자가 아니라, 문제를 함께 해결하는 파트너가 되는 것이 더 중요합니다.

따라서 ‘도움이 될 수 있을지 대화해보고 싶다’는 접근이 효과적입니다. 또한, 추가 자료를 공유하거나 이전 메일을 가볍게 언급하며 자연스럽게 팔로업하는 것도 좋은 방법입니다.

아래 링크에서 고객 관계 형성을 위한 콜드메일 템플릿을 확인해 보세요. 👇

📧 첫 인상을 결정짓는, 콜드 메일 템플릿 11가지

2. 잠재고객이 읽기 편한 콜드메일을 작성해 보세요

❌ Don’t. 1000자 이상의 콜드메일을 보내지 마세요

고객은 메일함을 빠르게 훑어보기 때문에, 너무 긴 이메일은 읽지 않을 가능성이 높습니다.

Quickmail과 Lemist의 조사에 따르면, 75-125 단어 사이로 작성된 콜드메일이 미팅을 만들어낼 가능성이 가장 높습니다.

콜드메일의 CTR(Click Through Rate)은 20줄 (약 200단어) 일 때 15%로 가장 높게 나타났습니다. 이는 콜드 메일의 평균 CTR인 3.67%와 비교했을 때 훨씬 높은 성과입니다.

✅ Do. 400자 이내 짧은 메일로, 답장율을 5-15% 개선하세요

고객은 하루에도 수십 개의 영업 메일을 받습니다. 따라서 핵심을 빠르게 전달하는 것이 중요합니다.

첫 문장에 핵심 메시지를 배치해야 합니다. 문장은 짧고 간결해야 하며, 높은 가독성을 위해 한 문장은 2줄을 넘지 않도록 유지하는 것이 좋습니다.

3. 아웃바운드 마케팅의 핵심, 팔로업 메일을 보내세요

❌ Don’t. 팔로업(f/u) 없이 첫 메일에만 의존하지 마세요

55%의 답장이 팔로업 메일에 온다는 사실, 알고 계셨나요? 고객은 하루에도 수십 건의 영업 메일을 받지만, 대부분의 제대로 확인하지 못하고 지나칩니다.

따라서 단순히 한 번의 메일만 보내고 답장을 기대하는 것은 효과적이지 못할 수 있습니다. 우리가 보낸 메일을 고객이 발견하고 검토할 수 있도록, 충분한 수의 팔로업 메일을 보내야 합니다.

✅ Do. 팔로업(f/u) 메일을 3회 이상 보내세요

여러 번의 팔로업 메일로 응답률을 50% 이상 높일 수 있습니다. 또한, 절반 이상의 미팅이 5회 이상의 팔로업을 거쳐 성사되는 만큼, 지속적인 접촉이 중요합니다.

연구에 따르면, 3주 동안 6회 접촉하는 것이 가장 성공적이었습니다. 첫 번째 팔로업 메일은 3일 후, 두 번째는 7일 후, 세 번째는 11일 후에 보내는 것이 효과적이었습니다.

팔로업은 단순한 리마인드가 아닙니다. 고객의 관심사와 상황에 맞춘 맞춤형 접근이 중요합니다.
개인화된 메일은 응답률이 32.7% 높게 나타났습니다.

아래 아티클에서 콜드메일 팔로업 시퀀스를 자동화하는 방법을 확인할 수 있습니다. 👇

👀 바로 따라할 수 있는, 콜드 이메일 시퀀스

4. ICP(Ideal Customer Profile)에 부합하는 잠재 고객에 집중하세요

❌ Don’t. 충분히 시도하지 않고, 섣불리 포기하지 마세요

ICP(Ideal Customer Profile)에 부합하는 잠재 고객이라면, 조금 더 끈기를 가지고 접근해야 합니다.

B2B 구매 과정은 실무진부터 경영진까지 여러 단계를 거쳐 의사결정이 이루어집니다. 따라서, 한 번의 거절로 쉽게 포기하기 보다는 꾸준한 팔로업으로 접점을 만들어야합니다.

우리 회사의 ICP, 아직 명확히 정의하지 못하셨나요? 아래 글을 확인해보세요! 👇

🔗 당신의 B2B ICP(Ideal Customer Profile)는 정말 ‘이상적’인가? ICP 뜻

✅ Do. 고객에게 다음 단계를 먼저 제안하세요

잠재고객 4명 중 3명은 영업 담당자가 먼저 다음 단계를 제안해주길 기대합니다. 따라서 고객에게 도움이 되는 정보를 미리 예측하고, 제공하는 것이 중요합니다.

다음과 같은 질문을 활용할 수 있습니다.

✔️ ~를 통해 시간을 아끼실 수 있습니다. 자료를 받아보고 싶다면 웹폼을 제출해주세요.

✔️ ~를 먼저 이용해보시는 건 어떨까요? 웹폼 내 일정 선택해주시면 연락드리겠습니다.

이처럼 명확한 CTA와 함께 다음 단계를 제안하면, 고객이 자연스럽게 고민을 공유하고 논의에 참여할 가능성이 높아집니다.
CTA에 반응한 고객은 우리의 제안에 관심이 있는 대상이므로, 이들을 중심으로 더욱 깊이 있는 논의를 진행할 수 있습니다.

5. ICP(Ideal Customer Profile)와 동떨어진 고객은 과감히 포기하세요

❌ Don’t. 무작정 모든 잠재고객에게 매달리지 마세요

끈기는 중요하지만, 적합한 고객을 선별해 내는 것이 더 중요합니다. 잠재고객이 반응하지 않는다면, ICP(Ideal Customer Profile)를 다시 점검해보세요.

아웃바운드 마케팅에서는 정확한 잠재 고객 선별이 필수적이며, 전환 가능성이 높은 고객에게 집중할수록 성과가 좋아집니다.

✅ Do. 우리 솔루션과 고객 우선순위가 일치하는지 확인하세요

모든 잠재고객이 지금 당장 우리의 솔루션을 필요로 하는 것은 아닙니다.
단순히 응답이 없다고 무작정 팔로업하기보다는, 고객의 현재 상황과 우선순위를 분석하는 것이 더 효과적입니다.

✔️ 지금 가장 시급하게 해결해야 하는 문제는 무엇인가?

✔️ 현재 우리 솔루션이 고객이 집중하는 문제와 맞아떨어지는가?

만약 고객의 핵심 과제와 우리의 솔루션이 맞지 않는다면, 과감하게 포기하는 것도 전략적인 선택입니다.

모든 고객을 설득하는 것이 목표가 아닙니다.
ICP에 맞는 고객을 찾아, 전환 가능성이 높은 대상에게 집중하는 것이 아웃바운드 마케팅의 핵심입니다.

6. 아웃바운드 마케팅 프로세스를 검증하고 지표를 측정하세요

❌ Don’t. 단순히 통화/미팅 횟수만을 지표로 삼지 마세요

프로세스가 정립되지 않은 상태에서 KPI를 설정하면, 기대한 성과를 내기 어렵습니다.
먼저 매출로 이어지는 단계별 프로세스를 구축하고, 각 단계의 핵심 지표를 측정하며 지속적으로 개선하는 것이 중요합니다.

단순한 활동량이 아니라, 성과로 이어지는 프로세스를 정교하게 다듬는 것이 중요합니다.

✅ Do. 단계별 전환율을 분석하고 개선해요

각 단계에서 전환율과 핵심 지표를 추적하고 분석해야, 실질적인 매출로 이어지는 프로세스를 만들 수 있습니다.
콜드메일 오픈율, 응답률, 미팅 전환율 등을 추적하여 병목 지점을 명확히 파악해야 합니다.

✔️ 오픈율이 낮다면, 이메일 제목이 고객의 관심사를 제대로 반영하고 있는지 점검해야 합니다.

✔️ 응답률이 낮다면, CTA(콜 투 액션)를 더 명확하고 부담 없는 형태로 조정할 필요가 있습니다.

이처럼 각 단계의 지표를 분석하면, 성과를 개선할 수 있는 방향을 찾을 수 있습니다.

아웃바운드 마케팅에 CRM 한 스푼!

아웃바운드 마케팅은 반복적인 업무가 많아, 많은 리소스가 필요합니다. 하지만 CRM을 활용하면 수작업을 자동화하고, 더 스마트하게 운영할 수 있습니다.

💡 콜드메일 및 팔로업 자동화 – 이메일 시퀀스 기능으로 팔로업 메일을 자동 발송할 수 있어요.

💡 고객의 관심사 파악 – 이메일 오픈율과 클릭률을 분석해, 고객이 주목하는 문제를 빠르게 캐치해보세요.

💡 최적의 타이밍에 연락 – 이메일 클릭 & 오픈 알림을 받아, 고객이 관심을 보이는 순간 즉시 연락해보세요.

💡 미팅 예약을 더 쉽게 – 메일에 미팅 스케줄러를 첨부하고, 클릭 한 번으로 일정을 예약할 수 있어요.

💡 고객이 집중한 포인트 분석 – 문서 추적 기능을 활용해, 고객이 오래 머문 지점을 확인하고 맞춤형으로 제안해보세요.

CRM을 적절히 활용하면 아웃바운드 마케팅이 더 효율적이고 강력해집니다.
반복 업무는 자동화하고, 더 중요한 고객과의 대화에 집중해보세요!