어느덧 2024년을 마무리할 시점이 다가왔습니다. 한 해를 돌아보고, 내년의 영업 목표와 전략을 재정비할 중요한 시기이기도 하죠. 영업 팀장님께서는 내년의 팀 목표를 어떻게 설정하고 계신가요?

올바른 목표와 효과적인 영업 전략을 수립하기 위해서는 우선 조직의 현재 위치와 앞으로 나아갈 방향을 명확히 수립하는 것부터 시작해야 합니다. 즉, 팀의 성과를 파악하고 진단하는데서 출발해야 합니다.

‘영업 팀장님을 위한 CRM 데이터 기반 영업 전략’ 시리즈의 1편인 이번 콘텐츠에서는 CRM 영업 파이프라인을 활용해 팀의 성과를 파악하고, 현실적인 매출을 예측하는 방법에 대해 소개해 드릴게요. 내년 목표를 구상 중인 팀장님께 실용적인 글이 될 수 있을 거예요!

🗂️ ’영업 팀장님을 위한 CRM 데이터 기반 영업 전략’은 3편의 시리즈로 발행됩니다.

• 시리즈 1. CRM 데이터로 영업 성과 진단하기

• 시리즈 2. CRM 데이터를 바탕으로 영업 전략 개선하기

• 시리즈 3. CRM 데이터로 지속 가능한 성장 전략 실행하기

✅ 시리즈 1편에서는 이런 내용을 확인할 수 있어요!

• 영업 파이프라인 단계별, 제품군별 매출, 담당자별 현황과 성과를 파악하는 방법

• 영업 파이프라인으로 보다 정확한 매출을 예측하는 방법

#1. 영업 CRM 파이프라인으로 성과 진단하기

혹시 CRM 시스템을 단순히 고객과의 소통 기록용으로만 사용하고 계시진 않나요? 그렇다면 CRM의 진정한 가치를 충분히 활용하고 있지 못한 셈입니다. CRM 데이터는 영업팀의 성과를 가장 정확하게 평가할 수 있는 강력한 도구예요. 특히, CRM의 영업 파이프라인을 활용하면 각 단계별 팀의 현황을 한눈에 확인하고, 팀원의 성과를 빠르게 분석할 수 있죠.

지금 소개하는 세 가지 방법으로 우리 팀의 현재 위치를 진단해 보세요!

1. 영업 파이프라인 단계별 현황 파악하기

이미 CRM 시스템을 활용 중인 팀장님이라면, 영업 파이프라인을 통해 팀 성과를 실시간으로 파악하고 계실 텐데요. 특히 영업이 얼마나 효율적으로 진행되고 있는지 알고 싶다면, 파이프라인 단계별 ‘체류 시간’과 ’전환율‘에 주목해야 합니다. 각 영업 단계에서 얼마나 오래 머무르는지, 전환이 얼마나 효율적으로 이루어지는지 파악하면 현재 문제점과 개선점을 빠르게 도출할 수 있기 때문이에요.

더 나아가, 특정 시기나, 고객의 의문점 등에 따라 체류 시간이 길어지는 패턴을 분석하는 것도 효과적인 방법이에요.
예를 들어, 분기 말에 협상 단계의 체류 시간이 유난히 길어진다면, 고객의 의사 결정이 연간 예산과 관련이 있는지 확인해볼 수 있습니다. 이를 통해 고객의 의사 결정 시점을 예상하고, 미리 맞춤형 제안이나 유리한 협상 조건을 제시할 수 있겠죠.

또한 큰 이벤트가 없는 시점임에도 체류 시간이 길어진다면, 고객이 의사 결정을 망설이고 있지는 않은지, 그 이유가 무엇인지 고민해 보아야 합니다. 특히 솔루션을 처음 도입하는 팀이라면 ‘우리 팀이 잘 활용할 수 있을까?’, ‘초기 세팅이 어렵지는 않을까?’ 등의 걱정 탓에 결정이 늦어질 수 있어요.
이럴 때는 영업 단계별로 반복되는 고객의 의문점, 우려 사항을 유형화하고 미리 준비하여 선제적으로 대응하는 것이 중요합니다!

💡B2B 영업 팀장님을 위한 TIP : 영업 파이프라인 단계별 현황 분석을 통한 팀원 코칭

• A 팀원의 '제안’ → ‘협상' 전환율이 30%로 팀 평균인 50%보다 낮다면:

  • 견적 구성이나 가격 협상 과정에 문제가 있는지 검토합니다.

  • 성공률이 높은 팀원의 견적 제안 방식을 벤치마킹할 수 있도록 지원해 주세요.

• B 팀원의 '협상' 단계 평균 체류 기간이 45일로 팀 평균인 30일보다 길다면:

  • 계약 조건 협의나 내부 결재 과정에서 병목이 있는지 확인합니다.

  • 협상력을 높일 수 있도록 영업 교육을 진행하고 코칭해 보세요.

2. 제품군별 매출 현황 파악하기

영업 파이프라인 시각화를 통해 팀의 진척도를 확인했다면, 이번에는 매출 현황을 점검해 보세요. 특히 각 제품군별 매출 기여도를 기간에 따라 세분화해 분석하는 것이 좋은데요. 각 제품군이 어떤 시기에 어떻게 매출을 이끌어가는지 명확하게 파악하는 것이죠. 이 데이터는 내년 영업 목표와 전략을 설정할 때에도 큰 도움이 됩니다.

예를 들어, A 제품군이 연초에 강한 실적을 보였고, B 제품군은 중반기에 큰 매출 성장을 이끌었다고 가정해 보겠습니다. 이 데이터를 기반으로 영업 팀장님은 내년 1분기에 A 제품군에 더 많은 영업 리소스를 배분해, 영업 물량에 선제적으로 대응할 수 있습니다. 중반부터 성장세가 두드러진 B 제품군은 6월부터 마케팅과 세일즈 활동을 집중해 매출을 극대화할 수 있죠!

💡B2B 영업 팀장님을 위한 TIP : 목표 대비 매출 성과에 따른 대응 액션 플랜

아래 전략은 SaaS, 제조업 기반 서비스 상관없이 적용할 수 있는 액션 플랜입니다. 여러분의 상황에 맞게 '엔터프라이즈'를 'Enterprise 플랜'으로, '제조업'을 '특정 산업군'으로 바꿔 적용해보세요! 🤓

• 엔터프라이즈 제품군 매출이 목표의 70% 수준이라면,

  • 엔터프라이즈 규모를 대상으로, 더 명확한 맞춤형 제안을 구성해 보세요.

  • 기존 엔터프라이즈 고객들에게 피드백을 요청하여, 제품 개선점을 파악합니다.

  • 제안서, 가격 책정, 계약 조건 등 영업 프로세스를 전반적으로 점검해 봅니다.

• 제조업 고객군에서 전월 대비 매출 30% 감소했다면,

  • 고객들이 왜 경쟁사를 선택했는지 파악하고, 우리만의 차별화된 ‘강점’을 찾아 보세요.

  • 제조업 고객군에 특화된 세일즈 피치를 준비합니다. (ex. 생산성 향상 비법, 품질 관리 개선, 제조업 비용 절감 사례 등)

  • 유연한 가격 정책이나 할인을 제공할 수 있는지 검토하고, 계약서나 조건을 재조정 합니다.

3. 영업 사원별 성과 추이 파악하기

영업팀의 성과를 극대화하기 위해선 각 팀원의 실적을 효율적으로 모니터링하고, 맞춤형 피드백을 제공하는 것이 중요합니다. 체계적인 팀원 코칭을 원한다면, CRM 대시보드를 통해 파이프라인 단계별 담당자 딜 현황부터 매출 현황까지 한눈에 확인해 보세요!

각 팀원이 담당하는 리드가 어느 단계에 집중되어 있는지, 어떤 부분에서 어려움을 겪고 있는지 쉽게 파악할 수 있어요. 영업 팀장님은 이러한 데이터를 바탕으로 팀원의 리소스를 적절하게 재배분하여 균형 있는 업무량을 유지하거나, 특정 단계에서 어려움을 겪는 팀원에게 추가적인 지원을 제공해 빠르게 개선점을 찾아낼 수 있습니다.

💡B2B 영업 팀장님을 위한 TIP : 성과를 극대화하는 <팀원 관리 체크리스트>

‘나는 팀원들을 체계적으로 잘 관리하고 있는 걸까?’생각해 보신 적이 있다면, 아래의 체크리스트를 통해 팀원 관리 현황을 점검해 보세요! 팀 성과를 극대화하기 위한 핵심 요소들을 확인하고, 보다 효율적인 관리 방안을 세울 수 있을 겁니다.

✅ 목표 설정과 성과 관리

• 팀원 각자의 목표를 명확하게 설정하고, 이를 주기적으로 점검하고 있나요?

• 목표 달성을 위한 진행 상황을 지속적으로 모니터링하고 피드백을 제공하나요?
  
  

✅ 영업 파이프라인 분석

• 팀원 별 영업 파이프라인 현황을 정기적으로 점검하고, 각 단계에서의 성과를 분석하고 있나요?

  
  

✅ 피드백과 교육 제공

• 팀원들에게 정기적으로 피드백을 제공하고, 성과 향상을 위한 교육을 제공하나요?

• 각 팀원의 강점과 개선점을 반영한 교육 계획을 수립하고 있나요?
  
  

✅ 업무 부담 및 리소스 관리

• 각 팀원마다의 업무 배분 현황을 파악하고 있나요?

• 팀원들에게 과중한 업무가 없도록 균등하게 업무를 분배하고 있나요?

• 업무의 우선순위를 명확히 하고, 팀원들이 효율적으로 일을 처리할 수 있도록 돕고 있나요?
  
  

✅ 경력 개발과 성장 지원

• 팀원들의 경력 발전을 위한 성장 계획을 마련하고, 이를 지원하고 있나요?

• 장기적인 경력 개발을 위한 커리어 로드맵을 제공하고 있나요?

#2. 영업 CRM 파이프라인으로 현실적인 매출 예측하기

내년 영업 목표, 어떤 기준으로 설정하고 계신가요?

대부분의 기업 올해의 매출액, 신규 고객 수, 재구매율 데이터를 바탕으로 향후 매출을 예측하고 목표를 설정합니다. 하지만 B2B 업계는 영업 주기가 상대적으로 길기 때문에 정확한 매출 예측이 쉽지 않아요.
이때 CRM 시스템에 축적된 영업 파이프라인 데이터를 활용하면 예측의 오차 범위를 크게 줄일 수 있습니다. 감이나 경험에 의존하지 않고, 진행 중인 영업 기회를 기반으로 예측하는 것이죠.

아래 소개할 영업 파이프라인을 통한 매출 측정 방법을 통해 예측의 정확도를 높이고, 현실적인 목표를 설정해 보세요!

전환율 반영한 영업 파이프라인으로 매출 예측하기(Weighted Pipeline)

미래 매출을 예측할 때는 영업 파이프라인에 있는 딜의 예상 매출액을 단순히 합산하는 것이 아니라, 각 단계별 전환 확률까지 고려해야 합니다. 모든 딜이 100% 성사되는 것은 아니기 때문이죠. 각 딜의 성공 가능성을 고려하지 않으면 과장된 예측이 될 수 있기 때문에 더 현실적인 매출 예측을 위해서는 전환율을 계산해 주세요!

예를 들어, 현재 5억 / 10억 / 15억 원 규모의 거래가 진행 중이고, 파이프라인 단계별 수주 확률이 각각 30%, 50%, 70%라고 가정한다면, 예상 매출은 (5억 × 0.3) + (10억 × 0.5) + (15억 × 0.7)로 계산해 총 17억 원이 됩니다. 모든 거래를 클로징 하는 경우 30억 매출을 달성할 수 있겠지만, 보다 현실적인 예상 매출액은 17억이 되는 셈이죠!

💡B2B 영업 팀장님을 위한 TIP : 영업 파이프라인을 통한 매출 예측 정확도 높이는 방법

• 각 영업 파이프라인 단계별 전환율과 예상 마감일을 설정해 매출 예측을 구체화합니다.

• 각 딜 별 예측되는 리스크 요인(예: 예산 부족, 경쟁사 등)을 사전에 평가하고, 완화할 방안을 모색합니다.

• 주기적으로 예측된 매출과 실제 실적을 비교하여 예측 정확도를 점검합니다.

🔗 매출 예측을 통한 영업 KPI 설정에 대해 좀 더 궁금하다면?

• 영업 팀장님이 매일 봐야 하는 영업 KPI 3가지

지금까지 CRM 영업 파이프라인을 활용해 성과를 진단하고, 매출을 보다 정확하게 예측하는 방법에 대해 알아봤습니다. 성과 측정과 매출 예측은 우리 팀의 영업 목표를 현실적으로 설정할 수 있도록 도와주는 필수 지표입니다.

오늘 제시한 방법들을 통해 우리 팀의 현재 위치와 방향성을 점검하고, 내년의 영업 전략을 강화해 보세요. CRM 데이터만 잘 파악해도, 영업팀의 성과를 한 단계 더 끌어올릴 수 있습니다! 😎