전 세계 CRM 시장이 빠르게 성장하고 있습니다. 2023년 914억 달러로 평가되었으며, 2024년에는 1,014억 달러, 2032년에는 무려 2,627억 4천만 달러에 이를 것으로 예상하고 있어요. 이처럼 CRM 시스템은 비즈니스 성장에 필수적인 핵심 도구로 자리 잡았습니다.

하지만 아직 많은 기업이 고객 데이터를 수집하는 단계에만 머물러 있어요. 데이터는 단순히 축적하는 것이 아니라, 이를 효과적으로 분석하고 영업 전략에 반영할 때 빛을 발휘합니다. 고객 데이터만 자세히 바라봐도 고객의 구매 패턴, 선호도, 행동을 이해하고, 효과적인 맞춤형 영업 전략을 수립할 수 있죠!

오늘은 시리즈 1편에 이어서, CRM 데이터를 활용해 영업 전략을 어떻게 개선할 수 있는지 구체적인 실행 방안을 함께 소개해 드릴게요!

🗂️ ’영업 팀장님을 위한 CRM 데이터 기반 영업 전략’은 3편의 시리즈로 발행됩니다.

• 시리즈 1. CRM 데이터로 영업 성과 진단하기

• 시리즈 2. CRM 데이터를 바탕으로 영업 전략 개선하기

• 시리즈 3. CRM 데이터로 지속 가능한 성장 전략 실행하기
  
  

✅ 시리즈 2편에서는 이런 내용을 확인할 수 있어요!

• 영업 프로세스의 정체 구간을 파악하고 해결하는 방법

• 효과적인 매출 극대화를 위해 제품별 전략 최적화, 타겟 시장 세분화 하는 방법

• 팀 성과를 높이기 위한 팀원 별 맞춤형 성과 관리 Tip!

B2B 영업 전략 #1 영업 프로세스 개선하기

영업 프로세스 정체 구간 파악하고 개선하기

영업 프로세스를 개선하려면 먼저 영업 흐름을 방해하는 요소를 찾아야 합니다. 실제로 영업 기회를 놓치거나, 지연되는 이유는 대개 1-2개의 지점에서 발생하는 경우가 많은데요. 이 지점을 정확히 파악하고 개선하면 영업팀의 성과를 눈에 띄게 향상시킬 수 있습니다.

첫 번째로 해야 할 일은 영업 프로세스 각 단계별 평균 체류 시간을 확인하는 것인데요. 진행이 유난히 더딘 단계를 발견했다면, 그 원인을 파악하기 위해 다양한 가설을 세우고 해결 방안을 모색하는 과정이 필요합니다. 아래 체크리스트를 활용해 각 단계에서 발생할 수 있는 문제를 점검하고, 이를 개선하기 위한 방안을 찾아보세요!

💡딜 파이프라인 정체 구간을 확인할 수 있는 체크리스트

1. 고객의 반응이 늦나요?
   적절한 타이밍에 리마인더 메일를 보내 고객의 관심을 재확인 해보세요. 고객이 중요한 정보를 놓치지 않도록 리마인더 메일은 명확하고 간결하게 핵심을 담아, 두괄식으로 작성하는 것이 좋아요. 또, 개인화된 메시지로 관심을 끌거나, 최근 업계 트렌드와 관련된 유용한 콘텐츠를 제공하는 것도 효과적입니다.
   
   

2. 내부 영업 프로세스에 병목이 있나요?
   계약 검토, 가격 조정, 계약서 검토 등 우리 내부 프로세스로 인해 영업이 지연되고 있지 않은지 체크합니다. 이런 경우, 견적서 관리 툴이나 자동화 된 승인 절차를 도입하여 시간을 단축할 수 있어요!
   
   

3. 고객사의 결정권자에게 제안서가 전달되었나요?
   제안 단계에서 진전이 없다면, 먼저 제안서가 결정권자에게 제대로 전달되었는지 확인해 보세요. 만약 제대로 전달 되었다면 우리의 제안서가 지나치게 복잡하거나, 고객의 요구사항과 맥락이 다르지 않은지도 확인해 보셔야 합니다. 이 경우 제안서를 고객이 이해할 수 있는 언어로 쉽게 풀어쓰고, 필요한 경우 간단한 인포그래픽이나 핵심 요약을 추가해 보세요!
   
   

4. 가격 협상 과정이 길어지나요?
   협상 전에 고객의 예산 범위를 미리 파악하고, 이를 바탕으로 적절한 가격대를 설정하는 것이 중요합니다. 또는 고객사별로 맞춤형 패키지를 구성하여 고객이 필요로 하는 핵심 기능에 집중한 솔루션을 제안해 보세요!

   만약 경쟁사와 비교 검토하는 시간이 길어진다면, 우리만의 차별화 된 강점을 한번 더 전달해 보세요. 특히 명확한 가치가 드러나는 고객 사례는 신뢰를 공고히 다질 수 있는 아주 효과적인 자료입니다!

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 이메일 시퀀스 기능
  고객 반응이 늦어질 때 리마인더 메일을 자동으로 발송할 수 있어요. 예를 들어, 제안서 검토 단계가 일주일 이상 지연되면 고객사에게 제안서 관련 어려움을 여쭙는 메일을 자동 발송해 커뮤니케이션이 끊기지 않도록 할 수 있습니다.
  
  

• 내부 알림 기능
  특정 단계에서 일정 기간 이상 지체되면 영업 담당자에게 자동 알림이 가도록 설정할 수 있어요. 영업 파이프라인의 병목 구간을 실시간으로 파악하고 빠르게 대응할 수 있죠.
  
  

• 이메일 템플릿 및 스니펫 관리 기능
  고객이 자주 묻는 질문에 대한 답을 미리 준비해 둘 수 있어요. 데이터 이관, 초기 세팅, 도입 교육 관련 반복되는 우려 사항을 미리 유형화 하고 이를 바탕으로 답변을 표준화 하면, 고객 응대 시간을 크게 단축하고 일관성 있는 커뮤니케이션을 제공할 수 있습니다.

B2B 영업 전략 #2. 제품별 맞춤 영업 전략 수립하기

1. CRM 매출 데이터로 알아보는 제품 유형별 전략 (feat.BCG 매트릭스)

B2B CRM 영업 전략 시리즈 1편에서는 제품군 별 매출 현황을 분석하며 영업 성과를 측정하는 방법에 대해 알아보았는데요. 한 걸음 더 나아가, CRM 매출 데이터를 활용하여 우리 기업의 제품 특성에 맞는 포지셔닝 전략을 수립하는 방법을 알려드릴게요!

CRM에서는 매출 데이터, 고객의 구매 패턴 등을 확인할 수 있습니다. 이러한 데이터를 바탕으로 제품별 맞춤 전략을 수립해 볼 수 있죠. 예를 들어, 성장하는 제품에는 더 많은 리소스를 투입하고, 안정적인 수익을 내는 제품은 기존 고객을 꾸준히 관리하는 것입니다. 이를 체계적으로 분석하고 전략화 할 수 있는 도구가 바로 BCG 매트릭스입니다.

BCG 매트릭스는 제품을 네 가지 유형으로 분류합니다, 아래에서 예시와 함께 살펴볼게요!

💡BCG 매트릭스 기법을 통한 영업 전략 수립하기

1. 매출이 빠르게 성장하고 시장 점유율도 높은 제품이라면?

   • Star 제품입니다. Star 제품은 기업 성장의 핵심 동력 역할을 해요.

   • 영업 전략 : 지속적인 투자를 통해 시장 리더십을 유지해야 해요. 마케팅, 연구개발(R&D)이나 고객 지원에 집중하여 시장 점유율을 확대하고, 경쟁 기업들과의 차별화를 지속적으로 강화해야 합니다!
     
     

2. 시장 점유율은 높지만 더 이상 신규 인바운드가 발생하지 않는 제품이라면?

   • Cash Cow 제품입니다. Cash Cow는 시장 점유율은 높지만 성장률이 낮은 제품입니다.

   • 영업 전략 : 기존 고객 대상으로 업그레이드를 유도하는 영업 전략이 필요합니다. 예를 들어, 업셀링이나 크로스셀링을 통해 패키지 딜을 제안하여, 안정적인 수익뿐만 아니라 추가수익을 만들어 낼 수 있어요!
     
     

3. 시장이 빠르게 성장하고 있고 인바운드 문의도 많지만, 아직 점유율이 낮은 제품이라면?

   • Question Mark 제품입니다. 시장 성장 가능성은 높지만, 현재 시장 점유율이 낮아요. Cash Cow와 반대 유형입니다.

   • 영업 전략 : 시장 조사와 고객 피드백을 통해 제품 개선 방향을 수립하고, 차별화 된 가치를 제공해 점유율을 높이는 것이 중요합니다! 초기 단계인 만큼 공격적인 마케팅이나 세일즈 활동을 해보는 것도 좋아요.
     
     

4. 신규 영업 문의도 없고, 시장 점유율이 모두 낮은 제품군이라면?

   • Dog 제품입니다. Dog는 미래 성장 가능성이 적은 제품으로 판단합니다.

   • 영업 전략 : 안타깝지만 시장 철수 또는 최소한의 자원으로 유지하는 전략을 취해야 해요. Dog 제품을 담당하고 있는 영업 인력은 다른 유망한 제품군으로 이동시키고, 투자를 중단해야 합니다.

2. CRM 고객 데이터로 알아보는 제품 유형별 타겟팅 전략

제품 유형별 포지셔닝이 명확해졌다면 이제는 각 제품에 맞는 고객 그룹을 정의하고 타겟팅 전략을 수립할 차례입니다. 고객군의 특성과 구매 행동 등 CRM 데이터를 활용해 고객 맞춤 전략을 수립해 볼게요.

아래는 기업 규모에 따른 타겟 시장 세분화와 그에 맞는 영업 전략 예시입니다. 이 내용을 참고하여 우리 제품에 가장 적합한 타겟 시장을 파악하고, 영업 전략을 수립해 보세요!

💡고객 세그먼트 별 맞춤 영업 전략 수립하기

1. ‘스타트업’ 그룹에 유연한 계약 조건을 제시해요.

   스타트업은 빠르게 성장하는 경우가 많지만, 초기 자금이나 인프라가 부족할 수 있습니다. 유연한 계약 조건을 제시하여 리스크를 줄여주면 계약 성사에 도움될 수 있어요. 예를 들어, 사용량 기반 요금제 또는 규모에 따라 요금이 조정되는 옵션을 제공하는 식이죠. 또한, 스타트업의 성장을 도울 수 있도록 유사한 고객 사례나 콘텐츠를 공유해 신뢰를 구축하는 것도 좋은 방법입니다.
   
   

2. ‘중소 기업’ 그룹에 가격 중심의 프로모션을 제공해요.

   중소 기업은 예산이 제한적인 경우가 많습니다. 때문에 비용 대비 높은 가치를 전달하는 전략이 효과적이에요. 단순히 할인 프로모션을 제공하는 것 뿐 아니라, 우리 서비스의 효율성과 ROI를 강조해야 합니다.

   예를 들어, 첫 달 무료 체험이나 할인 프로모션으로 초기 진입 장벽을 낮춘 뒤에 업무 시간 단축, 비용 절감 사례 등을 내세워 고객이 상상할 수 있는 구체적인 효용 가치를 알리는 식이죠. 장기적으로 절감 가능한 비용, 시간 등을 명확히 보여줄 수록 더욱 설득력 있는 접근이 될 수 있습니다.
   
   

3. ‘대기업’ 그룹에는 전담 매니저를 배치해요.

   대기업은 결재 라인이 길고, 관점이 다른 직무가 여럿 참여하는 등 복잡한 의사 결정 구조를 가지고 있어 딜 전환까지 상대적으로 오랜 시간이 걸립니다. 고객사별 전담 매니저를 통해 장기적인 관계를 유지하며, 정기적인 소통과 피드백을 통해 신뢰를 쌓아가는 전략이 필요해요. (실무진에게 경영진을 설득할 수 있는 보조 자료를 함께 제공해 보세요!)
   
   

4. ‘정부 및 공공기관’ 그룹에 규제 준수와 보안 강화를 강조합니다.

   정부와 공공기관은 법적 규제와 보안 요건이 매우 중요합니다. 따라서 우리의 제품이나 서비스는 문제없이 요구사항을 충족한다는 점을 가장 먼저 강조해야 해요. 이를 위해 CSAP, ISMS와 같은 공신력 있는 보안 인증을 미리 확보해두면, 영업 활동에서 큰 효과를 볼 수 있습니다! 😎

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 대시보드 기능 - 매출 레포트 제작 매출 현황을 실시간으로 모니터링하고, 제품별 성장률과 고객군별 매출 기여도를 한눈에 파악할 수 있어요. BCG 매트릭스 기법을 활용하여 제품 전략을 최적화할 때에도, 제품군에 맞는 타겟 시장을 세분화할 때에도 유용한 데이터를 빠르고 쉽게 확보할 수 있습니다.
  
  

• 고객 세그먼트별 그룹 만들기 기능

  위 세그먼트 별 영업 전략처럼 업종, 규모, 리드 획득 경로 등의 기준으로 리드를 분류하면 각 리드에 맞춘 맞춤형 전략을 세울 수 있습니다. 업종에 따라 특정 산업군에 특화된 메시지를 발송할 수 있고, 기업 규모에 맞추어 너처링 전략을 다르게 실행할 수도 있죠!

B2B 영업 전략 #3. 영업팀 성과 높이는 팀원 관리 시작하기

팀원 별 맞춤 성과 관리하기

영업 팀장님이라면 팀원 간 성과 차이를 줄이는 것이 중요한 과제 중 하나일 텐데요. CRM에 축적된 영업 데이터를 분석해 보면, 리드 발굴, 미팅 성사, 클로징 등 각 영업 단계에서 팀원들의 강점과 약점이 뚜렷하게 나타납니다. 팀 전체의 효율성을 높이기 위해서는 CRM 데이터를 활용하여, 각 팀원의 특성과 역량을 고려한 맞춤형 성과 관리가 필요해요!

💡영업사원별 맞춤형 성과 관리, 3가지 전략 가이드

1. 각자의 강점을 고려한 개별 KPI 설정

   각 팀원의 역할과 역량에 맞는 KPI를 설정해보세요. 예를 들어, CRM 데이터로 팀원별 성과를 보았을 때 고객 관리가 강점인 팀원은 고객 유치 및 유지에 집중하고, 신규 시장을 타겟으로 공격적인 영업을 잘 하는 팀원에게는 신규 리드 발굴을 목표로 제안하는 식이죠.
   
   

2. 데이터 기반의 성과 피드백 제공

   CRM 데이터를 기반으로 주기적인 성과 피드백을 제공하세요. 팀원에게 구체적인 성과 분석 결과를 제공하고, 그들이 개선할 수 있는 부분에 대해 명확한 피드백을 주는 것은 아주 중요해요. 예를 들어 성과가 부족한 팀원에게 ‘고객과의 소통을 강화하세요’라고 말하는 대신, ‘다음 미팅에서 고객의 니즈를 3가지 이상 파악하고, 그에 맞는 해결책을 제시하세요’와 같은 구체적인 행동을 제시하는 식이죠.
   
   

3. 성과 기반 인센티브 부여

   성과 관리는 결국 동기 부여와 밀접하게 연결됩니다. 팀원들이 더 나은 성과를 낼 수 있도록 성과 기반 인센티브를 제공하는 것이 중요한데요. 인센티브는 반드시 금전적인 보상만을 의미하지 않습니다. 특히, 팀원들의 노력을 인정하고 칭찬을 아끼지 않는 것은 동기 부여에 큰 도움이 돼요!

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 대시보드 기능 - 담당자별 세일즈 분석 레포트 제작
  : 매출액, 리드 획득 수, 메일 응답률, 미팅 수 등 각 KPI별 차트를 만들고 실시간 모니터링이 가능합니다. 영업 팀장님은 각 팀원의 성과를 쉽게 추적하고, 필요한 피드백을 즉각적으로 제공할 수 있어요.
  
  

  👉 영업 사원의 성과 현황을 파악하는 자세한 방법은 여기서 확인해 보세요!

  • B2B CRM 영업 전략 : 영업 파이프라인으로 성과 진단하기

오늘은 CRM 데이터를 활용한 B2B 영업 전략에 대해 살펴봤습니다. CRM 데이터는 비즈니스 성장을 위한 소중한 기회와 같아요. 이제 여러분의 영업 전략에 CRM 데이터를 적극적으로 반영해 보세요. 영업 성과를 한층 더 끌어올릴 수 있을 거예요! 😎💪