실제 세일즈 활동에 사용되는 시간은 단 35%에 불과하다

통계에 따르면, B2B 세일즈 직무에 종사하는 사람들이 실제 세일즈 활동에 사용하는 시간은 전체 근무 시간의 35%에 불과하다고 합니다.
CRM에 데이터 입력, 일반적인 관리, 반복적인 팔로업 등의 업무에 세일즈 팀이 많은 시간을 쓰고 있습니다.

또한, B2B 세일즈 팀의 32%가 데이터 입력에 매일 1시간 넘는 시간을 사용하며, 특히나 일반적인 관리 업무와 반복적인 팔로업에 각각 15%, 11%의 시간을 할애하고 있습니다. 이러한 활동이 필요하지 않은 것은 아니지만, 과도한 시간을 투입하면 세일즈 팀의 성과를 저해할 수 있습니다.

팔로업(follow-up)은 B2B 세일즈 프로세스에 특히나 중요한 일이긴 하지만, 자동화로 상당 부분 대체될 수 있는 일입니다. 일반 관리 업무 역시 많은 부분을 자동화로 대체할 수 있습니다.

일을 자동화 한다는 것은 단순히 처리 속도를 높이고, 업무 시간을 단축하는 것만을 의미하지않습니다. 작업이 자동화되고 표준화 되면, 업무 데이터가 명확하고 일관되게 기록됩니다.

따라서 더 정확한 업무가 가능해질 뿐만 아니라, 결과를 보다 효과적으로 보고 할 수 있게 됩니다. 이로써 관리자가 실시간으로 팀의 성과를 모니터링하고, 필요한 경우 즉각적인 지원을 할 수 있습니다.

자동화 가능한 일들은 CRM에 맡길 수 있습니다. 그러면 세일즈 팀원 들은 고객들과 상담을 진행하고 관계를 쌓는데 더 많은 시간을 쓸 수 있습니다.

B2B 고객의 구매 여정(Buyer's Journey)에 따른 자동화 시나리오

B2B 고객의 구매 여정의 단계를 크게 4개로 나누고, 각 단계에서 필요한 자동화를 설명하겠습니다.

• New Lead : 잠재고객이 새로 생성된 단계

• MQL(Marketing Qualified Lead) : 마케팅 팀에서 검증된 단계, 주로 시스템으로 검증

• SQL(Sales Qualified Lead) : 세일즈 팀에서 검증된 단계, 주로 사람이 검증

• Closed Won : 수주 성공

처음 잠재 고객 연락처를 수집하고 (New Lead) 딜이 성사 될때까지 (Closed Won), CRM에 각 단계별로 적용 할 수 있는 9가지 자동화 템플릿을 정리해 보았습니다.

잠재고객이 새로 생성되었을 시점(New Lead) 부터 시작해보겠습니다. 새로 생성된 고객을 세그먼트하기 위해서는 입력해야하는 데이터들이 많습니다.
CRM에 수동으로 데이터를 입력하는 일을 좋아하는 사람은 없습니다. 이는 매우 번거로운 일 입니다.

1. 새로운 B2B 잠재 고객을 속성에 따라 자동으로 분류하기

적절한 기준을 세워 잠재 고객사를 분류하는 일은 중요합니다. 회사들의 분류에 따라 맞춤형 세일즈 전략이 필요하기 때문입니다. 예를 들어, 고객사의 업종이나 규모에 따라 서로 다른 메일을 보내거나, 적합한 담당자를 배정할 수 있습니다.

새로운 회사가 CRM에 생성되었을 때, 직원 수에 따라 스타트업, 중견기업, 대기업 세가지 카테고리로 자동 분류함으로써, 각 그룹에 대해서 서로 다른 전략으로 접근할 수 있습니다.

예를 들어, 직원수가 50명 미만인 회사는 스타트업으로 자동 분류하고 싶다고 할 때, 이 작업은 아래와 같이 자동화 할 수 있습니다. 여러분 회사만의 기준을 세워, 잠재 고객 분류 과정을 자동화해보세요.

2. B2B 잠재 고객의 리드 상태(Lead Stage)를 자동으로 분류하기

특정 행동을 하거나, 특정 기준을 충족하는 잠재 고객들은 자동으로 MQL(Marketing Qualified Lead)로 판단하겠다고 자동화할 수 있습니다.

예를 들어서, 구매 의도가 높아보이는 가격 문의, 견적서 요청 같은 웹폼을 제출한 경우가 있습니다.
이 중에서 중견 기업 이상인 잠재 고객에 한하여 MQL로 관리하도록 자동화 할 수 있습니다.

MQL로 지정된 잠재고객에게는 추가 안내메일을 발송하거나, 리드 육성(Lead Nurturing) 시퀀스를 구성하여 이후 육성 과정을 자동화 할 수도 있습니다.

3. 담당자를 자동으로 배정하기

고객에게 문의가 들어올 때마다, 담당자를 배정하는 작업은 꽤나 번거로운 일입니다.
고객 문의가 접수된 후 최대한 빠른 시간안에 응답을 하는것이 중요합니다.

하지만, 담당자를 수동으로 배정한다면, 이 시간동안 고객은 응답을 받지못하고 기다려야 합니다.

이를 해결하기 위해, 담당자가 자동으로 배정되도록 할 수 있습니다. 특정 조건에따라 적합한 담당자를 배정할 수 도 있고, 혹은 팀단위로 설정된 여러명 중에서 번갈아가며(round robin) 배정되도록 자동화할 수 있습니다.

4. Qualify 하지 못한 B2B 잠재 고객들에 대한 자동화

마케팅 팀에서 세일즈 팀에 리드를 넘겼습니다. 하지만, 세일즈 팀에서 디스커버리 콜을 해본 결과 지금 당장 세일즈를 진행할 수 없는 경우는 자주 있는 일 입니다.

이런 경우, 해당 리드는 세일즈 파이프라인의 첫번째 단계에서 멈춰 더 이상 관리되지 않는 경우가 많습니다. 지금 바로 세일즈를 진행할 수 없다 하더라도, 이는 영원히 기회가 없는 것은 아닙니다. 적절한 타이밍에 다시 연락할 수 있도록 자동화 한다면, 리드를 좀더 효율적으로 재활용할 수 있습니다.

재활용 사유는로는 다양한 경우가 있습니다.

• 타이밍이 좋지 않음 : 6개월 후 연락

• 타이밍이 좋지 않음 : 2개월 후 연락

• 예산 없음 : 다음 예산 편성시기에 맞춰 다시 연락

• 경쟁사 제품을 이미 구매 : 경쟁사 제품 라이센스 만료일 쯔음 다시 연락

• 니즈 없음

리드 재활용 사유에 대한 통계를 작성하면, 이를 기반으로 마케팅 팀에게 피드백을 줄 수 있습니다.
어떤 리드가 Qualified 되었고, 어떤 리드가 Qualified 되지 못했는지를 분석해보세요. 잠재 고객을 더 높은 퀄리티로 검증 할 수 있습니다.

5. 특정 딜 스테이지(Deal Stage)에 맞는 TODO 생성 자동화

관리해야 하는 딜이 많아지면 중요한 일들을 잊을 수 있습니다.
세일즈 파이프라인에 새로운 딜이 생성되거나 특정 딜 스테이지(Deal Stage)에 도달했을 때, 필수적인 작업들을 자동 생성할 수 있습니다.
이러한 자동화는 B2B 세일즈 팀 내의 작업뿐만 아니라, 구매부서나 법무부서와 같은 다른 부서와의 협업에도 활용할 수 있습니다.

예를 들어, 미팅 약속 완료 단계에 딜이 도달하면

• 미팅 진행 완료 할일 생성

• trial 계정 발급 할일 생성

• 데모 준비와 함께 필요한 이메일 고객에게 자동 발송

위의 할일 생성을 자동화할 수 있습니다.

6. 딜의 정체 기준일 초과시에 알람 자동화

항상 긍정적으로 세일즈하며, 딜을 성사시키려는 자세는 중요하지만, 적절한 시기에 포기하는 것 역시 중요합니다. 적절한 포기는 세일즈팀이 성사 가능성이 높은 다른 기회에 더 집중할 수 있게 합니다.
딜이 특정 단계에서 진전 없이 멈춰 있다면 부정적인 신호일 수 있습니다.

관리자와 팀원은 이러한 신호를 빨리 파악하고 앞으로의 대응 전략을 논의해야합니다.
전체 상담 기간이 너무 길거나, 특정 단계에서 오래 멈춰 있는 경우, 알림을 보내도록 자동화하여 상황을 더 빨리 파악할 수 있습니다.
예를 들어, 미팅 약속 완료 단계에서 14일 이상 머무르는 경우, 경고 메세지로 알림을 보낼 수 있습니다.

7. 수주 실패시(Closed Lost)에 후속 작업 자동화

딜을 실패로 처리하는 것이 영원한 실패를 의미하지는 않습니다. 오히려, 나중에 더 적합한 타이밍에 다시 연락하여 기회를 찾을 수 있습니다.
리드 재활용의 경우와 비슷하게 다양한 실패 사유에 따라, 여러 시나리오를 자동화 할 수 있습니다.

• 타이밍이 좋지 않음 : 1달 후 연락

• 예산 없음 : 다음 예산 편성시기에 맞춰 다시 연락

• 경쟁사 제품 구매 : 경쟁사 제품 라이센스 만료일 쯔음 다시 연락

8. 딜 스테이지 진척시에 축하 메세지 보내기

딜이 성공적으로 진행되고 있다면, 모든 팀원에게 공유하고 함께 축하해보세요.
딜이 특정 스테이지를 통과할 때마다 슬랙에 축하 메시지를 보낼 수 있습니다.

9. 고객사의 담당자가 이직했을 경우

B2B 세일즈를 하다보면, 종종 고객사의 담당자와 친분을 쌓게 됩니다.
고객이 이직할 경우 아쉬움이 크지만, 이를 새로운 영업 기회로 볼 수도 있습니다.

특히나 고객사에서 중요한 역할을 하던 '챔피언' 고객이 이직했다면, 고객의 새로운 직장에서 세일즈 기회를 모색해보세요.
새로 이직한 회사의 Keyman이 누군지 물어보고, 소개(Warm Intro)를 받을 수 있습니다.