세일즈 자동화(Sales Force Automation)란?

여전히 많은 세일즈 팀이 반복적인 업무를 수작업으로 처리하고 있어요.

세일즈 자동화(Sales Force automation)는 반복적이고 시간이 많이 소요되는 영업 업무를 자동화하는 프로세스예요.
영업팀이 보다 전략적인 업무에 집중할 수 있도록 돕습니다. 세일즈 자동화를 활용하면 실수를 줄이고, 업무 효율성을 극대화할 수 있습니다.

세일즈 자동화(Sales Force Automation)의 핵심 역할은 크게 두 가지입니다.

1️⃣ 고객 데이터를 자동으로 수집하고 업데이트
👉 예를 들어, 고객과 주고받은 이메일 내용을 CRM과 연동해 자동으로 저장하는 기능이 있어요.
👉 또한, 웹사이트에서 제출된 문의 양식 데이터를 자동으로 CRM에 기록하고, 관련된 영업 담당자에게 알림을 보내는 것도 대표적인 사례예요.

2️⃣ 워크플로 자동화
👉 과거에는 사람이 직접 처리해야 했던 작업(예를 들어, 견적 승인 요청)이 특정 영업 프로세스에 따라 자동으로 실행될 수 있어요.
👉 고객이 데모 요청을 하면 CRM이 자동으로 담당 영업사원을 배정하고, 일정 예약 링크를 고객에게 발송하는 것도 가능합니다.

CRM과 SFA(세일즈 자동화, Sales Force Automation)의 차이

세일즈 자동화(Sales Force Automation, SFA)와 고객 관계 관리(Customer Relationship Management, CRM)는 밀접하게 연결되어 있지만, 같은 개념은 아니에요. 두 용어가 혼용되는 경우가 많지만, 실제로는 각각의 역할과 목적이 다르답니다.

CRM이 더 포괄적인 개념이고, 그 안에 세일즈 자동화(SFA) 기능이 포함되어 있는 경우가 많아요. 이 문장을 한마디로 정리하면, CRM이 상위 개념이고 그 내부에 SFA가 들어갈 수 있다는 뜻이죠.

📌 CRM
마케팅, 영업, 고객 서비스 등 고객 관계 전반을 관리하고 분석하는 종합 솔루션

📌 SFA
영업 자동화에 특화된 솔루션
종종 CRM의 한 모듈이나 기능으로 통합되어, 영업 활동 전반을 효율화

결국, CRM은 고객과 관련된 다양한 부서를 포괄적으로 지원하는 반면, SFA는 영업 프로세스 자동화에 초점을 맞추고 있어요. 보통 기업에서는 CRM 솔루션 안에 SFA 모듈을 탑재해 영업부터 고객 관계 관리까지 통합적인 접근을 시도하곤 합니다.

세일즈 자동화(Sales Force Automation)가 필요한 이유

링크드인의 조사에 따르면, B2B 영업사원이 실제 영업 활동에 할애하는 업무 시간은 고작 35%라고 합니다.

대부분의 영업사원은 일반적인 고객 관리나 팔로업 업무에 평균적으로 업무 시간의 26%를 할애하고 있습니다. 3명 중 1명은 메일을 작성하는데 매일 한 시간 이상을 투자하고 있고요.

고객 관리와 팔로업 업무를 자동화하면, 영업사원은 기존에 비해 1.7배 더 많은 영업 활동을 할 수 있습니다. 기업은 영업 활동에 들이는 비용의 41%를 절감할 수 있어요. 고객 관계를 증진하면서 비용을 절감할 수 있다면 그것만으로도 충분히 가치있는 일이죠.

심지어 세일즈 자동화가 이루어지면 업무 데이터를 명확하게 기록할 수 있습니다. 데이터를 축적하면 영업 프로세스를 표준화할 수 있어요. 영업 프로세스에 따라 실시간으로 영업사원을 모니터링하고 즉각적으로 지원하면, 업무 성과의 평균치를 높일 수 있겠죠?

CRM을 이용하면 세일즈 자동화를 쉽게 적용할 수 있는데요, 아래에서 자세한 활용 예시와 함께 살펴보시죠.

세일즈 자동화 시나리오: B2B 고객의 구매 여정(Buyer's Journey)에 따라

이번 포스트에서는 B2B 고객의 구매 여정(Buyer's journey)을 4단계로 나누고, 각 단계에서 필요한 세일즈 자동화 시나리오를 설명하겠습니다. 고객 구매 여정을 자세히 확인하고 싶다면 아래 링크를 확인하세요.

🔗 B2B 고객 구매 여정(buyer's journey) 자세히 보기

• New Lead : 잠재고객이 새로 생성된 단계

• MQL(Marketing Qualified Lead) : 마케팅 팀에서 검증된 단계, 주로 시스템으로 검증

• SQL(Sales Qualified Lead) : 세일즈 팀에서 검증된 단계, 주로 사람이 검증

• Closed Won : 수주 성공

1. B2B 잠재 고객 자동으로 분류하기

고객사를 적절한 기준으로 분류하여 맞춤형 영업 전락을 구사할 수 있습니다. 업종, 규모 등을 기준으로 서로 다른 메일을 보낼 수 있죠.

CRM에 새로운 회사가 생성되면, 직원수에 따라 스타트업, 중견기업, 대기업 중 하나로 분류할 수 있어요.

아래와 같은 방법으로 직원수가 50명 미만인 회사를 자동으로 스타트업 카테고리에 분류할 수 있죠.

2. 리드 상태(Lead Stage) 자동으로 분류하기

세일즈 자동화를 활용하면 특정 기준을 충족하는 잠재 고객들을 자동으로 MQL(Marketing Qualified Lead)로 판단할 수 있습니다.

가격 문의, 견적서 요청 등의 자료를 제출하면 구매 의도를 높게 평가할 수 있죠.

아래와 같이 구매 의도가 높은 중견 기업 이상 잠재 고객을 자동으로 MQL에 지정할 수 있습니다. 이후 추가 안내 메일 발송, 리드 육성(Lead Nurturing) 과정 역시 자동화할 수 있습니다.

3. 영업 담당자 자동으로 배정하기

고객 문의가 들어올 때마다, 담당자를 직접 배정하셨나요?

담당자를 수동으로 배정하면, 확인하고 배정하는 동안 고객은 아무런 응답을 받을 수 없습니다. 그 사이에 이탈할 수도 있구요.

CRM으로 담당자 배정을 자동화할 수 있는데요. 특정 조건에 따라 배정하는 것과, 팀 내에서 번갈아가며 배정하는 것 모두 가능합니다.

4. 검증 실패한 고객 자동으로 연락하기

마케팅 팀이 영업 팀에 리드를 넘겼지만, 지금 당장 세일즈를 진행할 수 없는 경우도 있습니다.

바로 진행할 수 없더라도 추후 기회가 있을 수 있습니다. 그러나 더 이상 관리되지 않는 경우가 대부분이죠.

적절한 타이밍에 다시 연락할 수 있도록 자동화한다면, 리드를 효율적으로 재활용할 수 있습니다.

다음과 같이 자동화할 수 있습니다.

• 타이밍이 좋지 않은 경우, 6개월 후 연락

• 예산이 없는 경우, 다음 예산 편성시기에 맞춰 다시 연락

• 경쟁사 제품을 이미 구매한 경우, 경쟁사 계약 만료일에 다시 연락

또한 리드 재활용 사유를 통계로 작성하면, 마케팅 팀에게 피드백을 줄 수 있습니다. 성공률이 더 높은 잠재 고객을 영업팀으로 넘길 수 있겠죠.

5. 딜 스테이지(Deal Stage)별 할일 목록(TODO) 자동으로 생성하기

영업사원이 많은 딜을 관리하다 보면, 중요한 일들을 잊을 수 있죠.
새로운 딜이 생성되거나 특정 딜 스테이지(Deal Stage)에 도달했을 때, 할일 목록을 자동으로 생성할 수 있습니다.

B2B 영업 팀뿐만 아니라, 구매부서나 법무부서와 같은 다른 부서와의 협업에도 자동화를 활용할 수 있는데요.

예를 들어, 고객이 미팅 약속 완료 단계에 도달하면 아래와 같은 할일 목록을 자동으로 생성할 수 있습니다.

• 미팅 진행 완료 할일 생성

• trial 계정 발급 할일 생성

• 데모 준비와 함께 필요한 이메일 고객에게 자동 발송

6. 정체 기준일 초과 알람 자동으로 생성하기

딜이 특정 단계에서 진전이 없다면 부정적인 신호일 수 있습니다.

영업팀은 이러한 신호를 빨리 파악하고 대응 전략을 논의해야 합니다.

전체 상담 기간이 너무 길거나, 특정 단계에서 오래 멈춰 있는 경우, 알림 자동화로 상황을 적절한 시기에 확인할 수 있습니다.

아래와 같이 미팅 약속 완료 단계에서 14일 이상 머무르는 경우, 경고 메세지로 알림을 보낼 수 있습니다.

7. 수주 실패(Closed Lost) 후속 작업 자동화하기

상담 진행 후 실패한 딜은 오히려 추후 더 적합한 타이밍에 다시 연락하여 기회를 찾을 수 있습니다.
리드 재활용 경우와 비슷하게, 실패 사유에 따라 여러 자동화 시나리오를 구성할 수 있습니다.

• 타이밍이 좋지 않은 경우, 1달 후 연락

• 예산이 없는 경우, 다음 예산 편성시기에 맞춰 다시 연락

• 경쟁사 제품 구매한 경우, 경쟁사 계약 만료일 맞춰 다시 연락

8. 딜 스테이지 진척 축하 메세지 자동으로 발송하기

딜이 성공적으로 진행되고 있다면, 모든 팀원에게 공유하고 함께 축하해보세요.
딜이 특정 스테이지를 통과할 때마다 슬랙에 축하 메시지를 보낼 수 있습니다.

9. 고객사의 담당자가 이직했을 경우

B2B 세일즈를 하다보면, 종종 고객사의 담당자와 친분을 쌓게 됩니다.
고객이 이직할 경우 아쉬움이 크지만, 이를 새로운 영업 기회로 볼 수도 있습니다.

특히나 고객사에서 중요한 역할을 하던 '챔피언' 고객이 이직했다면, 고객의 새로운 직장에서 세일즈 기회를 모색해보세요.
새로 이직한 회사의 Keyman이 누군지 물어보고, 소개(Warm Intro)를 받을 수 있습니다.