세일즈 파이프라인(Sales Pipeline)이란?

세일즈 파이프라인(Sales Pipeline)은 고객이 구매를 결정하기까지의 전 과정을 단계별로 시각화한 개념이에요. 첫 미팅 부터 최종 계약까지 모든 단계를 한눈에 볼 수 있어서, 영업팀이 잠재 고객의 진행 상황을 좀 더 효과적으로 관리할 수 있도록 돕죠.

세일즈 CRM을 활용하면 각 단계에서 고객의 반응과 상호작용을 효과적으로 추적할 수 있어요. 이 데이터를 기반으로 적절한 영업 전략을 수립하면, 실제 성과로 이어질 가능성이 훨씬 높아집니다.

반면, 파이프라인이 명확하게 정리되어 있지 않다면 병목 현상이 발생하는 지점을 파악하기가 어려워져요. 이로 인해 목표 달성을 위한 영업 기회 수 계산이나 영업사원별 전환율 분석이 쉽지 않을 수 있습니다.

결국, 체계적인 파이프라인 관리는 영업 성과를 높이는 핵심 요소 중 하나라는 점! 한눈에 파악할 수 있는 파이프라인이 있으면, 영업 기회의 이탈 지점을 빠르게 알아차려, 그에 맞는 해결 방안을 신속하게 준비할 수 있어요."

B2B 영업 프로세스에 대해 좀더 자세히 알고 싶다면? 👇

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세일즈 파이프라인(Sales Pipeline)의 활용 예시

세일즈 파이프라인에는 단계별 수주 성공 확률이 포함돼요. 이때 수주 성공 확률과 딜 금액, 그리고 수주 예정일을 활용하면 예상 매출을 계산할 수 있습니다. 예를 들어, ‘데모 시연’ 단계에 3,000만 원 규모의 딜이 있고, 수주 성공 확률이 70%라고 가정해볼게요. 여기에 수주 예정일이 3월 31일이라면, 3월 31일의 예상 매출은 2,100만 원(3,000만 원 × 0.7)으로 계산할 수 있죠.

특정 단계에서 지연되는 상황을 판단하기 위해서는 정체 기준일도 설정해야 합니다. 가령, ‘데모 시연’ 단계에서 10일 이상이 지났다면 지연된 것으로 보겠다고 설정하고, 이때 10일을 정체 기준일로 삼는 식이에요. CRM을 활용해 알림을 설정해두면, 지연을 놓치지 않고 빠르게 대처할 수 있겠죠?

세일즈 파이프라인(Sales Pipeline)을 제대로 구축하면 얻을 수 있는 이점

조직적인 영업 프로세스를 정비하고, 데이터 수집에 우선순위를 두면 더욱 많은 거래를 성사시킬 수 있어요.

✅ 거래 성사 속도 향상
영업 전환율을 높이는 동시에, 수익 창출까지 걸리는 시간을 단축할 수 있어요.

✅ 데이터 기반 인사이트 확보
세일즈 파이프라인의 각 단계에서 무슨 일이 일어나는지 미리 파악하고, 필요한 작업과 시점을 명확히 설정할 수 있어요.

✅ 최적의 타이밍 맞추기
기존의 거래 사례와 인사이트를 바탕으로 커뮤니케이션 스케줄을 효율적으로 계획할 수 있어요.

✅ 반복 업무 자동화로 생산성 극대화
반복적이고 사소한 업무를 줄이고, 인간적인 접점이 필요한 중요한 업무에 역량을 집중할 수 있어요.

✅ 표준 프로세스 마련
이미 검증된 프로세스와 타임라인을 활용해, 영업 활동 전반에 일관성을 갖출 수 있어요.

세일즈 파이프라인 도입으로 매출 성장률 28% 더 높이기

이처럼 세일즈 파이프라인을 잘 설계하면 매출 예측과 생산성 향상에 큰 도움이 됩니다. 실제로 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면, 세일즈 파이프라인을 제대로 관리하는 기업은 그렇지 않은 기업에 비해 매출 성장률이 28% 더 높다고 해요.

뿐만 아니라, 세일즈 파이프라인은 영업 코칭과 성과 평가에도 유용하게 쓰일 수 있습니다. 파이프라인을 기준으로 팀원들의 영업 활동을 한눈에 확인하고, 각 단계별로 예상 매출을 비교하며 매출 목표나 영업 전략을 수정할 수도 있죠.

다만, 세일즈 파이프라인을 처음부터 구축하는 일은 막막하게 느껴질 수 있어요. 실제로 영업팀장을 대상으로 한 조사에서, **44%**가 세일즈 파이프라인을 관리하기 어렵다고 답했습니다.

하지만, CRM을 활용하면 누구나 편리하게 세일즈 파이프라인을 구축하고 관리할 수 있어요. 이번 포스트를 참고해, 직접 세일즈 파이프라인을 만들어보시는 건 어떨까요?

B2B 세일즈 파이프라인(Sales pipeline) 설계 가이드

1. 기존 B2B 영업 프로세스 나열

우선 잠재고객이 전환되는 과정에서 세일즈 액션과 고객 액션을 함께 나열합니다.

다음은 세일즈맵의 예시입니다.

2. B2B 영업 프로세스 단계 선정

각 단계들을 딜 스테이지(Deal Stage)로 관리할 수 있습니다. 그러나 모든 단계를 관리하는 것은 비효율적입니다. 세일즈 파이프라인에 너무 많은 딜이 있다면, 성사 가능성이 높은 딜에 집중하기 어렵기 때문입니다.

간단한 예시로, 연락처를 획득했다는 이유로 잠재 고객을 모두 세일즈 파이프라인에서 관리하는 것은 바람직하지 않습니다.

어느정도 가능성이 확실한 기준을 딜 스테이지의 첫 단계로 결정해야 합니다.

고객과 미팅 약속을 잡은 경우는 어떠한가요? 미팅 약속은 잠재 고객이 실제로 우리 제품이나 서비스에 대해 더 깊이 알아보고자 하는 신호입니다. 따라서 좋은 시작점이 될 수 있겠죠.

이제 세일즈 파이프라인에서 미팅 약속 이후의 단계만 관리하도록 합니다.

이제 미팅 약속 이전 단계는 CRM에서 '리드'로 관리됩니다. 아래 링크에서 CRM을 통한 리드 관리 방법을 자세히 확인할 수 있습니다.

🔗 이메일 자동화와 리드 관리 방법

아래 4가지 기준으로 명확한 딜 스테이지를 선정할 수 있습니다.

• 필수적인가?

• 사실 기반인가?

• 검증 가능한가?

• 구매자 중심인가?

각각의 기준을 자세히 알아보도록 하죠.

필수적인 단계인가?

필수적인 단계는 모든 영업사원이 모든 영업 건수에서 반드시 수행해야 하는 단계입니다. 생략하면 고객의 구매 경험을 저하시켜 수주 성공을 방해할 수 있습니다.

제품 데모 단계는 필수적인 단계에 해당하지만, follow-up 단계는 고객에 따라 필수적이지 않을 수 있습니다.

사실 기반 단계인가?

사실 기반 단계는 이행 여부를 객관적으로 판단할 수 있는 단계입니다. 모든 단계는 주관적인 느낌이 아닌 실제 행동에 기반하여 판단할 수 있어야 합니다.

검증 가능한 단계인가?

검증 가능한 단계는 실제 행동과 수치의 기록을 통해 검증할 수 있는 단계입니다.
B2B 구매 과정에는 많은 의사결정권자가 참여하기 때문에, 고객이 내부 의사결정 과정을 거치고 있을 수 있습니다. 그러나 외부에서 명확하게 확인하거나 검증하기 어렵죠.

사실 기반 조건과 검증 가능 조건에 따라, 내부 의사 결정 단계 또한 제외하였습니다.

고객 중심 단계인가?

고객 중심 단계는 영업사원이 아닌, 고객의 행동으로 구성된 단계입니다. 잠재고객이 구매 과정에서 달성해야 하는 단계 별 목표를 중심으로 영업사원이 취할 수 있는 행동을 생각해보세요.

예시로 세일즈맵의 제품 데모 단계를 생각해 볼게요.
잠재고객의 목표는 CRM의 전반적인 기능을 이해하는 것입니다. 또한 CRM을 이용해 비즈니스 문제를 해결할 수 있는지 파악하는 것입니다.

고객의 목표를 중심으로 세일즈 파이프라인을 재구성해봅시다.

추가적으로, 세일즈 파이프라인 단계의 시제를 정확하게 표시해야 혼란을 최소화 할 수 있습니다.

• 미팅 약속 → 미팅 약속 완료

• 제품 살펴보기 → 제품 살펴보는 중

• 온보딩 교육 받기 → 온보딩 교육 중

• 계약/견적 전달 받기 → 계약/견적 전달 받음

• 최종 결정 및 계약 싸인 → 최종 결정 및 계약 싸인 완료

  
  

위 내용을 모두 반영한 세일즈 파이프라인 세팅이 완료되었습니다.

3. B2B 영업 프로세스 단계 별 수주 성공 확률 결정

세일즈 파이프라인을 관리할 때는 단계 별로 수주 성공 확률을 필수적으로 설정해야 합니다.

두 가지 관점을 바탕으로 수주 성공 확률을 결정할 수 있습니다.

1. 과거 데이터 분석

   과거의 성공 사례와 데이터를 기반으로 확률을 설정하는 방법입니다.
   기존 딜 스테이지 별 전환율을 바탕으로 수주 성공 확률을 설정할 수 있습니다.
   
   

2. 직관적 추정
   경험과 직관을 바탕으로 확률을 추정합니다.

   데이터가 부족한 초기 단계에 유용할 수 있으나, 가능한 데이터 기반 결정으로 전환해야 합니다.

4. 매출 예측 대시보드 작성

각 단계 별 수주 성공 확률과 수주 예정일을 설정하면, 대시보드를 통해 매출을 예측할 수 있습니다.

'온보딩 교육 중' 단계의 수주 성공 확률이 70%, 예상 매출이 10,000,000원인 상태입니다.
2023년 11월을 수주 예정일로 설정했다면, 대시보드 상 2023년 11월 기준으로 7,000,000원의 예상 매출이 잡히게 됩니다.

매출을 예측하면 비즈니스 위기 상황을 미리 인지하고 대응할 수 있습니다.

특히 B2B 영업은 평균 세일즈 사이클이 긴 만큼, 매출을 예측하고 위기에 대응해야 문제 없이 목표를 달성할 수 있습니다. 매출을 예측할 수 있는 KPI가 궁금하다면 아래 포스트를 참고해주세요.

🔗 매출 예측을 위한 필수 KPI 4가지

5. 영업 프로세스 별 정체일 결정

파이프라인의 각 단계에서, 최대로 머물 수 있는 정체 기간을 정합니다.

딜이 한 단계에 오래 머무르는 것은, 고객의 구매 결정에 문제가 생겼다는 신호입니다.

영업사원이 관리하는 고객이 많아지면, 모든 딜을 관리하지 못할 수 있죠. 따라서, 파이프라인의 각 단계에 정체 기간을 설정하고, 다음 단계로 넘어가지 못하는 딜에 조치를 취해야 합니다.

영업 리더는 정체 기준일을 통해 효과적으로 모니터링 할 수 있습니다. 정체되는 딜을 선제적으로 파악하고 팀원과 리뷰를 진행할수 있으며, 적절한 시기에 도움을 줄 수 있어요.

6. 단계별 완료 기준(exit criteria) 결정

세일즈 파이프라인의 마지막 구성 요소는 각 단계의 완료 기준을 정하는 것입니다.
잠재 고객의 목적을 달성하기 위해 영업사원들이 수행해야 할 작업들을 완료 기준으로 삼을 수 있습니다.

• 잠재 고객이 다음 단계로 나아가도록 도우려면, 우리 팀은 무엇을 해야 합니까?

• 팀원이 해당 단계에서 역할을 완료했다는 것을 어떻게 알 수 있습니까?

• 잠재고객에게 수집해야 하는 특정 정보가 있습니까?

• 특정 단계에서 받아내야 하는 약속이 있습니까?

  
  

예를 들어 “미팅 약속 완료” 단계를 넘어가기 위한 조건으로는 아래와 같은 기준이 있을 수 있습니다.

• 데모 미팅 진행 완료

• 팔로업 이메일 발송 완료

• free trial 계정 발급 완료 후, 회원 가입 완료

  
  

명확한 업무 분배와 수행을 위해 각 단계의 완료 기준을 명확히 정하고 CRM에 기록합니다.

세일즈 파이프라인 자동화 템플릿

세일즈 파이프라인에 CRM의 자동화 기능을 도입하면, 영업 프로세스를 훨씬 효율적으로 운영할 수 있어요.

예를 들면, 고객이 특정 단계에 도달하면 자동으로 후속 이메일이 발송되도록 설정하거나, 일정 기간 내에 단계가 변경되지 않으면 담당자에게 알림이 뜨도록 할 수 있죠.

이렇게 반복 업무를 자동화하면 실제 영업 활동에 집중할 수 있어, 매출 증대와 고객 만족도를 동시에 높이는 데 큰 도움이 됩니다. 더 다양한 자동화 사례는 아래 링크를 참고해보세요.

🔗영업 자동화 템플릿 9가지 보러 가기

영업 프로세스 단계 별 할일(To do) 자동화

여러 딜을 한번에 관리하는 경우 필수적으로 확인할 일들을 잊어버리는 경우가 발생합니다.
영업 프로세스 단계 별 할일 목록 자동 생성을 통해 방지할 수 있어요.
각 세일즈 파이프라인 단계마다 특정 할 일들을 설정하고, 해당 단계에 도달하면 자동으로 할 일 목록을 자동 생성합니다.

예를 들어, 미팅 약속 완료 단계에 딜이 도달하면 다음의 할일들을 자동으로 생성할 수 있어요.

• 미팅 진행 완료 할일 생성

• trial 계정 발급 할일 생성

• 데모 준비와 함께 필요한 이메일 고객에게 자동 발송

정체일 기준 초과 알림 자동화

딜이 특정 단계에 오래 머물게 되면, 뭔가 문제가 있을 수 있음을 의미합니다.
관리자와 팀원이 함께 해당 딜에 대하여 논의를 해야할 수 있습니다.
이런 상황에서 자동화된 알림을 설정하여 관리자와 함께 해당 딜의 상태를 검토할 수 있습니다.