본 글은, 콜드메일 1편에 이어 작성된 글 입니다.

B2B 콜드 메일은 왜 자동화해야할까요?

자동화는 단순히 일을 빠르게 처리하고, 시간을 절약하는 것 이상의 장점을 제공합니다.

영업 프로세스를 자동화하면, 모든 작업이 같은 방식으로 이루어져 데이터가 깔끔하게 정리됩니다. 그러면 우리는 데이터를 더 잘 이해하게 되고, 어떤 점을 개선해야 할지 더 쉽게 알 수 있습니다.

B2B 콜드 메일 캠페인을 자동화 한다면, 이메일의 성과를 효과적으로 모니터링할수 있습니다. 이를 바탕으로 고객의 반응을 이끌어내는 이메일 전략을 세울 수 있습니다.

다음 네 가지 과정에 초점을 맞추어 콜드 메일 자동화에 대하여 알아보겠습니다.

1. 메일 사이의 발송 간격 자동화

2. 최초 발송 시점 자동화

3. 발송 내용 개인화

4. 성과 측정 자동화

콜드 메일 사이의 발송 간격 자동화

1편에서 설명한 바와 같이, B2B 콜드 메일은 한번만 보내는 것보다 일정한 간격을 두고 4~9통을 보낼 때 답장 받을 확률이 5배 이상 높아집니다.

이러한 작업을 다수의 고객을 상대로 수작업으로 발송할 수는 없습니다. CRM의 이메일 시퀀스 기능이 필요합니다. 이 기능을 활용하면, 여러 통의 메일을 일정한 간격으로 예약하여 발송할 수 있습니다.

예를 들어, 첫 번째 날 첫 메일을 보낸 후, 3일 뒤에 두 번째 메일을, 그로부터 4일 후에는 세 번째 메일을 보내도록 설정할 수 있습니다.

콜드 메일 최초 발송 시점 자동화

예를 들어 우리 회사의 특정 E-book을 다운 받은 잠재 고객에게, 3주 동안 4통의 콜드 메일을 발송하고 싶습니다.

만약, 메일 발송 시점을 자동화하지 않는다면, 어떤 고객이 어떤 콘텐츠를 다운 받았는지 매일 매일 체크하여 메일을 발송해야 합니다. 또한, CRM에 고객의 관심사를 수동으로 기록해야 하는 번거로움이 있습니다.

이런 과정은 매우 번거로우며 수작업으로 수행하기 불가능합니다. 그러나 CRM의 웹폼 기능과, 워크 플로우 기능을 조합하면, 이러한 작업을 효율적으로 자동화 할 수 있습니다.

CRM을 활용하여, Ebook에 관심 있는 잠재 고객이 웹폼을 제출하도록 하고, 그 시점부터 잠재 고객을 콜드 메일 시퀀스에 등록하도록 합니다. 관심사 또한 자동으로 기록 할 수 있습니다.

콘텐츠 다운로드 시점 외에도, 콜드 메일 캠페인을 시작할 수 있는 다양한 상황을 생각해 볼 수 있습니다.

1. 웨비나 참여 직후

2. 제품 회원가입 후 free trial 기간이 끝난 직후

3. 도입 문의 후 1개월이 지났지만, 진전이 없는 시점

4. 타이밍 이슈로 거래가 성사되지 않고, 3개월이 지난 시점

위 처럼 각 회사의 상황에 맞는 최적의 콜드 메일 캠페인 타이밍을 생각해 볼 수 있습니다.

콜드 메일 내용 개인화(Personalization)

콜드 메일을 발송할 때, 모든 고객에게 동일한 메일을 보내는 것보다, 각 잠재 고객에게 맞춤화된 메일을 전달하는 것이 훨씬 효과적 입니다.

가장 간단하게는 고객의 이름과 회사의 이름을 넣어 개인화할 수 있습니다.

또한, 수신자의 직책에 따라 내용을 달리할 수 있습니다. 예를 들어, 고객사의 실무자에게는 제품의 기능을 강조하는 반면, 고객사의 의사결정권자에게는 제품 도입이 기업에 가져올 이익에 초점을 맞춘 내용의 메일을 보낼 수 있습니다.

또한 기업들은 자신과 비슷한 규모나 업종의 성공 사례를 접할 때 본인의 문제가 해결 될 수 있다고 느낍니다. 기업의 규모와 업종에 맞는 성공 사례를 제시하며 개인화된 메일을 보낼 수도 있습니다.

이러한 개인화 작업 역시 수작업으로 수행하는 것은 매우 번거롭기 때문에, CRM의 도움이 필수적입니다.

콜드 메일 성과 측정 자동화

CRM을 활용하면 콜드 메일의 성과를 손쉽게 측정할 수 있습니다. 메일의 오픈 횟수나, 링크 클릭 수 같은 데이터를 추적하여, 콜드 메일 전략을 지속적으로 개선할 수 있습니다.

(위 사진의 데이터는 데모 데이터입니다.)

콜드 메일 성과를 측정하여, 두 가지 측면에서 최적화를 진행할 수 있습니다.

첫 번째는 메일 내용의 최적화입니다. 고객들이 어떤 이메일에 반응하는지 분석하여, 더 관심을 끌 수 있는 콘텐츠나 제안을 중심으로 메시지를 조정할 수 있습니다. 이를 통해 클릭률과 전환율을 향상시키는 전략을 세울 수 있습니다.

A/B 테스트를 활용하면 다양한 이메일 제목, 내용, CTA(Call to Action) 등을 효과적으로 비교할 수 있습니다.

두 번째는 타겟 최적화입니다. 더 높은 반응을 보이는 고객 세그먼트를 파악하여, 해당 세그먼트에 자원을 집중함으로써 캠페인의 효율을 높일 수 있습니다. 이 과정을 통해 우리 제품이 어떤 시장에서 더 큰 호응을 얻는지 파악할 수 있습니다.

CRM으로 마케팅 팀 추가 고용 효과 내기

CRM의 다양한 자동화 기능을 활용하면, 한 명의 마케팅 팀원이 더 많은 고객을 효과적으로 상대할 수 있습니다. 개별 고객의 상황에 맞는 메일을 보낼 수 있으므로, 각 고객과의 관계를 더욱 강화할 수 있습니다.

이와 함께, CRM으로 콜드 메일의 성과를 신속하게 측정하고 모니터링 하여, 더 나은 의사결정을 내릴 수 있습니다.