B2B 콜드 메일은 몇번까지 보내야 할까요? 단 한번의 콜드 메일로 고객을 확보하거나, 미팅을 성사시키는 일은 결코 쉽지 않습니다.

B2B 잠재고객과 관계를 쌓는 일은 농사짓기와 비슷합니다. 씨앗을 뿌린 후 즉시 수확을 기대할 수는 없습니다. 초기 접촉에서 바로 성과를 기대하기보다는 지속적으로 노력하고 관심을 보여 결실을 맺어야합니다.

따라서 단순히 개별 이메일의 오픈률이나, 클릭률을 추적하는 것은 크게 의미 없을 수 있습니다. 오히려, 여러날에 걸쳐 보낸 다수의 이메일 시퀀스로부터 성사된 미팅의 수 같은 지표를 분석하는 것이 중요합니다.

• 그렇다면 우리는 답변을 받기 위해 몇번의 콜드 메일을 보내야할까요?

• 그리고 각 메일 사이에는 어느정도의 간격을 두어야 할까요?

• 또, 각 이메일 시퀀스의 구성은 어떻게 이루어져야 할까요?

이번 글에서는 잠재 고객과의 미팅을 성사시키기 위한 콜드 메일 시퀀스 구성 방법에 대하여 알아보겠습니다. 그리고 이를 자동화하기 위하여 CRM(고객 관리 프로그램)을 어떻게 활용할지, 성과는 어떻게 트래킹할 수 있을지에 대해 안내하고자 합니다.

B2B 콜드 메일은 몇번까지 보내야 할까요?

통계에 따르면, 적절한 콜드 메일의 횟수는 4통에서 9통 사이입니다. follow-up 메일을 보낼 때 마다 답장률이 증가하는 경향을 보이지만, 9번이 넘어가면 더 이상 유의미한 영향을 주지 못하며, 오히려 스팸으로 분류될 확률이 높아집니다.

첫번째 보낸 메일에 답장을 받을 확률 보다(4.5%), 9통을 보내고 답장을 받을 확률이 5배 높습니다(22.37%).

follow-up 메일을 보내는 간격은 얼마나 되어야 할까요?

답장을 할 의향이 있는 고객은 90% 확률로 첫 이메일을 받은 후 2일 이내에 답장을 합니다. 따라서, 첫번째 메일을 보낸 후에는 최소 2일은 기다리는 것이 좋습니다.

• 1, 2번째 메일 사이에는 2일의 간격을

• 2,3번째 메일 사이에는 4일의 간격을

• 3,4번째 메일 사이에는 4일의 간격을

• 그 이후의 메일에는 5일 이상의 간격을 권장합니다.

보낼 메일의 수를 고려하여 10 - 25 일의 기간을 산정하는 것이 좋으며, CRM을 활용하여 이 과정을 자동화 할 수 있습니다.

B2B 콜드 메일의 길이는 어느정도가 적당할까요?

120단어로 구성된 메일에서 가장 미팅 성사율이 높았습니다. 너무 짧거나 긴 경우 보다는 75 - 125 단어로 구성되었을 때 5~15% 정도 답장률이 높았습니다. 하지만, 정답은 없습니다. 예를 들어, follow-up 메일을 보낼 때는 저번에 보냈던 메일과의 맥락을 유지하기 위해 더 많은 정보가 필요합니다.

도움이 되는 정보를 전달하고, 읽기 쉬우며, 최대한 개인화된 메일을 쓴다는 원칙을 지킨다면, 길이와 상관없이 좋은 콜드 메일이 될 수 있습니다.

B2B 고객의 구매 여정(Buyer’s Journey)을 고려한 콜드 메일 시나리오

B2B 잠재고객의 50%는 우리 제품이나 서비스에 문의를 남길 때 아직 구매할 준비가 되어있지 않습니다. 어느 정도 관심은 있지만, 다양한 이유로 인해 즉시 구매 결정을 내리지는 않는 상황을 의미합니다. 추가적인 정보가 필요할 수도 있고, 예산 확보가 안되어 있을 수도 있으며, 내부 승인이 필요할 수도 있습니다.

문의를 남긴 고객조차 구매할 준비가 되어있지 않다면, 콜드 메일을 받은 고객들이 준비되어 있을 가능성은 더욱 낮습니다. 따라서 구매 준비가 되지 않은 고객들에게 바로 제품 구매를 제안하기 보다는, 구매 결정 과정을 지원할 수 있도록 각 단계마다 적절한 정보를 제공해야합니다.

첫번 째 콜드 메일에 모든 정보를 담을 필요는 없으며, 잠재 고객 또한 모든 정보를 한번에 소화할 수 없습니다. 우리의 목표는 여러 차례에 걸친 콜드 메일을 통해 점점 잠재 고객의 구매의사를 끌어올리는 것 입니다.

이때 유용할 수 있는 개념이 TOFU, MOFU, BOFU 입니다.

1. TOFU: Top of the Funnel / 인지 단계 (Awareness Stage)

잠재 고객이 자신의 문제나 필요를 인식하기 시작하는 단계입니다. 이 단계의 고객은 아직은 구체적인 해결책을 찾고 있지 않을 수 있습니다.

TOFU 단계의 고객은 구매할 준비가 되어있지 않을 가능성이 높습니다. 따라서 바로 구매 제안을 하기보다는, 업계 인사이트와 같은 교육적인 정보를 제공해야 합니다. 잠재 고객이 자신의 문제를 인지하고 더 잘 이해할 수 있도록 도와야 합니다.이를 통해 자연스럽게 우리 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

2. MOFU: Middle of the Funnel / 고려 단계 (Consideration Stage)

잠재 고객이 자신의 문제에 대해 충분히 인지하고, 해결책을 찾기 시작하는 단계입니다. 이 시점부터는 자신의 문제에 대한 해결책을 좀 더 깊게 고민하며, 어떤 제품이 제일 만족스러울 지 평가하기 시작합니다.

MOFU 단계의 고객을 위해서는 좀 더 깊이있는 내용의 블로그, 제품 데모 영상, 제품 정보 비교와 같은 심화된 메세지를 전달해야합니다.

3. BOFU: Bottom of the Funnel / 결정 단계 (Decision Stage)

잠재 고객이 구매 결정을 내리는 최종 단계입니다. 이 시점에서 고객은 이미 자신의 문제와 해결책에 대해 꽤나 잘 알고 있으며, 구체적인 제품이나 서비스 선택을 위한 정보를 찾고 있습니다.

BOFU 단계의 고객들에게는 구매 결정을 촉진하는 정보를 전달해야합니다. 제품 비교, 성공 사례, 특별 할인 제안과 같이 고객들이 구매 결정을 내리는 데에 확신을 주는 메세지가 필요합니다.

콜드 메일 시퀀스 템플릿 구성하기

이제 위의 개념을 적용하여 아래 두 상황의 이메일 시퀀스 예시를 구성해보겠습니다.

1. 처음 연락하는 기업, 의사 결정권자 소개를 부탁

2. 우리 회사 콘텐츠를 다운 받은 잠재고객 대상

위에서 언급한 두 케이스 이외에도 콜드 메일을 보낼 수 있는 여러 상황이 있습니다.

1. 도입 문의후 연락이 안되는 고객 대상

2. 웨비나 참여 기업 대상

3. 고객 회사에 이벤트(투자, 실적 발표 등)가 있을 때

4. 성사 실패한 고객에게 일정 시간 이후 다시 연락

5. 제품 회원가입 후 churn 된 고객 대상

6. 첫번째 디스커버리 콜 이후

콜드 메일 시퀀스를 구성 할 때는 각 회사와 상황에 맞게 조정할 필요가 있습니다. 템플릿을 출발점으로 참고하여 활용해주세요.

처음 연락하는 기업, 의사 결정권자 소개를 부탁할 경우

✉️ Day 1 - 의사 결정권자 소개 부탁 및 TOFU 콘텐츠 추천

제목: {회사 이름}의 {고객이 경험하게 될 가치}를 위한 문의

안녕하세요 {고객 이름}님, 저는 {우리 회사 이름}의 {나의 이름}입니다.

저희는 {고객의 비즈니스 상황}에서 {우리가 풀고 있는 문제}를 해결하여 {고객이 경험하게 될 가치}에 도움을 드리고 있습니다.

저희가 조사한 바에 따르면, {회사 이름}에서도 비슷한 이슈가 있을 수 있다고 생각됩니다.

이 문제와 관련하여, {회사 이름} 내에서 적절한 담당자 분이 계시다면 소개해주실 수 있을까요? 몇 가지 질문을 통해 저희 제품이 도움을 드릴 수 있을지 진단해 보고 싶습니다.

저희가 작성한 {문제와 관련된 TOFU 콘텐츠}를 공유드립니다. 이 자료가 {회사 이름}의 현재 상황을 진단하는 데 도움이 되었으면 합니다.

{미팅 링크} 에서 미팅 약속을 잡을 수 있습니다.

답변 기다리겠습니다. 감사합니다.

{발송인의 서명}

✉️ Day 3 - 고객의 문제점 언급

제목: {회사 이름}에서도, {X}하시며 어려움이 있지는 않으신가요?

안녕하세요 {고객 이름}님, 저는 {우리 회사 이름}의 {나의 이름}입니다.

{X}를 진행하시며 {Y} 문제를 겪고 있진 않으신가요?

많은 기업들이 비슷한 문제를 겪고 계시며, {문제를 해결했을 때 예상되는 가치 언급}

저희는 이 문제에 관해 좀 더 심층적으로 알아 볼 수 있는 {TOFU 컨텐츠 제목}를 준비했습니다. 이 자료가 {회사 이름}의 비즈니스에 도움이 되길 바랍니다.

관련 문제에 대해 좀더 논의하고, 저희가 어떤 도움을 드릴 수 있을지 알아보고 싶습니다.

적절한 담당자분을 소개받을 수 있을까요?

{미팅 링크} 에서 약속을 잡을 수 있습니다.

답변 기다리겠습니다. 감사합니다.

{발송인의 서명}

✉️ Day 7 - 성공 사례 MOFU 콘텐츠

제목: {기업 X}의 {우리 서비스 이름}을 활용한 성공 사례

안녕하세요 {고객 이름}님, 저는 {우리 회사 이름}의 {나의 이름}입니다.

많은 기업들이 {우리 서비스 이름}을 활용하여 {문제 Y를 해결}하고 있습니다.

{고객사들이 얻고있는 가치 언급}

저희가 준비한 {기업 X}의 성공 사례를 확인해보세요.

이 자료는 {기업 X}의 실제 사례를 바탕으로, 저희 서비스가 {문제 Y를 해결}하고 {문제 해결로 창출한 가치}하는 방법을 소개합니다.

{성공 사례 링크}에서 확인 하실 수 있습니다.

저희 고객사의 성공 사례를 바탕으로, 저희 서비스가 {회사 이름}에도 도움이 될 수 있을지 몇 가지 질문을 통해 확인해보고 싶습니다.

상담을 원하신다면, {미팅 링크}에서 약속을 잡아주세요.

감사합니다,

{발송인의 서명}

✉️ Day 11 - BOFU 콘텐츠 및 미팅 제안

제목: {우리 서비스 이름}의 {무료 체험/ 무료 컨설팅} 제안

안녕하세요 {고객 이름}님, 저는 {우리 회사 이름}의 {나의 이름}입니다.

지난 몇 주간 {우리 서비스 이름}에 대한 정보를 공유하며, {고객의 비즈니스 분야}에서의 성공에 어떻게 도움 드릴 수 있을지 보여드리려고 했습니다. {우리 서비스 이름}을 직접 경험해보시는 것은 어떠신가요?

• 무료 체험: {우리 서비스 이름}의 모든 기능을 {체험 기간} 동안 무료로 이용할 수 있어요.

• 무료 컨설팅: {우리 서비스 이름}를 어떻게 활용할 수 있을지, {고객 회사} 상황에 맞는 맞춤형 컨설팅을 제안드려요.

{무료 체험 신청하기 또는 상담 예약 링크}

이와 더불어, {우리 서비스 이름}과 {경쟁 제품}을 직접 비교하는 자료를 준비했습니다. {제품 비교 안내 링크}에서 더 자세한 정보를 확인하실 수 있습니다.

질문이 있으시거나 더 자세한 정보가 필요하시면, 언제든지 연락주세요.

{미팅 링크} 에서 미팅 약속을 잡을 수 있습니다.

감사합니다,

{발송인의 서명}

우리 회사 콘텐츠를 다운 받은 잠재고객 대상

✉️ Day 1 - 콘텐츠 다운로드

✉️ Day 2 - 감사 인사 및 다른 TOFU 콘텐츠 추천

제목: {고객 이름}님, 콘텐츠가 도움이 되었나요?

안녕하세요 {고객 이름}님,

지난번에 공유했던 {콘텐츠 주제}에 대한 자료를 잘 받아보셨나요? {고객의 비즈니스 고민}에 도움이 되었길 바랍니다.

저희는 {고객의 비즈니스 고민}을 위해 도움이 되는 정보를 제공하고자 노력하고 있어요. 이와 관련하여, {비슷한 주제의 TOFU 콘텐츠}도 준비했습니다. 이 콘텐츠도 {고객의 비즈니스 고민}에 새로운 인사이트를 제공할 것입니다.

{TOFU 콘텐츠 링크}에서 확인해보시고, 추가로 궁금한 사항이 있으시다면 언제든지 편하게 문의해주세요.

{미팅 링크}여기 에서 미팅 약속을 잡을 수 있습니다.

감사합니다,

{발송인의 서명}

✉️ Day 6 - 관심사 확대

제목: {콘텐츠 X}에 이어 {콘텐츠 Y}에 대해서도 알아보세요.

안녕하세요 {고객 이름}님,

최근 {콘텐츠 X}에 관심이 있으셨다면, {콘텐츠 Y}에 대한 정보도 유용할 것 같아 연락드립니다.

{콘텐츠 Y}또한 {고객의 비즈니스 고민}에 도움이 될 것입니다.

저희는 {고객의 비즈니스 분야}에서 {우리 회사가 풀고 있는 문제}를 해결하고 있습니다. 저희의 목표는 {문제를 해결하여 고객이 얻게 되는 가치}로 고객분의 성공을 돕는 것 입니다.

{콘텐츠 Y 링크}를 살펴보시고, {고객 이름}님의 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있을지 알아보세요.

궁금한 점이 있으시다면 언제든지 연락주세요.

{미팅 링크}여기 에서 미팅 약속을 잡을 수 있습니다.

감사합니다,

{발송인의 서명}

✉️ Day 11 - 고객의 문제점 언급

제목: {고객 이름}님, {X}하시며 어려움이 있지는 않으신가요?

안녕하세요 {고객 이름}님, 저는 {우리 회사 이름}의 {나의 이름}입니다.

{X}를 진행하시며 {Y} 문제를 겪고 있진 않으신가요? 많은 기업들이 비슷한 문제를 겪고 있습니다. 저희는 이 문제를 해결하기 위한 {템플릿 Z}을 준비했습니다.

{템플릿 Z가 고객에게 주는 도움}에 바로 활용하실 수 있습니다. 이를 통해 {문제 Y를 해결함으로써 생기는 가치}하는데 도움이 될 것입니다.

{템플릿 Z 다운로드 링크}에서 자료를 받아보세요.

만약 {회사 이름}에서도 {문제 Y와} 비슷한 이슈를 겪고 계신다면, 저희의 서비스가 {회사 이름}에도 도움이 될 수 있을지 몇 가지 질문을 통해 진단해보고 싶습니다.

괜찮으시다면, {미팅 링크}에서 약속을 잡아주세요.

감사합니다,

{발송인의 서명}

✉️ Day 16 - MOFU 콘텐츠 및 미팅 제안

제목: {기업 X}의 {우리 서비스 이름}을 활용한 성공 사례

안녕하세요 {고객 이름}님, 저는 {우리 회사 이름}의 {나의 이름}입니다.

많은 기업들이 {우리 서비스 이름}을 활용하여 {문제 Y를 해결}하고 있습니다.

{고객사들이 얻고있는 가치 언급}

저희가 준비한 {기업 X}의 성공 사례를 확인해보세요.

이 자료는 {기업 X}의 실제 사례를 바탕으로, 저희 서비스가 {문제 Y를 해결}하고 {문제 해결로 창출한 가치}하는 방법을 소개합니다.

{성공 사례 링크}에서 확인 하실 수 있습니다.

저희 고객사의 성공 사례를 바탕으로, 저희 서비스가 {회사 이름}에도 도움이 될 수 있을지 몇 가지 질문을 통해 확인해보고 싶습니다.

상담을 원하신다면, {미팅 링크}에서 약속을 잡아주세요.

감사합니다,

{발송인의 서명}

✉️ Day 19 - BOFU 콘텐츠 및 미팅 제안

제목: {우리 서비스 이름}의 {무료 체험/ 무료 컨설팅} 제안

안녕하세요 {고객 이름}님, 저는 {우리 회사 이름}의 {나의 이름}입니다.

지난 몇 주간 {우리 서비스 이름}에 대한 정보를 공유하며, {고객의 비즈니스 분야}에서의 성공에 어떻게 도움 드릴 수 있을지 보여드리려고 했습니다. 이제 {우리 서비스 이름}를 직접 경험해보세요.

• 무료 체험: {우리 서비스 이름}의 모든 기능을 {체험 기간} 동안 무료로 이용할 수 있어요.

• 무료 컨설팅: {우리 서비스 이름}를 어떻게 활용할 수 있을지, {고객 회사} 상황에 맞는 맞춤형 컨설팅을 제안드려요.

{무료 체험 신청하기 또는 상담 예약 링크}

이와 더불어, {우리 서비스 이름}과 {경쟁 제품}을 직접 비교하는 자료를 준비했습니다. {제품 비교 안내 링크}에서 더 자세한 정보를 확인하실 수 있습니다.

질문이 있으시거나 더 자세한 정보가 필요하시면, 언제든지 연락주세요.

{미팅 링크} 에서 미팅 약속을 잡을 수 있습니다.

감사합니다,

{발송인의 서명}

CRM을 활용하여 콜드 메일을 자동화하고, 성과를 트래킹하기

콜드 메일을 다수의 수신자에게 정확한 시점에 보내는 일은 쉽지 않습니다. 각 메일 사이의 발송 간격을 일일이 확인하는 것도 번거로운 일입니다. 또한, 어떤 이벤트(예를 들어, 콘텐츠 다운로드)가 발생했을 때 자동으로 콜드 메일을 발송하는 것은 더욱 복잡한 작업입니다. 이에 더해, 발송한 수백, 수천 건의 메일의 성과를 일일이 추적하는 것도 어려운 일입니다.

이러한 과제들을 해결하기 위해서는 CRM(고객 관리 프로그램)의 도움이 필요하며, 다음 글에서 이 주제에 대해 더 자세히 알아보겠습니다.

<CRM으로 B2B 콜드 메일 자동화하기 (콜드 메일 2편)> 에서 이어집니다.