💡 세일즈맵 족보 콘텐츠는 💡

숨어있는 기능들을 더하고 조합해서 세일즈맵을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 팁을 전합니다.
세일즈맵 팀이 전하는 활용 방법부터 바로 적용할 수 있는 템플릿까지 알차게 챙겨 보세요!

리드 할당이란? (=리드 라우팅)

👉 영업 과정에서 리드를 적절한 영업 담당자에게 배분하는 것을 의미해요. 리드의 수가 많아질수록 영업 담당자 배정도 조금씩 어려워지는데요. 이때 세일즈맵의 워크플로우 기능을 활용하면 리드 생성 시 (1) 영업 담당자를 순차적으로 할당하거나 (2) 상품(서비스) 별, 유입 채널별로 맞춤 지정하는 작업을 자동화할 수 있어요. 이를 통해 리드의 관심이 떨어지기 전, 신속한 대응이 가능하고, 리드를 효율적으로 관리할 수 있습니다. 🤓

• 세일즈맵의 ‘리드’와 ‘딜’의 개념 먼저 이해하기

  ☑️ 리드(Lead)란? ”리드”는 미래에 언제든 고객이 될 가능성이 있는 잠재 고객을 의미합니다. 회사 홈페이지를 통해 문의를 남기거나 견적을 요청한 경우는 물론, 소개서나 e-book 등을 다운로드한 경우도 이에 해당됩니다. 수집된 리드는 최종 딜 달성을 위해 여러 마케팅 활동을 통한 리드 육성(Nuturing)이 이뤄져요.

  
  

  ☑️ 딜(Deal)이란?

  세일즈맵에서 리드가 실제 고객으로 전환될 가능성을 높다고 판단될 경우 ‘딜’로 전환합니다. 그리고 딜 파이프라인은 영업 과정에서 잠재 고객과 거래가 진행되는 모든 단계을 의미해요. 예를 들어, 1차 상담 → 니즈 분석 → 제안서 작성 → 협상 → 계약 체결의 순으로 다섯 개 단계의 파이프라인을 만들 수 있습니다. 물론, 우리 회사 환경에 맞게 파이프라인을 직접 설계하고 관리할 수 있습니다.

세일즈맵의 리드 할당 기능이 필요한 이유

• 특정 팀원에게만 업무가 과도하게 집중되는 것을 방지하고, 영업 리소스를 효율적으로 관리할 수 있어요.

• 리드 생성과 동시에 적절한 영업 담당자에게 할당되므로 리드를 놓치지 않고 신속한 대응이 가능해요.

• 리드 특성에 따라 세분화된 리드 할당이 가능하여 맞춤화된 전문 컨설팅을 제공할 수 있어요.

영업 담당자에게 리드 할당 자동화하기

많은 리드를 효과적으로 관리하려면 유효한 리드가 생성될 때 영업 담당자를 빠르게 배정하는 것이 중요해요. 실제로 리드가 생성된 후 1시간 이내에 연락을 시도한 경우와 1시간 이후에 연락을 시도했을 때의 구매 전환 가능성이 무려 7배가량 차이 난다는 연구 결과도 있습니다.

특히, 대규모 캠페인을 진행 중이거나 특정 상품(서비스)에 문의가 집중되는 시기에는 영업 담당자를 한 명씩 수동으로 할당하기 어려울 수 있는데요. 이때, 세일즈맵의 워크플로우 기능을 활용하면 리드가 생성되는 즉시 적합한 영업 담당자를 자동으로 배정해 효율적인 영업 프로세스를 구현할 수 있습니다.

본 콘텐츠에서는 세일즈맵에서 자동으로 리드를 할당하는 방법에 대해 공유드릴게요. 그전에, 대표적인 리드 할당 방식 3가지에 대해 먼저 살펴봅시다! 👀

영업 조직 환경에 따라 선택할 수 있는 3가지 리드 할당 방식

💡 대표적인 리드 할당 방식 3개를 소개해 드릴게요.
각 방법은 영업 조직의 구조와 목표에 따라 다르게 적용될 수 있으니, 우리 조직에 맞는 리드 할당 방법은 무엇일지 한 번 체크해 보세요!

• 1. 단일 상품(서비스)를 판매하거나, 리드 특성이 유사한 영업 환경이라면?

  라운드 로빈(Round Robin) 방식을 추천해요! 리드를 순차적으로 영업 담당자들에게 배정하는 방법입니다. 팀원 간에 리드를 균등하게 할당하며, 특정 사원에게 업무가 편중되는 것을 방지할 수 있죠. 모든 팀원이 다양한 리드를 접하고 경험을 쌓을 수 있다는 장점도 있습니다. 다만, 숙련도가 부족한 신입 담당자에게 중요한 리드가 배정될 경우 전환율이 떨어질 수 있는 점을 유의해야 해요!

• 2. 판매하는 상품(서비스)가 다양한 영업 환경이라면?

  도메인 할당(Domain Allocation) 방식을 추천해요!

  리드를 특정 도메인(예: 산업, 지역, 제품 라인 등)으로 분류한 후, 해당 도메인에 대한 전문성을 가진 영업 담당자에게 할당하는 방법입니다. 각 담당자는 자신의 전문 분야에서 질 좋은 제안을 제공할 수 있고, 리드 전환율도 높일 수 있어요. 하지만, 각자의 도메인에만 집중하다 보면 정보 공유 기회가 부족해지고, 전체적인 팀 협업이 어려워질 수 있기 때문에 주의가 필요한 방식입니다.

• 3. 경쟁을 장려해 딜 전환율을 극대화하려는 영업 환경이라면?

  샤크 탱크(Shark Tank) 방식을 추천해요!

  샤크 탱크는 각 영업 담당자가 리드를 직접 평가하고, 자신이 맡고 싶은 리드를 먼저 선택하는 경쟁적인 배정 방법입니다. 적극성과 속도를 중시하는 환경에서 유용하죠. 또 영업 담당자는 가장 관심 있는 리드를 선택해 더욱 열정적이고 효과적인 영업 활동을 펼칠 수 있어요. 하지만 팀원 간의 경쟁이 과열되고, 인기 없는 리드는 방치되거나 대응이 늦어질 위험이 있습니다!

✋ 시작하기 전에 잠깐! 아래 리드 할당 자동화는 모두 워크플로우를 통해 생성합니다.
만드는 방법을 모른다면 여기부터 읽고 가세요. 워크플로우 만들기 어렵지 않아요!

• 워크플로우 만드는 방법

  

  회원 가입부터 도입 상담 신청까지, 워크플로우로 특정 액션을 자동화하는 방식은 동일합니다.

  1. 세일즈맵 > 자동화 > 워크플로우 메뉴를 열어주세요.

  2. +워크플로우 버튼을 클릭하고, 담당자 배정 템플릿의 템플릿 사용 버튼을 클릭하세요.

  3. 워크플로우 트리거와 조건을 세팅해 주세요.

     • 트리거와 조건이 무엇인가요?

       • 트리거: 방아쇠 같은 역할을 합니다. 트리거가 충족되면 워크플로우가 실행돼요!

       • 조건: 지정한 대상에 특정 이벤트가 발생했을 때 추가로 필요한 조건을 말해요.

  4. (+) 버튼을 클릭해 담당자 배정, TODO, 이메일 발송 등 필요한 액션을 선택해 주세요!

     1. 액션은 필요한 만큼 추가해서 사용할 수 있어요. 액션마다 시간차를 둘 수도 있고, 모두 동시 작동하도록 만들 수도 있습니다.

Case #1 : 유효한 리드 발생 시 영업 담당자 자동 할당(라운드 로빈 방식)

고객이 상품(서비스) 상담을 신청했다면 관심이 줄어들기 전 가급적 빠른 시간 내에 대응하는 것이 중요해요. 혼자 생각하고 탐색할 시간이 늘어날수록 경쟁사의 다른 대안을 찾아갈 가능성이 높아지겠죠? 그래서 세일즈맵은 견적 문의나 도입 상담 요청 등 유효한 리드가 발생 시, 즉시 영업 담당자를 자동으로 배정해 주는 워크플로우 기능을 적극 활용하고 있습니다. 게다가 워크플로우에 팀 메신저 알림 기능을 함께 사용하면, 리드 할당 소식을 실시간으로 슬랙에서 받아볼 수 있다는 사실! 🔔

지금부터 세일즈맵의 워크플로우 기능을 통해 유효한 리드 생성 시 영업 담당자를 자동으로 배정하는 방법에 대해서 알려드릴게요.

📌 리드가 웹 폼에서 특정 답변을 제출한 경우, 총 3개의 액션을 설정했어요.
3개 액션은 모두 새로운 리드의 웹 폼 답변을 필터링함과 동시에 작동합니다.

• 리드 스테이지란?

  잠재 고객인 리드가 고객으로 전환될 때까지 거쳐가는 각 단계를 의미합니다. 리드가 처음 인입되면 마케터 혹은 인사이드 세일즈 담당이 리드 스테이지를 판단해요. 보통 인바운드 문의로 인입된 리드는 실제 구매 욕구를 판단한 상태인 Working 스테이지로 전환하고 본격적인 세일즈 활동이 시작됩니다.

  
  

  ✅ 세일즈맵 리드 스테이지

  1. New : 고객의 연락처를 획득한 단계로, 아직 관계가 형성되지 않은 상태

  2. Nurturing : 리드와 본격적으로 관계를 쌓아가는 단계 리드에게 연락을 하거나, 이벤트 참여를 유도하며 구매 의욕을 높여가는 상태

  3. MQL: 리드의 구매 의욕이 어느 정도 올라와 마케팅 부서에서 영업 기회가 있다고 판단한 상태 (Marketing Qualified Lead)

  4. Working : 인사이드 세일즈 담당이 상담을 진행하며 리드의 실제 구매 욕구를 판단하는 상태

  5. Convert : 영업 기회가 있다고 판단해 세일즈 부서에게 넘겨진 상태 (→ convert 단계부터 딜 파이프라인으로 넘어갑니다!)

  6. SQL : 최종적으로 세일즈팀에서 영업기회가 있다고 판단하고, 딜 클로징이 목표인 상태(Sales Qualified Lead)

  
  

트리거 리드가 웹 폼에서 솔루션 시연 및 상담 답변을 선택한 경우

액션-1 해당 딜의 영업 담당자 자동 배정
→ 여러 명의 담당자를 선택하면, 라운드 로빈 방식으로 순차적으로 담당자가 배정돼요!

액션-2 고객 정보와 영업 담당자 배정 알림 메시지 팀 메신저로 발송

액션-3 고객의 관심이 식기 전, 당일 디스커버리 콜 TODO 생성
→ 고객이 상담을 요청했다면 온도가 낮아지기 전, 가급적 당일에 빠르게 연락하세요!

• 워크플로우 한눈에 보기

  

  
  

Case #2 : 상품(서비스)별 영업 담당자 자동 할당(도메인별 할당 방식)

판매하는 상품(서비스) 군이 다양할 경우, 영업 담당자를 균등하게 배정하는 라운드 로빈 방식보단 도메인별 할당 방식이 더 적합할 수 있어요. 각 상품(서비스)마다 요구되는 전문성이 다르기 때문인데요. 세일즈맵에서는 라운드 로빈 방식뿐만 아니라, 도메인별 할당 방식으로도 영업 담당자 배정을 자동화할 수 있습니다!

이번에는 고객이 관심을 가진 상품(서비스) 별로 영업 담당자를 자동 배정하는 방법을 소개할게요.

📌 A상품 도입 문의 웹 폼 제출 시 총 4개의 액션을 설정했어요.
4개 액션은 웹 폼 제출 시, 동시에 작동합니다.

트리거 고객이 도입 문의 웹 폼 제출 시

조건-1 고객의 관심 유형이 A 상품일 때에만 작동

액션-1 해당 상품(서비스)의 영업 담당자 자동 배정

액션-2 고객 정보와 담당자 배정 알림 메시지 팀 메신저로 발송

액션-3 문의 접수 확인 및 연락 예정 안내 이메일 발송
→ 담당자가 디스커버리 콜을 하기 전까지, 리드의 관심이 식지 않도록 ‘A상품의 제품 소개서’를 먼저 발송해 보세요!

액션- 4 고객의 관심이 식기 전, 당일 디스커버리 콜 TODO 생성
→ 고객이 상담을 요청했다면 온도가 낮아지기 전, 가급적 당일 빠르게 연락하세요!

• 워크플로우 한눈에 보기

  

  
  

대규모 캠페인이나 다양한 상품 라인을 다루는 상황에서도 세일즈맵의 워크플로우 자동화 기능을 통해 영업 효율성을 효과적으로 높일 수 있습니다. 각 영업 담당자가 자신의 분야에서 최상의 성과를 내도록, 세일즈맵의 리드 할당 기능을 적극 활용해 보세요!