💡 세일즈맵 족보 콘텐츠는 💡

숨어있는 기능들을 더하고 조합해서 세일즈맵을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 팁을 전합니다.
세일즈맵 팀이 전하는 활용 방법부터 바로 적용할 수 있는 템플릿까지 알차게 챙겨 보세요!

딜 파이프라인이란? (=세일즈 파이프라인)

👉 B2B 제품은 도입 절차가 길고 복잡합니다. 의사 결정권자가 많기 때문에 도입을 논의하는 시간도 상당히 길기 마련이죠. 때문에 이처럼 길고 복잡한 구매 프로세스를 단계별로 분류하여 관리하는 것을 돕는 프레임워크가 딜 파이프라인입니다. (세일즈 파이프라인이라고도 말해요!)

딜 파이프라인으로 딜을 관리하면 (1) 각 단계에서 반드시 해야 하는 작업을 선정하기 수월하고 (2) 부하가 걸리는 단계를 빠르게 파악할 수 있으며 (3) 영업 담당자별 리소스를 파악하기 쉽고 (4) 세일즈 프로세스를 지속 개선할 수 있습니다.

세일즈맵 딜 파이프라인은 무엇이 다른가요?

• 세일즈맵은 2개 이상의 파이프라인을 생성할 수 있습니다.

  • 서비스 혹은 브랜드 별로 파이프라인을 나누어 관리해 보세요!

• 세일즈 프로세스를 우리 회사만의 기준으로 커스텀 할 수 있습니다.

• 워크플로우 자동화 기능을 더하면 아주 강력한 세일즈 시스템을 만들 수 있습니다.

더 모델 딜 파이프라인 해체해서 이해하기

<더 모델>이라는 책 다들 알고 계세요? 아주 유명한 IT 솔루션 영업의 정수를 담은 책입니다.
사실 세일즈맵의 파이프라인 단계는 더 모델에서 차용했어요. 더 모델에서 소개하는 딜 파이프라인 시스템이 굉장히 치밀하고 섬세한데요. 회사마다 세일즈 프로세스가 다르기 때문에 똑같이 따라할 수는 없지만, 일부 차용해서 쓰는 것만으로 아주 큰 도움을 받을 수 있습니다. 세일즈맵 팀에서도 이를 벤치마킹하여 활용하고 있는데요, 세일즈맵을 사용하는 여러분들도 이를 최대한 효과적으로 활용해 보셨으면 하는 마음으로 본 콘텐츠를 준비했습니다. 🤓

파이프라인의 각 단계를 칭하는 이름을 보면 비즈니스 과제의 인식, 평가와 산정, 품의 결재 프로세스 등 직관적인 듯 이해가 쉽지 않습니다. 더 모델에서도 다른 회사의 것을 참고한 표면적 운용보다 자사 상품과 영업 방식에 맞춘 단계를 설계해 보라고 말해요. 오늘 세일즈맵은 각 단계의 전환 기준과 해당 시점에 가장 중요한 과제는 무엇인지, 세일즈맵에서 어떻게 운용할 수 있을지에 초점을 맞추어 설명드리겠습니다!

1단계 - 상담 시작 전

💡 리드보다는 유망하지만, 아직 상담을 시작하지 못한 리드를 별도 관리하는 단계
▶️ 상담 시작 전 단계의 딜은 파이프라인 계산에서 제외해요!

상담이 시작되기 전까지는 세일즈팀에서 컨트롤할 수 없는 변수가 많아요. 때문에 수주율 등의 중요 지표에 영향을 줄 수 있죠. 이 단계를 통과한 2단계부터 본격적으로 파이프라인 계산을 시작합니다.

1단계는 당장은 상담으로 이어지지 않지만 세일즈팀에서 유의 깊게 지켜보고 관리해야 하는 딜을 관리합니다.

이를 위해서는 세일즈팀에서 어떤 상황을 ‘상담’으로 볼 것이냐 기준이 필요하겠지요? 방문 상담을 진행했음에도 예산 혹은 의사결정권자의 반대로 진척이 없는 팀은 상담을 진행했다고 볼 수 있을까요? 비슷한 상황이 닥칠 때마다 빠르게 판단하기 위해서는 명확하게 합의된 상담의 기준이 있어야 합니다.

상담 시작 전 단계에서 중요한 과제

• 해당 단계에 머무르고 있는 딜을 꾸준히, 정기적으로 관리해야 합니다.

• 상대 고객사가 알아차리지 못한 문제를 일깨우고, 일정 기간 내에 상담에 착수할 수 있도록 독려해야 합니다.

세일즈맵에서 활용하기

1단계 워크플로우 한눈에 보기

워크플로우 만드는 방법

1. 1단계(상담 시작 전)에서 2단계(비즈니스 과제의 인식)로 넘어가기 위한 이행 기준을 직접 작성해 보세요.

   📌 1단계 이행 기준 참고

   1. 우리 회사 제품이나 서비스로 해결 가능한 문제인가?

   2. 일정 기간 이내에 의사결정이 가능한가?

      1. 세일즈팀의 평균 상담 일수를 기준으로 일정을 정해보세요!

         
         

2. 직접 작성한 이행 기준을 세일즈맵 스니펫에 등록해 주세요.

   ✅ 스니펫 작성하기 : 세일즈 > 딜 파이프라인 > 해당 딜 카드 > 노트 > 스니펫 생성 후 불러오기

   • 스니펫은 단축키와 같은 역할을 합니다. 자주 사용하는 문구나 간단한 템플릿은 저장해 둔 뒤 빠르게 불러와서 사용할 수 있어요.

   
   

3. 세일즈맵 노트 & TODO & 워크플로우 기능을 활용하여 자동화 시스템을 만들어 주세요.

   ✅ 워크플로우를 활용하면 단계별 이행 기준을 놓치지 않고 효과적으로 챙길 수 있어요.

   • TODO : TODO를 활용하여 이행 기준 작성 업무 추가하기 (👉 TODO 활용 방법 보러 가기)

   
   

4. 워크플로우 세팅까지 모두 끝났다면, 1단계에 해당하는 딜 리스트를 펼쳐두고 이행 기준을 충족한 딜이 있는지 체크해 보세요!

2단계 - 비즈니스 과제의 인식

💡 상대 고객사의 과제를 인식하고 제품이나 서비스가 필요하다고 이해하게 만드는 단계

딜 파이프라인에서 가장 중요한 단계입니다. 2단계는 본격적으로 세일즈 미팅을 시작하는 단계이기도 한데요. 상대 고객사의 문제 상황을 듣고 우리 제품으로 솔루션을 제안하는 단계입니다. 이때 유의할 점은, 단순히 담당자가 말하는 문제에서 솔루션을 제안하는 것으로 그치면 안 된다는 겁니다. 그보다 한 단계 윗선에 있는 기업의 목표와 비즈니스 이슈를 파악하는 것이 우선되어야 해요! (=비즈니스 과제)

즉, 우리가 제안하는 해결책이 상대 고객사의 경영 과제와 일치해야 한다는거죠. 이를 쉽게 도와주는 매트릭스를 준비했습니다! 아래 이미지를 참고하여 제안 스크립트를 구성해 보세요.

비즈니스 과제 인식 단계에서 중요한 과제

• 경영진 관점의 비즈니스 이슈와, 현장 담당자의 문제점을 아우르는 해결책을 제시해야 합니다.

• 경영진을 최대한 빠르게 만나고, 비즈니스 과제에 맞춘 솔루션을 제안해야 합니다.

• 직급과 무관하게 실제로 ‘영향력 있는 키맨’을 빠르게 캐치해야 합니다.

세일즈맵에서 활용하기

2단계 워크플로우 한눈에 보기

• 워크플로우 만드는 방법

1. 2단계(비즈니스 과제의 인식)에서 3단계(평가와 산정)로 넘어가기 위한 이행 기준을 직접 작성해 보세요.

   📌 2단계 이행 기준 참고

   1. 고객사의 요구사항을 상세히 확인했는가?

      1. 데모로 충분한 검증이 가능한가?

   2. 타사 제품과 비교 검토할 준비가 되었는가?

      1. 우리 제품의 강점, 약점을 상대 고객사 입장에서 이해하고 있는가?

         
         

2. 작성한 2단계 이행 기준을 세일즈맵 스니펫에 저장해 주세요.

   ✅ 스니펫 작성하기 : 세일즈 > 딜 파이프라인 > 해당 딜 카드 > 노트 > 스니펫 생성 후 불러오기

   
   

3. 위 상담 제안 매트릭스 이미지를 스니펫에 저장해 주세요.

   ✅ 텍스트만 추출하여 저장해도 좋지만, 효과적으로 상담을 제안하는 위계를 구조화하기 위해 이미지를 함께 저장하는 것을 추천 드립니다!

   
   

4. 세일즈맵 노트 & TODO & 워크플로우 기능을 활용하여 자동화 시스템을 만들어 주세요.

   ✅ 워크플로우를 활용하면 단계별 이행 기준을 놓치지 않고 효과적으로 챙길 수 있어요.

   • TODO : TODO를 활용하여 이행 기준 작성 업무 추가하기 (👉 TODO 활용 방법 보러 가기)

   • 2️⃣ 단계 : 세일즈맵 워크플로우 한눈에 보기

   
   

5. 이제 2단계에 해당하는 딜 리스트를 펼쳐두고, 준비가 더 필요한 내용은 없는지 체크해 보세요!

3단계 - 평가와 산정

💡 고객에게 상담을 진행할 만한 가치가 있다고 인정받아야 하는 단계

2단계에서 ‘우리 제품으로 당신들의 문제를 해결할 수 있습니다.’라는 메시지를 어필했다면 3단계부터는 유사 경쟁 서비스와의 차별점을 소구하고, 영향력 있는 의사 결정권자와 접점을 만들어야 합니다. 3단계가 성공적으로 마무리되면 계약 논의가 시작되기 때문인데요. 차별점을 준비할 때 유용하게 사용할 수 있는 경쟁사 차별화 매트릭스 템플릿을 준비했어요. 고객사 입장에서 우리 제품의 강점과 약점을 미리 분석하여 경쟁사 대비 차별점을 확실하게 강조해 보세요!

평가와 산정 단계에서 중요한 과제

• 고객사 관점에서 우리 서비스를 바라보고, 경쟁사 대비 강력한 차별점을 준비해야 합니다.

• 이 차별점이 앞선 2단계에서 특정한 키맨, 즉 의사 결정권자를 움직이는 동인이 되는지 검토해야 합니다.

세일즈맵에서 활용하기

• 3단계 워크플로우 한눈에 보기

• 워크플로우 만드는 방법

1. 3단계(평가와 산정)에서 4단계(최종 교섭과 의사 결정)로 넘어가기 위한 이행 기준을 직접 작성해 보세요.

   📌 3단계 이행 기준 참고

   1. 유사 서비스들 중에서 자사 제품이 선정되었는가?

   2. 상대 고객사에서 영향력 있는 사람(키맨)을 특정했는가?

2. 작성한 3단계 이행 기준을 세일즈맵 스니펫에 저장해 주세요.

   ✅ 스니펫 작성하기 : 세일즈 > 딜 파이프라인 > 해당 딜 카드 > 노트 > 스니펫 생성 후 불러오기

   
   

3. 위 경쟁사 차별화 매트릭스 이미지를 스니펫에 저장해 주세요.
   

4. 세일즈맵 노트 & TODO & 워크플로우 기능을 활용하여 자동화 시스템을 만들어 주세요.

   ✅ 워크플로우를 활용하면 단계별 이행 기준을 놓치지 않고 효과적으로 챙길 수 있어요.

   • TODO : TODO를 활용하여 이행 기준 작성 업무 추가하기 (👉 TODO 활용 방법 보러 가기)

   • 3️⃣단계 : 세일즈맵 워크플로우 한눈에 보기

5. 이제 3단계에 해당하는 딜 리스트를 펼쳐두고, 이행 기준을 토대로 필요한 내용을 준비해 보세요.

   특히 경쟁사 차별화 매트릭스는 경쟁 서비스의 강점과 약점까지 치밀하게 파악해야 합니다. 그래야만 우리 제품의 ‘진짜’ 차별점을 제대로 피력할 수 있기 때문이죠!

4단계 - 최종 교섭과 의사 결정

💡 고객사 담당자가 정식으로 품의 프로세스를 개시하도록 만들어야 하는 단계

3단계까지 무사히 지나왔다면, 4단계는 고객사에서 품의 결재를 진행하도록 유도하는 단계입니다. 4단계의 핵심 키워드는 Mutual Action Plan인데요. 양사 모두 성공적으로 계약을 마무리할 수 있도록 서로의 진행 상황을 공유하고, 책임을 할당하는 템플릿을 말해요. 의사결정 과정이 길고 다양한 사람들이 참여하는 엔터프라이즈 계약에서 많이 볼 수 있습니다.

MAP를 작성하면 대략적인 타임라인과 어떤 단계에서 누가 무엇을 해야 하는지 양사가 명확히 공유할 수 있는데요. MAP는 양사가 함께 합의한 뒤 진행하기 때문에 혼란이 덜하고 이는 거래 속도를 빠르게 향상시키는데 중요한 역할을 합니다!(MAP를 만들고 공유하는 단계는 회사마다 다르지만, 더 모델에서는 4단계부터 진행합니다.)

최종 교섭과 의사 결정 단계에서 중요한 과제

• 상대 고객사의 품의 프로세스에 맞추어 Mutual Action Plan을 준비합니다.

• 계약 절차와 필요한 업무를 명확히 하고 작성한 고객사 담당자와 합의합니다.

세일즈맵에서 활용하기

• 4단계 워크플로우 한눈에 보기

• 워크플로우 만드는 방법

1. 4단계(최종 교섭과 의사 결정)에서 마지막 5단계(품의 결재 프로세스)로 넘어가기 위한 이행 기준을 직접 작성해 보세요.

   📌 4단계 이행 기준 참고

   1. 구성한 Mutual Action Plan(=Mutual Close Plan)을 고객사와 합의했는가?

   2. 담당자가 품의 결재를 준비하기 시작했는가?

2. 작성한 4단계 이행 기준을 세일즈맵 스니펫에 저장해 주세요.

   ✅ 스니펫 작성하기 : 세일즈 > 딜 파이프라인 > 해당 딜 카드 > 노트 > 스니펫 생성 후 불러오기

   
   

3. Mutual Action Plan을 구성하기 위한 필수 요소를 스니펫에 저장해 주세요.

   ✅ MAP의 필수 요소 4가지

   1. 명확한 목표 (양사가 공통으로 달성하고자 하는 목표)

   2. 참여자의 역할과 책임 (양사 담당자의 역할)

   3. 주요 단계별 내용과 완료 기한

   4. 성공 기준 (목표 달성 여부를 평가할 수 있는 기준)

4. 세일즈맵 노트 & TODO & 워크플로우 기능을 활용하여 자동화 시스템을 만들어 주세요.

   ✅ 워크플로우를 활용하면 단계별 이행 기준을 놓치지 않고 효과적으로 챙길 수 있어요.

   • TODO : TODO를 활용하여 이행 기준 작성 업무 추가하기 (👉 TODO 활용 방법 보러 가기)

   • 4️⃣단계 : 세일즈맵 워크플로우 한눈에 보기

5. 이제 직접 Mutual Action Plan을 작성해야겠죠!

   위 4가지 필수 요소를 바탕으로 MAP를 1차 구성하고, 해당 내용에 디테일을 덧붙여 시각화까지 해보세요. 주로 스프레드시트를 많이 이용하는데요, 템플릿 구성이 어렵다면 구글에 Mutual Action Plan Template을 검색해 보는 것도 좋은 방법입니다. 따라하기 좋은 템플릿이 많으니 참고하여 완성해 보세요! 🤓

5단계 - 품의 결재 프로세스

💡 결재를 끝까지 이끌고 성공적인 딜 클로징으로 이끄는 단계

거의 다 왔어요! 우리가 지금까지 오랜 시간 들여 경청하고 공감했던 고객사의 문제를 해결할 수 있는 마무리 단계입니다. 품의 결재 프로세스 단계에서 딜 클로징 확률을 높이려면 결재 프로세스 중 발생할 수 있는 리스크를 예측하고 미리 준비해야 합니다. 경험이 풍부한 사람일수록 최악의 경우에 대비한다고 해요. 아래 5가지 체크포인트를 토대로 결재 단계를 꼼꼼하게 준비해 보세요!

품의 결재 프로세스 단계에서 중요한 과제

• 품의 결재 단계에서 일어날 수 있는 리스크를 미리 예상하고 준비해야 합니다.

세일즈맵에서 활용하기

• 5단계 워크플로우 한눈에 보기

• 워크플로우 만드는 방법

1. 5단계(품의 결재 프로세스)에서 결재 중 일어날 수 있는 리스크를 예측하고 준비해 보세요.

   ✅ 미리 준비할 수 있는 예상 리스크 5가지

   1. 실질적인 최종 승인자는 누구인가요?

   2. 발주서에 사인하는 사람은 누구인가요? 최종 승인자와 다른 사람인가요?

   3. 품의 결재는 전자승인 or 종이 서류 or 구두 승인? 어떤 방식으로 진행되나요?

   4. 이사회나 경영 회의에서 결의가 필요한가요?

   5. 기안자가 과거에 비슷한 금액의 결재를 통과시킨 적이 있나요?

   👉 예측하고 준비할 수 있는 리스크의 개수가 많아질수록 세일즈팀의 자산이 됩니다.

   
   

2. 위 6가지 리스크 리스트를 스니펫에 등록해 주세요.

   ✅ 스니펫 작성하기 : 세일즈 > 딜 파이프라인 > 해당 딜 카드 > 노트 > 스니펫 생성 후 불러오기

   
   

3. 세일즈맵 노트 & TODO & 워크플로우 기능을 활용하여 자동화 시스템을 만들어 주세요.

   ✅ 워크플로우를 활용하면 단계별 이행 기준을 놓치지 않고 효과적으로 챙길 수 있어요.

   • TODO : TODO를 활용하여 이행 기준 작성 업무 추가하기 (👉 TODO 활용 방법 보러 가기)

   • 5️⃣단계 : 세일즈맵 워크플로우 한눈에 보기

4. 이제 리스크에 대비할 수 있는 시나리오를 준비하고, 성공적인 딜 클로징으로 이끌어 보세요!

유능한 세일즈 리더를 위한 핵심 질문 8가지

세일즈 팀의 딜 파이프라인이 제대로 작동하기 위해선 관리 감독이 반드시 필요하죠. 바쁜 세일즈맨에게 다 맡겨두지 않고, 상담 과정을 함께 이해하는 리더가 되고 싶다면 아래 8가지 질문을 세일즈맨에게 던져보세요. 무엇을 알고 있는지 보다 무엇을 모르는지 확인하는 것이 핵심입니다.

📌 수주를 확실히 하는 8가지 질문

1. 넥스트 스텝은 무엇인가? 다음 약속은 언제인가?

   1. 약속이 확정되지 않았다면 얼마나 기다려야 하는가?

2. 이 회사는 무엇을 하는 회사인가? 고객은 누구이며, 경쟁사는 어디인가?

3. 의사결정의 키맨이 누구인가? 왜 그 사람이라고 판단하는가?

4. 직급에 관계없이 본 프로젝트를 반드시 진행하고 싶다고 생각하는 사람이 있는가?

5. 고객이 이번 분기에 도입을 검토하는 이유는 무엇인가?

6. 어떤 부서의 예산을 사용하는 것인가? 이용 부서와 다른가?

7. 고객의 기업 문화는 어떠한가?

8. 만약 아무 행동도 하지 않는다면, 어떤 상황이 될 지 고객사 스스로 예상하고 있는가?