완벽한 MQL은 없다: B2B 마케팅을 위한 현실적 리드 관리
완벽한 MQL은 없다: B2B 마케팅을 위한 현실적 리드 관리
Dec 23, 2024
Dec 23, 2024
#GTM
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#세일즈
#세일즈
#마케팅
#마케팅
INDEX
Title
“우리 회사에 온갖 리드가 쌓이고 있는데, 과연 이 중에 ‘진짜 고객’은 얼마나 될까?”
B2B 마케팅을 하다 보면, 한 번쯤은 이런 고민을 해본 적 있으실 거예요. 숫자로만 보면 리드가 차곡차곡 쌓이는 것 같은데, 정작 영업팀에 리드를 넘기면 시큰둥한 반응이 돌아올 때가 많죠.
이번 콘텐츠에서는 바로 그 지점, 즉 MQL(Marketing Qualified Lead)을 둘러싼 오해와 현실을 함께 살펴보려 해요. 단순히 “MQL을 많이 모으자!”가 아니라, “실질적인 매출에 얼마나 도움이 되고 있나?”라는 관점이 핵심입니다.
🔗 각각의 단계에 대해서 더 궁금하시다면? 아래 콘텐츠에서 확인해 보세요! 👇
(📍 현재 글) 완벽한 MQL은 없다: B2B 마케팅을 위한 현실적 리드 관리
SAL란? B2B 마케팅과 세일즈의 핑퐁 게임 줄이는 방법
MQL vs SQL vs SAL 차이점, 왜 중요한가?
MQL(Marketing Qualified Lead)이란?
MQL은 마케팅팀 기준으로 ‘준비되었다고’(Qualified) 판단한 리드를 의미해요.
B2B 마케팅팀은 고객 여정의 가장 상위 퍼널을 관리합니다. 때문에, 수백, 수천 명의 잠재고객(Lead) 정보를 모으게 됩니다. 이 수많은 리드를 구분하기 위해서는, 시스템에 의한 Qualifying이 필수적입니다.
예를 들면,
📌 제품 소개서를 여러 번 다운로드하고, 안에 담긴 세부 기능까지 꼼꼼히 살펴본 기록이 있는 사람
📌 eBook이나 인사이트 레포트를 반복적으로 내려받은 사람
📌 문제 해결 관련 템플릿(예: CRM 도입 체크리스트, SEO 점검표 등)을 여러 번 다운로드한 사람
📌 세미나·웨비나를 반복적으로 신청하고, 이후 프로모션 이메일을 여러 번 클릭한 사람
📌 제품 웹페이지를 여러 차례 방문해 추가 자료나 FAQ를 꼼꼼히 살펴본 사람
이런 행동 데이터가 쌓이면 CRM 에서 “이 정도면 영업팀이 연락해도 유효한 기회다”라는 기준을 만족했다고 판단합니다. 이후 MQL로 분류하죠.
물론, 이는 마케팅팀 기준에서만 ‘준비됐다’고 보는 상태이므로, 실제 영업 현장에서 다시 검증을 거치는 과정이 필요합니다.
MQL이 왜 중요한가요?
리드 관리는 보통 ‘Lead → MQL → SAL → SQL → Opportunity → Closed Deal’ 같은 흐름으로 진행됩니다.
여기서 MQL은 마케팅 활동이 ‘단순 관심 유도’를 넘어, 영업팀이 움직일 만한 확률 높은 고객을 발굴했음을 의미해요.
MQL 이후에는 영업팀의 자원이 투자되기 때문에, B2B 기업에서는 MQL을 잘 정의하고, 해당 리드를 제대로 관리하는 게 무척 중요합니다.
영업 자원 효율화:
무작정 많은 리드에 접근하는 대신, 일정 수준 이상의 관심을 보인 리드를 우선 공략합니다. 영업팀의 자원을 효율적으로 쓸 수 있어요.
마케팅 성과 측정:
단순 클릭 수나 방문자 수 같은 양적 지표만으로는 마케팅 효과를 분석하기 어려워요. “영업팀이 실제로 접촉할 만한 리드”를 기준으로 보면, 마케팅 활동을 질적으로 평가할 수 있습니다.
영업·마케팅 협업 강화:
MQL이 늘어나면 영업팀이 적극적으로 움직이고, 그 성과를 통해 마케팅팀의 역할이 한층 더 부각됩니다. 즉, 두 부서가 공동 목표에 집중하게 돼요.
이처럼 MQL을 제대로 정의하고 관리하는 과정은 기업의 세일즈 파이프라인 전체를 건강하게 만드는 핵심 과제라고 볼 수 있어요.
이 많은 MQL, 정말 다 가치가 있을까?
B2B 마케팅에서는 “리드가 많으면 많을수록 좋다”라는 믿음이 은근히 자리 잡고 있어요. 하지만 실제로 현장에 들어가 보면,
❓ “뭐가 이렇게 연락이 안 되는 리드가 많지?”
❓ “의사결정권자도 아닌 분이 자료만 받아 가네요?”이런 이야기가 심심찮게 들립니다.
마케팅팀 관점: “다운로드, 세미나 참석, 이메일 클릭률 등을 점수화했으니 이분들은 준비된 고객입니다.”
영업팀 관점: “직접 통화해보니 구매 결정권이 전혀 없고, 관심도 약해요.”
서로 기준이 다르면 리드 품질에 대한 혼란이 생기고, 자연스레 마케팅과 세일즈의 협력이 어그러집니다.
허수 MQL이 생기는 이유는 뭘까요?
숫자 목표 채우기:
캠페인을 돌려서 MQL 숫자만 늘리다 보면, 정작 구매 가능성이 낮은 리드까지 우르르 들어오기 마련이죠.
마케팅 자동화 툴의 함정:
툴 자체는 유용하나, 자동화에만 의존해버리면서 우리가 제대로 알지 못하는 리드가 무작정 늘어나는 상황이 펼쳐집니다. 하나의 리드 뒤에는 실제로 문제를 해결하고 싶은 사람이 있다는 것을 놓치지마세요.
협업 단절:
MQL 기준에 대해 명확히 협의 하지 않으면 답답한 상황이 생깁니다. 마케팅팀은 “우리는 MQL을 많이 만들었는데 왜 매출이 안 올라요?”라고 묻고, 영업팀은 “이 리드는 시간 낭비”라고 생각하죠.
영업팀과 마케팅팀의 협업 포인트
📌 B2B 리드 관리는 사실상 팀 플레이입니다. 마케팅팀이 만들어낸 MQL이 영업팀에 어떻게 전달되고, 그 과정에서 SAL → SQL → Opportunity로 이어지는지를 명확히 구분해놓지 않으면 “이 많은 리드는 뭐야? 누구 담당이야?” 식의 혼선이 생겨요.
“MQL에서 SAL로 넘어가는 문턱” 설정하기
마케팅&세일즈 데이터 함께 고려하기
마케팅팀에서 추적하는 지표(클릭률, 이벤트 참여, 자료 다운로드 등)와, 영업팀이 중요하게 여기는 요소(예산, 의사결정권, 도입 시점 등)를 함께 살펴야 합니다.
예컨대, “이 리드는 세미나에 여러 번 참여했고, 의사결정권자일 가능성이 높다” 같은 정보를 한 번에 파악할 수 있도록 협업 체계를 갖추는 게 중요해요.
구체적인 기준 합의하기
“세미나를 2회 이상 참석했다면 영업팀에 알리고, 추가 자료 요청이 있었다면 우선순위를 높인다”처럼, 행동 지표와 기업 특성을 기준으로 명확한 합의를 해두면 좋습니다.
이런 식으로 미리 정한 조건에 맞춰 리드를 분류하면, 마케팅팀과 영업팀 모두 언제 어떤 리드에 집중해야 할지 명확해집니다.
정기적인 미팅과 피드백 루프
마케팅과 영업이 탄탄한 협업을 이루려면, 먼저 주 단위 혹은 월 단위로 리드를 검토하는 정기 미팅을 진행해야 해요. 이 자리에서 마케팅팀은 새로 확보된 리드 목록을 공유하고, 영업팀은 직접 접촉해본 피드백을 전달합니다.
또한, “어떤 리드에게 즉시 전화를 할지, 이메일을 몇 번 더 보내볼지, 아니면 잠시 보류할지” 같은 후속 액션을 미리 결정해두면 좋습니다. 이를 CRM에 기록해두면 중복 연락을 방지하고, 양 팀이 한눈에 진행 상황을 파악할 수 있어요.
이런 식으로 정기적인 미팅과 피드백 루프가 끊임없이 돌아가면, 팀별로 따로 놀던 리드 관리 프로세스가 하나로 이어지며, 결과적으로 리드 품질과 영업 효율이 모두 개선됩니다.
팀 간 윈윈 전략
마케팅팀 입장에서는 MQL 수를 늘리면 달성 지표가 좋아 보이지만, 그만큼 허수 리드가 많아질 위험이 있어요.
영업팀은 “품질이 낮은 리드가 업무량을 늘린다”라고 하소연하는 경우가 많지만, 그렇다고 너무 까다로운 기준만 강조하면 새로운 기회를 놓칠 수도 있습니다.
이 간극을 메우기 위해 SAL 단계를 도입해, 마케팅이 넘긴 MQL을 영업팀이 객관적으로 재검증하는 절차를 마련해보세요. 이렇게 하면 허수 리드와 진성 리드를 명확히 가려낼 수 있어, 양쪽 팀 모두 윈윈하는 결과로 이어집니다.
리드 후속 관리시에 자주 겪는 문제
1) ‘연락 타이밍’을 잡지 못해 리드를 놓치는 경우
🤔 관리하는 리드가 많아지면, “누구에게 언제 연락해야 할지” 우왕좌왕하게 됩니다.
정말 중요한 리드의 온도가 어느새 식어버리고, 다시 연락하려니 어색해지는 악순환이 이어질 수 있어요.
💡 어느 시점에서 어떤 정보를 제공할지 시나리오를 세워두세요.
예컨대, “처음 문의 후 2~3일 내로 추가 자료를 보내고, 일주일 뒤에는 도입 의향을 다시 묻는다”처럼 구체적인 연락 일정을 잡아두는 거죠.
CRM에 리마인더를 설정해두면, 적절한 타이밍을 놓치지 않고 후속 연락을 이어갈 수 있습니다.
2) 중복 연락으로 리드 피로도를 높이는 경우
🤔 영업팀, 마케팅팀, CS팀이 동일한 리드에게 각각 연락을 돌리면, 상대방은 스팸을 여러 번 받는 기분이 들 수 있어요.
이런 중복 소통이 반복되면, 부정적인 인상을 가질 위험이 큽니다.
💡 CRM을 활용해, 누가 언제 어떤 내용으로 연락했는지 기록해두세요.
그러면 각 부서가 중복 없이 고객과 소통할 수 있습니다. 피로도를 낮추고 전체적인 커뮤니케이션 효율을 높일 수 있어요.
3) 후속 커뮤니케이션이 끊기는 문제
🤔 초기 문의나 상담 요청은 있었지만, 이후 추가 안내가 늦어지거나 뾰족한 정보를 제공받지 못해 리드가 그냥 사라지는 경우가 많습니다.
“혹시 바쁘신가...” 하고 넘어가다 보면, 연락 타이밍을 놓쳐버리기 십상이죠.
💡 고객 여정별로 맞춤형 메시지 템플릿을 미리 만들어두고, 일정 간격으로 후속 자료나 질문을 전달해보세요.
“추가 자료를 보내드립니다. 궁금한 점은 없으실까요?”처럼 간단한 메시지만으로도 자연스럽게 대화를 이어갈 수 있어요. 이렇게 후속 커뮤니케이션을 쌓아가다 보면, 다시 리드의 온도를 높여 구매 결정으로 이끌 기회가 생깁니다.
CRM 한 스푼 곁들이기
CRM을 활용하면, 리드를 분류하고 우선순위를 정하는 일이 훨씬 수월해집니다.
자료 다운로드나 이메일 클릭 기록을 고객별로 분류하고, 의사결정권자 여부나 예산 규모 같은 중요한 요소를 한눈에 보여줍니다. 이렇게 모인 정보를 토대로 “언제 어떤 리드에게 연락해야 할지” 타이밍을 자동화하면, 바쁜 스케줄 속에서도 놓치는 리드가 줄어들어요.
무엇보다 마케팅·세일즈 팀이 같은 화면을 보고 피드백을 주고받으니, 부서 간 커뮤니케이션도 훨씬 부드러워집니다.
체계적 협업으로 ‘진짜 기회’를 놓치지 않기
리드가 많아도 실제 매출에 기여하지 않는다면, 그건 결국 단순 숫자에 불과할 수 있어요.
B2B 마케팅과 영업의 핵심은 “내가 모은 리드를 어떻게 실제 고객으로 만드는가?”에 달려 있습니다.
MQL이 언제나 완벽하게 정돈된 상태로 우리에게 오지는 않아요. 팀원들과 긴밀하게 소통하고 데이터를 보완히여, ‘불완전한 리드’라도 흥미로운 기회로 만들어가는 노력이 필요합니다.
그래야만 MQL이 기업의 실질적인 성장과 매출로 이어질 수 있어요.
“우리 회사에 온갖 리드가 쌓이고 있는데, 과연 이 중에 ‘진짜 고객’은 얼마나 될까?”
B2B 마케팅을 하다 보면, 한 번쯤은 이런 고민을 해본 적 있으실 거예요. 숫자로만 보면 리드가 차곡차곡 쌓이는 것 같은데, 정작 영업팀에 리드를 넘기면 시큰둥한 반응이 돌아올 때가 많죠.
이번 콘텐츠에서는 바로 그 지점, 즉 MQL(Marketing Qualified Lead)을 둘러싼 오해와 현실을 함께 살펴보려 해요. 단순히 “MQL을 많이 모으자!”가 아니라, “실질적인 매출에 얼마나 도움이 되고 있나?”라는 관점이 핵심입니다.
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SAL란? B2B 마케팅과 세일즈의 핑퐁 게임 줄이는 방법
MQL vs SQL vs SAL 차이점, 왜 중요한가?
MQL(Marketing Qualified Lead)이란?
MQL은 마케팅팀 기준으로 ‘준비되었다고’(Qualified) 판단한 리드를 의미해요.
B2B 마케팅팀은 고객 여정의 가장 상위 퍼널을 관리합니다. 때문에, 수백, 수천 명의 잠재고객(Lead) 정보를 모으게 됩니다. 이 수많은 리드를 구분하기 위해서는, 시스템에 의한 Qualifying이 필수적입니다.
예를 들면,
📌 제품 소개서를 여러 번 다운로드하고, 안에 담긴 세부 기능까지 꼼꼼히 살펴본 기록이 있는 사람
📌 eBook이나 인사이트 레포트를 반복적으로 내려받은 사람
📌 문제 해결 관련 템플릿(예: CRM 도입 체크리스트, SEO 점검표 등)을 여러 번 다운로드한 사람
📌 세미나·웨비나를 반복적으로 신청하고, 이후 프로모션 이메일을 여러 번 클릭한 사람
📌 제품 웹페이지를 여러 차례 방문해 추가 자료나 FAQ를 꼼꼼히 살펴본 사람
이런 행동 데이터가 쌓이면 CRM 에서 “이 정도면 영업팀이 연락해도 유효한 기회다”라는 기준을 만족했다고 판단합니다. 이후 MQL로 분류하죠.
물론, 이는 마케팅팀 기준에서만 ‘준비됐다’고 보는 상태이므로, 실제 영업 현장에서 다시 검증을 거치는 과정이 필요합니다.
MQL이 왜 중요한가요?
리드 관리는 보통 ‘Lead → MQL → SAL → SQL → Opportunity → Closed Deal’ 같은 흐름으로 진행됩니다.
여기서 MQL은 마케팅 활동이 ‘단순 관심 유도’를 넘어, 영업팀이 움직일 만한 확률 높은 고객을 발굴했음을 의미해요.
MQL 이후에는 영업팀의 자원이 투자되기 때문에, B2B 기업에서는 MQL을 잘 정의하고, 해당 리드를 제대로 관리하는 게 무척 중요합니다.
영업 자원 효율화:
무작정 많은 리드에 접근하는 대신, 일정 수준 이상의 관심을 보인 리드를 우선 공략합니다. 영업팀의 자원을 효율적으로 쓸 수 있어요.
마케팅 성과 측정:
단순 클릭 수나 방문자 수 같은 양적 지표만으로는 마케팅 효과를 분석하기 어려워요. “영업팀이 실제로 접촉할 만한 리드”를 기준으로 보면, 마케팅 활동을 질적으로 평가할 수 있습니다.
영업·마케팅 협업 강화:
MQL이 늘어나면 영업팀이 적극적으로 움직이고, 그 성과를 통해 마케팅팀의 역할이 한층 더 부각됩니다. 즉, 두 부서가 공동 목표에 집중하게 돼요.
이처럼 MQL을 제대로 정의하고 관리하는 과정은 기업의 세일즈 파이프라인 전체를 건강하게 만드는 핵심 과제라고 볼 수 있어요.
이 많은 MQL, 정말 다 가치가 있을까?
B2B 마케팅에서는 “리드가 많으면 많을수록 좋다”라는 믿음이 은근히 자리 잡고 있어요. 하지만 실제로 현장에 들어가 보면,
❓ “뭐가 이렇게 연락이 안 되는 리드가 많지?”
❓ “의사결정권자도 아닌 분이 자료만 받아 가네요?”이런 이야기가 심심찮게 들립니다.
마케팅팀 관점: “다운로드, 세미나 참석, 이메일 클릭률 등을 점수화했으니 이분들은 준비된 고객입니다.”
영업팀 관점: “직접 통화해보니 구매 결정권이 전혀 없고, 관심도 약해요.”
서로 기준이 다르면 리드 품질에 대한 혼란이 생기고, 자연스레 마케팅과 세일즈의 협력이 어그러집니다.
허수 MQL이 생기는 이유는 뭘까요?
숫자 목표 채우기:
캠페인을 돌려서 MQL 숫자만 늘리다 보면, 정작 구매 가능성이 낮은 리드까지 우르르 들어오기 마련이죠.
마케팅 자동화 툴의 함정:
툴 자체는 유용하나, 자동화에만 의존해버리면서 우리가 제대로 알지 못하는 리드가 무작정 늘어나는 상황이 펼쳐집니다. 하나의 리드 뒤에는 실제로 문제를 해결하고 싶은 사람이 있다는 것을 놓치지마세요.
협업 단절:
MQL 기준에 대해 명확히 협의 하지 않으면 답답한 상황이 생깁니다. 마케팅팀은 “우리는 MQL을 많이 만들었는데 왜 매출이 안 올라요?”라고 묻고, 영업팀은 “이 리드는 시간 낭비”라고 생각하죠.
영업팀과 마케팅팀의 협업 포인트
📌 B2B 리드 관리는 사실상 팀 플레이입니다. 마케팅팀이 만들어낸 MQL이 영업팀에 어떻게 전달되고, 그 과정에서 SAL → SQL → Opportunity로 이어지는지를 명확히 구분해놓지 않으면 “이 많은 리드는 뭐야? 누구 담당이야?” 식의 혼선이 생겨요.
“MQL에서 SAL로 넘어가는 문턱” 설정하기
마케팅&세일즈 데이터 함께 고려하기
마케팅팀에서 추적하는 지표(클릭률, 이벤트 참여, 자료 다운로드 등)와, 영업팀이 중요하게 여기는 요소(예산, 의사결정권, 도입 시점 등)를 함께 살펴야 합니다.
예컨대, “이 리드는 세미나에 여러 번 참여했고, 의사결정권자일 가능성이 높다” 같은 정보를 한 번에 파악할 수 있도록 협업 체계를 갖추는 게 중요해요.
구체적인 기준 합의하기
“세미나를 2회 이상 참석했다면 영업팀에 알리고, 추가 자료 요청이 있었다면 우선순위를 높인다”처럼, 행동 지표와 기업 특성을 기준으로 명확한 합의를 해두면 좋습니다.
이런 식으로 미리 정한 조건에 맞춰 리드를 분류하면, 마케팅팀과 영업팀 모두 언제 어떤 리드에 집중해야 할지 명확해집니다.
정기적인 미팅과 피드백 루프
마케팅과 영업이 탄탄한 협업을 이루려면, 먼저 주 단위 혹은 월 단위로 리드를 검토하는 정기 미팅을 진행해야 해요. 이 자리에서 마케팅팀은 새로 확보된 리드 목록을 공유하고, 영업팀은 직접 접촉해본 피드백을 전달합니다.
또한, “어떤 리드에게 즉시 전화를 할지, 이메일을 몇 번 더 보내볼지, 아니면 잠시 보류할지” 같은 후속 액션을 미리 결정해두면 좋습니다. 이를 CRM에 기록해두면 중복 연락을 방지하고, 양 팀이 한눈에 진행 상황을 파악할 수 있어요.
이런 식으로 정기적인 미팅과 피드백 루프가 끊임없이 돌아가면, 팀별로 따로 놀던 리드 관리 프로세스가 하나로 이어지며, 결과적으로 리드 품질과 영업 효율이 모두 개선됩니다.
팀 간 윈윈 전략
마케팅팀 입장에서는 MQL 수를 늘리면 달성 지표가 좋아 보이지만, 그만큼 허수 리드가 많아질 위험이 있어요.
영업팀은 “품질이 낮은 리드가 업무량을 늘린다”라고 하소연하는 경우가 많지만, 그렇다고 너무 까다로운 기준만 강조하면 새로운 기회를 놓칠 수도 있습니다.
이 간극을 메우기 위해 SAL 단계를 도입해, 마케팅이 넘긴 MQL을 영업팀이 객관적으로 재검증하는 절차를 마련해보세요. 이렇게 하면 허수 리드와 진성 리드를 명확히 가려낼 수 있어, 양쪽 팀 모두 윈윈하는 결과로 이어집니다.
리드 후속 관리시에 자주 겪는 문제
1) ‘연락 타이밍’을 잡지 못해 리드를 놓치는 경우
🤔 관리하는 리드가 많아지면, “누구에게 언제 연락해야 할지” 우왕좌왕하게 됩니다.
정말 중요한 리드의 온도가 어느새 식어버리고, 다시 연락하려니 어색해지는 악순환이 이어질 수 있어요.
💡 어느 시점에서 어떤 정보를 제공할지 시나리오를 세워두세요.
예컨대, “처음 문의 후 2~3일 내로 추가 자료를 보내고, 일주일 뒤에는 도입 의향을 다시 묻는다”처럼 구체적인 연락 일정을 잡아두는 거죠.
CRM에 리마인더를 설정해두면, 적절한 타이밍을 놓치지 않고 후속 연락을 이어갈 수 있습니다.
2) 중복 연락으로 리드 피로도를 높이는 경우
🤔 영업팀, 마케팅팀, CS팀이 동일한 리드에게 각각 연락을 돌리면, 상대방은 스팸을 여러 번 받는 기분이 들 수 있어요.
이런 중복 소통이 반복되면, 부정적인 인상을 가질 위험이 큽니다.
💡 CRM을 활용해, 누가 언제 어떤 내용으로 연락했는지 기록해두세요.
그러면 각 부서가 중복 없이 고객과 소통할 수 있습니다. 피로도를 낮추고 전체적인 커뮤니케이션 효율을 높일 수 있어요.
3) 후속 커뮤니케이션이 끊기는 문제
🤔 초기 문의나 상담 요청은 있었지만, 이후 추가 안내가 늦어지거나 뾰족한 정보를 제공받지 못해 리드가 그냥 사라지는 경우가 많습니다.
“혹시 바쁘신가...” 하고 넘어가다 보면, 연락 타이밍을 놓쳐버리기 십상이죠.
💡 고객 여정별로 맞춤형 메시지 템플릿을 미리 만들어두고, 일정 간격으로 후속 자료나 질문을 전달해보세요.
“추가 자료를 보내드립니다. 궁금한 점은 없으실까요?”처럼 간단한 메시지만으로도 자연스럽게 대화를 이어갈 수 있어요. 이렇게 후속 커뮤니케이션을 쌓아가다 보면, 다시 리드의 온도를 높여 구매 결정으로 이끌 기회가 생깁니다.
CRM 한 스푼 곁들이기
CRM을 활용하면, 리드를 분류하고 우선순위를 정하는 일이 훨씬 수월해집니다.
자료 다운로드나 이메일 클릭 기록을 고객별로 분류하고, 의사결정권자 여부나 예산 규모 같은 중요한 요소를 한눈에 보여줍니다. 이렇게 모인 정보를 토대로 “언제 어떤 리드에게 연락해야 할지” 타이밍을 자동화하면, 바쁜 스케줄 속에서도 놓치는 리드가 줄어들어요.
무엇보다 마케팅·세일즈 팀이 같은 화면을 보고 피드백을 주고받으니, 부서 간 커뮤니케이션도 훨씬 부드러워집니다.
체계적 협업으로 ‘진짜 기회’를 놓치지 않기
리드가 많아도 실제 매출에 기여하지 않는다면, 그건 결국 단순 숫자에 불과할 수 있어요.
B2B 마케팅과 영업의 핵심은 “내가 모은 리드를 어떻게 실제 고객으로 만드는가?”에 달려 있습니다.
MQL이 언제나 완벽하게 정돈된 상태로 우리에게 오지는 않아요. 팀원들과 긴밀하게 소통하고 데이터를 보완히여, ‘불완전한 리드’라도 흥미로운 기회로 만들어가는 노력이 필요합니다.
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