잠재 고객이 분명 관심 있어 보였는데, ‘아직 예산이 없으니 SQL이 아니야’라고 치부해버린 적 없으신가요?

그리고 몇 달 뒤, 그 고객이 다른 회사 서비스로 계약했다는 얘기를 듣고는 허탈감을 느끼기도 하죠. 이 글에서는 그렇게 놓치고 있던 기회들을 다시 살펴보려해요. SQL의 정의부터 우리 회사만의 기준까지, 함께 점검해보는 시간 가져보면 어떨까요?

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완벽한 MQL은 없다: B2B 마케팅을 위한 현실적 리드 관리

SAL란? B2B 마케팅과 세일즈의 핑퐁 게임 줄이는 방법

(📍 현재 글) SQL 평가, 너무 엄격하면 놓치는 것들

MQL vs SQL vs SAL 차이점, 왜 중요한가?

SQL이란? 정의와 기본 개념

B2B 마케팅·영업 현장에는 SQL, MQL, SAL이라는 용어들이 자주 등장합니다. 딱딱하게 느껴질 수도 있지만, 각 용어가 의미하는 단계는 생각보다 간단합니다.

MQL(Marketing Qualified Lead)
마케팅 팀이 “이 리드는 우리 제품에 상당한 흥미가 있다”고 판단해, 세일즈 쪽에 넘길 만하다고 보는 잠재 고객이에요. 뉴스레터만 구독한 경우부터, 여러 차례 이벤트 신청을 하며 깊은 관심을 보여준 사람까지 폭이 꽤 넓죠.
즉, 마케팅 시점에서 “더 지켜보면 충분히 계약까지 이어질 것 같다”고 판단한 리드입니다.

SAL(Sales Accepted Lead)
마케팅에서 “MQL입니다!”라고 넘긴 리드를, 세일즈팀이 “네, 우리가 한번 다뤄볼게요!”라고 공식적으로 수락한 단계입니다. 즉, “우리가 볼 때도 이 고객은 꽤나 가능성이 있네요”라고 서로 확인하는 셈이죠.
SAL부터는 이제 본격적인 영업 프로세스로 들어간다고 볼 수 있습니다.

SQL(Sales Qualified Lead)
SAL 단계에서 좀 더 진전된 상태로, 세일즈팀이 “이제 정말 공들여 베팅할 가치가 있다”고 판단한 리드라고 볼 수 있어요.
예산이나 구매 타이밍 등 기본적인 요건이 어느 정도 갖춰진 상태이며, 견적 요청이나 상담 절차가 시작될 준비가 되어 있죠. 회사마다 기준은 조금씩 다르지만, “조금만 밀면 계약까지 갈 수도 있겠다”는 느낌을 주는 리드입니다.

Tip: 일부 기업에서는 SQL 다음에 Opportunity(기회) 단계를 추가해 “이제 계약에 근접했다!”라고 더욱 구체적으로 관리하기도 해요. 그만큼 단계가 세분화될수록 영업팀의 전략도 정교해집니다.

왜 SQL이 중요할까?

B2B 환경에서는 고객이 지갑을 여는 데까지 시간이 걸리고, 여러 부서·담당자의 의견이 복합적으로 반영됩니다.

이런 복잡한 과정에서 “어느 리드에게 영업 리소스를 더 써야 하나?”라는 의문이 생기기 마련이죠. SQL로 분류된 리드는 어느정도 검증된 매출 가능성을 의미하기 때문에, 이 질문에 꽤 명확한 답이 돼줍니다.

💡 시간과 자원의 효율적 배분
세일즈 팀은 “공략하면 매출로 이어질 것 같은 리드”부터 선별해 접근해야 하잖아요. 그 기준이 되는 게 바로 SQL입니다.

💡 사내 혼선을 줄이는 기준
“이건 아직 SAL도 안 돼” vs “아니야, 이건 거의 SQL급이야” 같은 이야기가 오갈 때, 공통된 기준이 있으면 혼선 없이 작업을 진행할 수 있어요.

💡 매출 예측에 도움
특정 기간 동안 SQL이 얼마나 발생했는지는 곧 매출 전망과도 연결됩니다.

‘이건 SQL이다!’ 할 만한 예시 7가지

SQL을 좀 더 구체적으로 이해하려면 실제 현장에서 볼 수 있는 예시들이 필요해요. 아래 시나리오들을 참고해보세요.

✅ 실제 예산을 잡아달라고 요청하는 고객
“이번 분기 예산이 확정될 것 같으니 견적서 좀 보내주세요.”
예산 스케줄이 구체적으로 언급되면, 영업에서는 SQL로 분류하기에 충분합니다.

✅ 의사결정권자(또는 그에 준하는 담당자)가 제품 문의를 직접 하는 경우
“최종 비용이 얼마까지 가능한지, 실제 도입 후 효과는 어느 정도인지 알고 싶습니다.”
구매의사 결정권자가 구체적 질문을 한다면, 좀 더 확실한 신호입니다.

✅ PoC·데모를 원한는 경우
“먼저 데모 버전을 이용해보고 사내 담당자들을 설득해보려 합니다.”
실제 체험을 원할 만큼 의지가 있다면 SQL로 볼 수 있습니다.

✅ 경쟁사 대비 차별점을 구체적으로 문의하는 경우
“○○사 솔루션과 비교해서 어떤 점이 더 낫나요?”
이미 다른 선택지를 검토하는 단계라면, 기회가 진척되고 있다는 신호에요.

✅ 명확한 구매 시점과 용도를 함께 묻는 사례
“내년 상반기에 꼭 이걸 도입해야 하는데, 지금부터 준비하고 싶습니다.”
구체적인 시기를 생각하고 있다면, 가능성이 충분합니다.

이 같은 기준들은 회사마다 다를 수 있습니다. 다만, 핵심은 실제로 영업 활동이 진행될 수 있을 정도로 고객이 마음을 열었다는 점입니다.

SQL 기준이 너무 빡빡하면 생기는 문제들

일부 세일즈팀은 매출로 곧장 이어지지 않을 것 같은 리드는 아예 걸러내려고 합니다. “어차피 예산도 없고, 사장 결재까지 1년은 걸린다고 여기에 쓰는 자원은 아깝다!”라고 생각하는 경우죠.

하지만 이런 접근법으로는 다음과 같은 기회를 놓칠 수 있습니다.

📌 장기 잠재 고객의 ‘재개발’ 가능성 무시

결제가 곧 이루어질 것 같은 고객만 SQL로 분류하면, 예산이 아직 확정되지 않은 고객을 모두 제외하게 됩니다. 하지만 시간이 지나 예산이 잡히면, 이들도 훌륭한 매출원이 될 수 있다는 점을 놓치면 안 돼요.

어떻게 대처할까?
장기 육성을 위한 별도의 고객 관리 프로세스를 마련해보세요. 주기적으로 업데이트된 자료나 소식을 전달하며 우리와의 온도를 유지할 수 있어요.
예산이 없어 보이더라도, 꾸준히 접점을 유지해나가면 나중에 고객이 먼저 연락해오는 경우가 의외로 많습니다.

📌 실무 담당자만 관심 가졌다는 이유로 배제

초기 논의가 실무자급에서 시작됐다고 해서, 영업 우선순위에서 곧바로 배제하면 안 됩니다. 실무자가 내부 결재권자를 설득해줄 수 있다는 점을 간과해서는 안 돼요.

어떻게 대처할까?
실무 담당자와 꾸준히 연락해, 조직 내 의사결정 구조와 결재 프로세스를 파악해보세요.
실무자와의 라포를 탄탄히 다져놓으면, 최종 결재권자에게 전달될 때 훨씬 유리한 위치를 선점할 수 있습니다.
실무자가 의사결정자를 움직일 수 있도록 필요한 자료나 논리를 함께 준비해주세요.

반대로, SQL 범위를 너무 넓히면?

“그럼 SQL기준을 좀더 느슨하게 합시다!”라고 하는것도 답은 아니에요. 세일즈팀 리소스가 제한된 상황에서 너무 많은 리드를 ‘공들여야 할 대상’으로 묶어버리면, 진짜 중요한 고객에게 제대로 집중하지 못하는 문제가 생길 수 있어요.

따라서 SQL의 기준을 얼마나 세밀하게 잡을지는, 회사의 리소스·시장 상황에 맞춰 유연하게 결정해야합니다.

예를 들어, 세일즈팀이 한창 바쁜 시기에는 SQL 기준을 좀 더 엄격하게 두고, 여유로운 시기에는 중장기 가능성이 있는 리드도 SQL에 가깝게 분류해 육성하는 식이죠. 물론, 이렇게 정책을 바꿀 때는 마케팅·세일즈·제품팀이 함께 논의해 합의해야, 조직 내 혼선이 없어요.

실무 활용 팁: ‘탄력적인’ SQL 관리법

🚀 SQL 등급 세분화

SQL 안에서 또 A, B, C 등급을 나눠보는 거예요.

• A: 예산과 결정 시점, 의사결정자 모두 확실 (단기 매출 유력)

• B: 의사결정 라인은 있지만 예산 시점이 100% 정해지진 않음

• C: 확실치는 않지만, 관심도는 높은 편

이렇게 나누면 영업팀도 효율적으로 집중할 수 있고, “C등급 고객이 A등급으로 성장했어요!” 하는 시나리오에 맞춰 빠르게 대응하기 쉬워집니다.

🚀 마케팅·세일즈 정기 리뷰 미팅

• “이번 달 A등급 SQL 중 실제 계약으로 이어진 비율은?”

• “B등급 중에서 승급될 가능성이 있는 리드는 몇 개?”

• “마케팅 쪽에서 어떤 리드를 넘겼을 때, 영업팀은 어떻게 판단했나?”

이런 식으로 주·월간 리뷰를 진행하면, 서로의 시각차를 줄이고 SQL 운영 정책을 실시간으로 조정할 수 있어요.

🚀 CRM/마케팅 자동화 시스템의 적극 활용

CRM에 고객의 행동 데이터와 속성 데이터를 함께 모아보세요. “이 리드를 SQL로 분류한 이유”를 확실히 설명할 수 있어요.

행동 데이터: 웹사이트에서 다운로드한 자료, 참석한 세미나 등
속성 데이터: 업종·회사 규모·직책 등

영업팀도 ‘마케팅팀이 넘겨준 리드니까…’가 아니라, 구체적인 데이터를 직접 보고 “아, 이 고객은 진짜 공들일만 하구나” 하고 납득하게 됩니다.

장기적 성장 관점에서의 SQL 운용

B2B 영업은 한 번의 ‘단타 승부’로 끝나지 않습니다. 고객도 신중하고, 내부 결재가 복잡하므로 장기적으로 접근하지 않으면 오히려 더 힘들어질 수 있습니다.

마케팅 팀은 초기 단계(흥미 유발, 자료 제공)부터 구매 이후 유지·확장(업셀, 크로스셀)까지 고객 생애주기를 전반적으로 바라보는 게 좋아요.
영업 팀은 ‘이번 계약만 따면 끝’이라는 생각에서 벗어나, 계약 이후에도 고객 관계가 어떻게 확장될 수 있는지까지 살피는 유연한 시각이 필요합니다.

CRM 한 스푼 곁들이기

CRM을 활용하면 고객의 행동 데이터와, 속성 데이터를 한눈에 볼 수 있습니다. 따라서 마케팅과 세일즈 모두가 만족할 만한 SQL 기준을 손쉽게 만들 수 있어요.

예컨대 어떤 고객의 업종·회사 규모·직책부터 eBook 다운로드 횟수나 문의 횟수를 숫자로 확인해, 합의된 기준대로 분류하면 훨씬 명확해집니다. 그 결과, 영업팀은 “어느 리드부터 공략해야 할까?”를 감이 아닌 데이터로 판단하게 돼요.

이처럼 SQL 기준을 확실하게 운영하면서도, 너무 빡빡하게 잡아 기회를 놓치지 않도록 도와주는 든든한 도구가 바로 CRM입니다.