지난 세일즈맵 인사이트에서는 SWOT 분석의 정의와, SWOT 분석 과정에서 자주 하는 실수까지 꼼꼼히 살펴보았습니다.

SWOT은 누구나 빠르게 기업 현황을 정리할 수 있다는 장점 덕분에 기업 전략, 마케팅 기획, 신규 사업 검토 등의 상황에서 자주 쓰입니다. 하지만 많은 팀이 SWOT 분석 단계에만 머무르고, 실행으로는 연결하지 못합니다. 강점·약점·기회·위협을 잘 정리해 놓고도, '그래서 이제 뭘 해야 될까?'라는 질문에는 답을 내리지 못하는 건데요.

이때 이 공백을 채워줄 수 있는 방법이 하나 있습니다. 바로 TOWS 프레임워크입니다. TOWS는 SWOT의 철자를 거꾸로 배열한 것으로, 진단(SWOT)에서 멈추지 말고, 역발상을 통해 실행 전략(TOWS)으로 확장하자는 의미를 담고 있습니다.
이번 글에서는 TOWS 전략의 구조와 활용 방법, 그리고 CRM 자동화를 통해 실행으로 발전시키는 과정을 단계별로 정리해 보겠습니다.

0. SWOT 복습하기

💡 잠깐! 혹시 SWOT 분석이 처음이신 분들을 위해 간단히 설명드릴게요. SWOT은 기업이 처한 상황을 내부 요인(Strengths, Weaknesses)과 외부 요인(Opportunities, Threats) 으로 나누어 진단하는 분석 방법입니다.

더 자세한 내용은 세일즈맵의 지난 글 [SWOT 분석 완전 정복: SWOT 분석의 정의부터 전략 수립까지]를 참고해 주세요.

1. TOWS 프레임워크란?

TOWS 프레임워크는 SWOT 분석을 통해 도출한 네 가지 요인(강점·약점·기회·위협)을 교차 조합해 실행 전략으로 확장하는 방법입니다. TOWS 프레임워크에서는 내부 요인(Strengths, Weaknesses)과 외부 요인(Opportunities, Threats)을 짝지어 총 4가지 전략 유형(SO, WO, ST, WT)을 도출하게 돼요.

TOWS 프레임워크의 탄생 배경

TOWS 매트릭스(TOWS Matrix)의 개념은 1982년, 미국 샌프란시스코 대학교(University of San Francisco)의 교수였던 하인츠 바이리히(Heinz Weihrich)가 처음 제안했습니다. 그는 「The TOWS Matrix—A Tool for Situational Analysis」라는 논문에서 기존 SWOT 분석의 한계를 지적했어요. 많은 기업이 SWOT을 작성하지만 실제로는 단순히 요인을 나열하는 수준에 그친다는 것이었죠.

바이리히 교수의 주장은 단 하나, SWOT의 가치는 ‘정리’가 아니라, 정리된 요소를 조합해 실행 가능한 전략으로 전환하는 것에 있다는 것이었는데요. 그래서 나온 발상이 ‘SWOT을 단순히 뒤집어 보자’였습니다. 그래서 그는 SWOT을 거꾸로 배열한 T–O–W–S라는 이름을 붙이고, 네 가지 요소(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)를 조합해 실행 전략으로 발전시키는 구조를 고안했습니다. 이것이 바로 TOWS 프레임워크예요.

2. TOWS 매트릭스 전략 유형 정리

TOWS 전략은 다음과 같이 외부요인과 내부요인을 연결합니다.

① SO 전략

강점-기회를 연결한 전략으로, 조직이 가진 강점을 최대화하고, 외부에서 주어진 기회를 동시에 극대화하는 방식으로 흔히 ‘공격 전략’이라고 불립니다. 강점과 기회가 함께 드러나는 시점은 성장의 잠재력이 가장 클 때이므로, 내부 자원을 적극적으로 활용해 시장을 선점하거나 빠르게 확장할 수 있습니다. 보유한 기술력을 바탕으로 새로운 시장을 신속하게 공략하는 것이 대표적인 예입니다.

② WO 전략

약점–기회가 연결된 전략으로, 기회는 분명히 존재하지만 내부 약점이 걸림돌이 될 때, 약점을 보완하는 과정을 통해 기회를 잡는 접근입니다. 이 때문에 ‘개선 전략’이라 불리며, 실행의 핵심은 약점 최소화입니다. 예컨대 낮은 브랜드 인지도를 마케팅 투자로 보완해 커지는 시장 수요에 대응하는 방식이 있습니다.

③ ST 전략

강점–위협을 연결한 전략으로, 외부 위협이 크더라도 내부 강점이 뚜렷하다면 이를 방패처럼 활용해 위험을 차단할 수 있습니다. 이런 성격 때문에 ‘방어 전략’이라고도 부릅니다. 예를 들어 충성도 높은 고객층을 기반으로 신규 경쟁사의 진입 위협을 방어하는 전략이 해당됩니다.

④ WT 전략

약점–위협을 연결한 전략으로, 약점과 위협이 동시에 크게 작용하는 상황에서는 무리한 대응이 오히려 손실을 키울 수 있기 때문에, 위험을 최소화하고 피해를 줄이는 데 초점을 맞춥니다. 그래서 흔히 ‘생존 전략’ 또는 ‘회피 전략’으로 불리며, 불황기에 높은 비용 구조를 줄여 경기 침체 속에서 생존을 도모하는 사례가 여기에 해당합니다.

3. TOWS 실행 전략의 핵심, 문장으로 옮기기

TOWS의 네 가지 전략은 다음과 같이 ‘우리 팀이 지금 당장 실행할 수 있는 문장’으로 바꾸면 실무에 훨씬 도움이 됩니다.

📌 TOWS 실행 전략 템플릿

🍯 구체적 실행 방안에는 다음과 같은 내용이 담기면 좋아요!

• 구체적 액션(무엇을)

• 책임자 또는 담당 팀(누가)

• 일정(언제까지)

• 측정 지표(어떻게 평가할지)

📖 예시로 살펴보기

4. CRM으로 끝내는 TOWS 전략 실행

지금까지 두 편의 글을 통해 기업의 SWOT을 완벽히 분석하는 방법과, 그 결과를 통해 전략을 설계하는 TOWS 프레임워크까지 살펴보았는데 어떠셨나요?

전략까지 열심히 세웠으니 이젠 실행을 해야겠죠. 아무리 훌륭한 전략도 실행되지 않으면 의미가 없으니까요.

앞서 CRM이 데이터를 체계적으로 수집하고, 그 안에서 강점·약점 같은 요인을 더 선명하게 보여주기 때문에 SWOT 분석의 정확도를 높일 수 있다고 말씀 드린 적이 있는데요. 사실 이뿐만이 아닙니다. CRM은 TOWS 프레임워크로 설계한 구체적인 실행 방안을 자동화 기능을 통해 실제 업무로 쉽게 옮길 수 있도록 하기도 하거든요.

CRM은

• TOWS 전략에서 도출한 액션을 담당자·시점·고객과 연결하고, 업무가 자동으로 실행되도록 할 수 있어요.

• 자동화를 통해 액션이 취해진 이후에는 CRM 안에서 바로 전환율, 응답률, 이탈률 같은 수치로 추적할 수 있어, 전략이 실제로 효과가 있었는지 곧바로 확인할 수 있어요.

지금까지 두 편에 걸쳐 SWOT 분석과 TOWS 전략을 살펴보았는데 어떠셨나요?

우리 기업에도 적용해보고 싶다고 생각하고 계시진 않나요? CRM 세일즈맵과 함께라면 SWOT 분석 → TOWS 전략 수립 → 실행 → 실행 후 추적까지, SWOT과 TOWS 전략을 처음부터 끝까지 한 흐름으로 완성하실 수 있습니다.

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