이번 세일즈맵 인사이트에서는 SWOT 분석은 무엇이며 어떻게 활용할 수 있을지, AI 시대의 SWOT 분석은 어떻게 바뀌고 있는지 담아보았어요. SWOT 분석을 단순한 표가 아닌, 실질적인 전략 수립의 출발점으로 활용하는 방법도 함께 살펴볼게요.

1. SWOT 분석이란? - SWOT 분석의 정의와 구성요소

SWOT은 Strengths(강점), Weakness(약점), Opportunities(기회), Threats(위협) 네 단어의 앞 글자를 따서 만들어진 단어로, SWOT 분석(SWOT Analysis)이란 조직이나 팀이 처한 상황을 강점(S), 약점(W),기회(O), 위협(T) 네 가지 시선에서 바라보는 프레임워크를 말합니다.

SWOT 분석은 기업 또는 개인이 자신이 처한 상황을 진단하고 전략을 수립하는 데 활용되는 대표적인 분석 기법 중 하나인데요. 특히 B2B 마케팅 전략, 브랜드 포지셔닝, 스타트업 초기 기획 등 실무 현장에서 널리 활용되고 있어, 많은 마케터와 전략 기획자에게는 비교적 익숙한 이름이기도 합니다.

그런데 이와 달리 실제로 SWOT 분석을 잘 활용하는 사례는 찾아보기 쉽지 않은데요, 지금부터는 Strengths(강점), Weakness(약점), Opportunities(기회), Threats(위협)이 정확히 무엇을 말하고, SWOT 분석을 잘 활용하기 어려운 이유가 무엇인지 알아보겠습니다.

SWOT 분석의 구성 요소

• Strengths (강점): 우리가 잘하고 있는 것으로, 내부에서 자랑할 만한 요소를 말해요.
  예: 제품 완성도, 고객 충성도, 경쟁사 대비 우월한 기술력 등이 있어요.
  
  

• Weaknesses (약점): 우리가 부족한 부분들로, 내부에서 개선이 필요한 지점을 말해요.
  예: 리소스 부족, 낮은 브랜드 인지도, 조직 내 커뮤니케이션 문제 등이 있어요.
  
  

• Opportunities (기회): 외부에서 새롭게 열리는 가능성으로, 우리에게 유리하게 작용할 수 있는 외부 환경 변화를 말해요.
  예: 빠르게 성장 중인 시장, 정부 지원 정책, 경쟁사의 공백 등이 있어요.
  
  

• Threats (위협): 외부에서 닥칠 수 있는 리스크로, 우리에게 불리한 영향을 줄 수 있는 외부 조건을 말해요.
  예: 시장 내 새로운 경쟁자 등장, 경기 침체, 법률 규제 강화 등이 있어요.

  
  

SWOT의 분류 기준

여기서 끝이 아니에요. SWOT 분석의 네 가지 요소는 다음과 같이 크게 내부 요인과 외부 요인, 두 축으로 나눌 수 있습니다.

• 내부 요인 (S/W)
  먼저 S(강점)와 W(약점)은 내부 요인으로, 우리가 직접 통제하거나 개선할 수 있는 영역을 말해요. 조직 구조, 제품 경쟁력, 기술력처럼 우리 손으로 바꿀 수 있는 것들이 있습니다.
  
  

• 외부 요인 (O/T)
  O(기회)와 T(위협)은 외부 요인으로 시장 트렌드, 경쟁사 동향, 정책 변화처럼 우리가 통제할 수 없지만 반드시 대응해야 하는 환경을 말해요.

SWOT 분석을 사용해 우리 기업이 처한 상황을 내부/외부 요인으로 잘 구분해두면, 단순히 “우리 상황이 이렇다”에서 끝나는 것이 아니라, "어떤 강점을 활용해 어떤 기회를 잡을지", "어떤 약점을 보완해 어떤 위협을 막을지"와 같은 전략적 판단을 내릴 수 있게 됩니다. 이를 TWOS 전략이라고 하는데, 이에 대해서는 다음 편에 더 자세히 설명해 드릴게요.

2. SWOT 분석은 언제 필요한가요? - SWOT 분석이 필요한 순간

SWOT 분석은 다음과 같이 특별한 변화를 앞두고 있어 새로운 돌파구를 찾아야 할 때 꽤 훌륭한 나침반이 될 수 있어요.

• 신규 서비스나 신제품을 출시하기 전 → 시장 분석과 경쟁자 비교를 통해 전략을 수립할 수 있어요.

• 연간 또는 분기별 마케팅 전략을 수립할 때 → 전년도 성과를 분석하고, 다음 분기에 어떤 기회가 있을지 살펴봄으로써 목표를 설정할 수 있어요.

• 조직 내 방향성 설정이 모호할 때 → 내부 강점과 약점을 정리하면서 팀의 우선순위를 명확히 할 수 있어요.

• 외부 환경 변화에 대한 대응 전략이 필요할 때 →정책, 기술, 시장 변화 등 외부 요인을 빠르게 분석하고 리스크를 사전에 관리할 수 있어요.

  
  

3. 예시로 보는 B2B 기업의 SWOT 분석

그럼 지금부터는 사례를 통해 서로 다른 업종의 기업에서 SWOT 분석을 어떻게 적용하고 있는지 확인해 볼게요.

⚙️ 예시 1: 제조업 기반 B2B 기업

대기업 납품 외에 새로운 판로를 찾고자 하는 중소 부품 제조사

📘 예시 2: B2B 기업 교육 플랫폼

HR 담당자를 대상으로 SaaS 솔루션을 판매 중이나 성장 정체를 겪고 있는 기업

🏃‍♂️ 예시 3: B2B SaaS 스타트업

산업 특화 기능을 갖춘 업무 자동화 솔루션을 판매 중인 스타트업, 마케팅 채널 확장이 필요한 상황

4. SWOT 분석의 장단점, 그리고 자주 하기 쉬운 실수

SWOT 분석은 매우 직관적인 분석 방법이지만, 앞서 언급한 것과 같이 이를 잘 사용하는 사례는 드물어요. SWOT가 그 자체로 가지고 있는 한계와, 실무자가 흔히 범할 수 있는 실수 때문인데요. 모든 분석 방법은 올바르게 활용하면 전략 수립에 큰 도움이 되지만, 잘못 사용하면 실패로 이어질 수 있습니다. 앞으로 설명드릴 SWOT의 장단점과 주의사항을 잘 숙지하신다면, 우리 기업의 SWOT를 훨씬 명확하게 분석하고 그 결과도 효과적으로 활용하실 수 있을 거예요.

✅ SWOT 분석의 장점

1. 쉽고 직관적인 분석 방식

   복잡한 수식이나 모델 없이 누구나 빠르게 이해할 수 있습니다. 분석 경험이 많지 않은 팀도 자유롭게 참여할 수 있어, 전략 수립을 위한 브레인스토밍 도구로도 적합합니다.
   
   

2. 내부와 외부 요인을 동시에 조망

   강점(Strengths), 약점(Weaknesses), 기회(Opportunities), 위협(Threats)을 하나의 프레임에서 분석함으로써, 조직의 현황을 입체적으로 파악할 수 있습니다.
   
   

3. 빠른 결과 도출

   방향성을 잡기 위해 설계된 분석 방법이기 때문에 초기 전략 구상이나 회의 안건 정리에 매우 효과적입니다.
   
   

4. 다양한 실무 분야에 적용 가능한 높은 유연성

   범용성과 유연성이 높아 마케팅 전략 수립, 브랜드 진단, 스타트업 피칭 자료, 조직 내부 리스크 점검 등 다양한 목적에 활용할 수 있습니다.

❌ SWOT 분석의 단점

1. S,W,O,T 단순 나열 방식의 한계

   SWOT 항목을 나열하는 데 그치면 실행 가능한 전략으로 이어지지 않습니다. 분석 이후 우리가 무엇을 해야하는지 액션 플랜을 짜야 실질적인 전략 도구로서 활용할 수 있어요.
   
   

2. S,W,O,T 요소 간 중요도 판단의 어려움

   모든 요소가 같은 크기로 보이기 때문에, 어디에 먼저 집중해야 할지가 모호해질 수 있어요. 정량적인 보완을 통해 우선 순위 표시가 필요해요.
   
   

3. 정성적 분석으로 인한 객관성 부족의 위험

   내부 구성원의 주관이 많이 반영되기 쉬워, 정량적 근거 없이 작성하면 전략적 신뢰도를 떨어뜨릴 수 있습니다. 데이터와 근거 기반 보완이 필요합니다.
   
   

4. 정형화된 프레임으로 인한 편향의 위험

   SWOT 프레임 안에 모든 이슈를 끼워 맞추려 하다 보면, 정작 중요한 문제를 놓치거나 분석의 깊이가 얕아질 위험이 있습니다. 다른 분석 프레임과 병행해 위험을 분산해야 해요.
   
   

❗️SWOT 분석 시 자주 하는 실수 유형

SWOT 분석은 그 자체로 가지고 있는 장단점도 있지만, 실제 실무진이 SWOT를 분석할 때 방심하거나 놓치기 쉬운 점도 있어요.

1. 내부 요인과 외부 요인 혼동

   SWOT 분석의 핵심은 강점·약점(내부 요인)과 기회·위협(외부 요인)을 구분하는 것입니다. 그러나 분석을 하다보면 이 경계가 모호해져 잘못 분류하는 사례가 생겨요.
   
   예를 들어 다음과 같은 경우가 있을 수 있어요.
   ・ ‘고객 수요 감소’는 시장 변화에 따른 외부 위협이지만, 내부 약점으로 잘못 기재하는 경우
   ・‘마케팅 예산 축소’는 조직 내부의 약점임에도, 경기 불황이라는 외부 환경 탓으로 분류하는 경우
   이런 경우 분석 결과를 왜곡시키고, 전략을 잘못된 방향으로 이끌 수 있어요.
   
   

2. 데이터 없이 감에 의존한 분석

   '요즘 마케팅이 잘 안 되는 느낌'과 같이 정량 데이터 없이 작성한 SWOT 분석은 신뢰도가 크게 떨어집니다. 시간이 부족하다거나 자료 조사가 부담된다는 이유로 직관에 의존하면, 설득력 있는 전략 도출이 어려워집니다. 실제 수치, 시장 조사 결과, 고객 피드백 등 객관적 데이터로 보완해야 분석의 질을 높일 수 있습니다.
   
   

3. 우선순위 없는 단순 항목 나열

   SWOT 분석에서 모든 요소를 다 나열하면 보기에는 분석이 풍부해 보일 수 있지만, 핵심이 흐려집니다. SWOT 분석을 할 때는 영향력과 실행 가능성, 정량・정성적 데이터를 포괄해 도출한 중요성을 기준으로 상위 2~3개 핵심 항목에 집중하는 것이 효과적입니다.

5. SWOT 분석의 5단계 - SWOT 분석, 이렇게 해보세요

지금까지는 SWOT 분석의 장단점과, 실무진이 하기 쉬운 실수들을 살펴보았는데요, 이제는 이런 문제를 극복하고, SWOT 분석의 완성도와 실행력을 동시에 높일 수 있는 방법을 소개합니다.

STEP 1. 분석 목적 명확히 하기

SWOT 분석뿐만 아니라 모든 분석은 ‘이 분석을 통해 무엇을 달성하고자 하는지’ 명확한 목표가 있어야 합니다. “이번 분기 리드 전환율을 20% 이상 높이는 방법 찾기”와 같이 구체적인 목표를 설정하면, 데이터 수집과 항목 선정이 한층 명확해질 거예요.

STEP 2. 객관적 팩트 수집하기

내부 지표(매출, 전환율, NPS), 고객 피드백, 경쟁사 분석, 시장 데이터 등을 확보하세요. 감이 아닌 팩트(Fact)를 기반으로 하면 분석이 쉬워지는 것은 물론, 분석 이후 전략을 수립하는 과정에서 팀원을 명확히 설득할 수 있어요.

STEP 3. 내부(S/W)와 외부(O/T) 명확히 구분하기

내부 요인과 외부 요인을 구분하는 기준은 단 하나, '우리가 통제할 수 있는가?'라는 점을 꼭 기억하세요. 다시 한번 강조하면, 내부 요인(강점과 약점)은 조직·제품·인력·기술 등 조정 가능한 요소이고, 외부 요인(기회와 위협)은 시장·정책·경쟁·경제 상황 등 직접 통제할 수 없는 요소를 말해요.

STEP 4. 핵심 항목만 남기기

항목이 많으면 전략의 초점이 흐려집니다. 영향력과 실행 가능성을 기준으로 2~3개 핵심 포인트만 남기세요.

STEP 5. 전략 연결 시도하기

SWOT 분석이 끝났다면 강점과 기회를 묶거나(공격 전략), 약점과 위협을 연결하는(방어 전략) 등 전략 구상을 시작해야 합니다. 이를 TOWS 전략 설계라고 하는데, 이에 대해서는 다음 편에서 자세히 다룹니다.

6. SWOT 분석 체크리스트 – 분석 후 셀프 점검하기

지금까지의 내용을 종합해 SWOT 분석 과정이 적절했는지 판단해보실 수 있는 체크리스트를 준비했어요. 아래 질문에 모두 ‘예’라고 답할 수 있다면, 분석을 잘 마쳐 전략을 수립할 준비가 되었다는 뜻이에요!

• 분석 목적이 구체적이고 측정 가능하게 설정되었나요?
  
  

• 내부 요인(S/W)과 외부 요인(O/T)을 명확히 구분했나요?
  
  

• 정량 데이터·시장 조사·고객 피드백 등 객관적 근거를 활용했나요?
  
  

• 영향력과 실행 가능성을 기준으로 우선순위를 설정했나요?
  
  

• 항목 간 연결을 고려해 전략화 준비를 마쳤나요?

7. SWOT 분석의 한계를 극복하는 열쇠, CRM

지금까지 SWOT 분석의 장단점과 활용법을 살펴보았습니다. 결국 SWOT 분석의 핵심은 정확하고 객관적인 데이터를 바탕으로 실행 가능한 전략을 도출하는 것입니다. 하지만 실무에서는 필요한 데이터를 확보하지 못하거나 주관적인 판단이 과도하게 개입되어 분석이 매끄럽게 완성되지 않는 경우가 많아요. 이러한 문제를 단번에 해결할 수 있는 것이 바로 CRM(고객 관계 관리) 프로그램입니다. CRM은 고객과의 모든 상호작용 데이터를 체계적으로 관리할 수 있는 시스템으로, 앞서 살펴보았던 SWOT 분석 시 흔히 나타나는 문제들을 간단히 해결할 수 있습니다.

1. 객관적인 근거 확보

   CRM에는 고객의 구매 이력, 문의 내역, 피드백이 모두 기록됩니다. 덕분에 '감'에 의존한 분석이 아닌, 실제 데이터를 기반으로 우리의 강점(S)과 약점(W)을 진단할 수 있어요. 예를 들어, '브랜드 인지도가 낮다'는 약점을 발견했을 때, "신규 고객 유입 경로 중 직접 검색 비중이 5% 미만"이라는 수치를 명확히 제시할 수 있죠.
   
   

2. 우선순위 설정

   CRM 데이터는 그 자체로 어떤 고객군이 우리의 매출에 가장 크게 기여하는지, 고객 이탈에 가장 큰 영향을 미치는 약점이 무엇인지 담고 있습니다. 이를 통해 수많은 S,W,O,T 중 우선순위를 효과적으로 결정할 수 있습니다. 예를 들어, CRM의 고객 세분화 데이터를 활용하면 가장 높은 매출을 내는 상위 10% 고객이 어떤 강점(예: 맞춤형 컨설팅)에 가장 만족하는지 알 수 있어요.
   
   

3. 외부 환경 대응

   CRM은 시장 트렌드와 고객의 변화를 실시간으로 추적합니다. 예를 들어,CRM을 사용하면 경쟁사가 가격을 인상한 직후 '우리 제품과 경쟁사를 비교하는 문의가 지난주 대비 30% 증가'했다는 데이터를 포착할 수 있습니다. 이를 근거로 프로모션을 즉시 실행하고 기회(O)를 잡을 수 있는 것이죠.

이처럼 CRM의 풍부한 정량 데이터로 뒷받침된 SWOT 분석은 그 완성도가 한층 높습니다.
SWOT 분석을 통해 찾은 강점과 기회를 묶어 공격 전략을 세우고, 약점과 위협을 연결해 방어 전략을 설계하는 TOWS 전략은 다음 편에서 깊이 있게 다뤄볼 예정입니다. 기대해 주세요!