장기적인 성장도 없습니다.

기업의 장기적인 성장은 어떤 성과이든 그 원인을 찾아 성공은 반복하고, 실수는 끊어내는 것으로부터 시작됩니다.
그런데 실제 영업에서 매출과 같은 최종 성과가 나타났을 때는 어떤 요인들이 그 성과에 영향을 미쳤는지 파악하기 너무 늦어요. 특히 B2B 영업은 사이클이 길고 복잡하기 때문에, 수많은 요소들이 우리도 모르는 사이에 영향을 미쳤을 가능성이 높습니다. 좀 더 직관적인 설명을 위해, ‘이번 분기 매출이 예상보다 낮게 나온 상황’을 예로 들어볼게요.
매출이 떨어지는 원인은 우리의 생각보다 무척 다양합니다. 견적 제안 시기나 내용에 문제가 있어 잠재 고객이 딜로 전환되지 않았을 수도 있고, 딜 수는 그대로였지만 평균 딜 사이즈가 줄었을 수도 있겠죠. 반복해서 이야기하지만, KPI의 흐름 변화는 항상 종합적인 결과인 ‘성과’보다 앞서 나타납니다. 그래서 KPI를 꾸준히 보는 것만으로도 미리 징후를 감지하고, 타깃을 재설정하거나 할인 전략을 다시 세우는 등 적절히 대응할 수 있어요.

효율적인 팀워크도 없습니다.

그뿐만 아니라, 미흡한 영업 KPI 관리는 매출 저하 이상의 문제로도 이어질 수 있어요. KPI를 간과하는 조직에서는 각 영업사원이 성과를 자의적으로 해석하고, 팀 내 목표가 어긋나면서 협업이 점점 어려워집니다. 그 결과 고객 응대의 품질이 낮아질 뿐 아니라 완전히 고착화되어, 비즈니스가 손쓰기 어려운 상황에까지 이를 수 있어요.
반대로 영업 KPI를 체계적으로 정리하고 추적하면 어느 구간에서 병목이 생겼는지, 어떤 전략을 보완해야 하는지를 빠르게 파악할 수 있습니다. 무엇보다 팀 전체가 한 방향을 바라보게 되면서 영업의 효율이 높아집니다. 매출 상승은 자연스레 따라오는 결과겠죠.