whyCRM_15
B2B 마케팅 KPI 관리법, 보이는 성과만 인정받는다면 마케팅 성과도 보여주세요!
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B2B 마케팅 KPI 관리법, 보이는 성과만 인정받는다면 마케팅 성과도 보여주세요!
B2B 마케터의 고민, 마케팅 성과를 드러내는 방법
B2B 마케터의 고민, 마케팅 성과를 드러내는 방법
B2B 마케터의 고민, 마케팅 성과를 드러내는 방법
🙋♀️
세일즈맵, B2B 비즈니스는 마케터가 성과를 보여주기가 유독 어려운 것 같아요. 어떻게 해야 할까요?
B2B 마케터라면 한 번쯤은 ‘내가 하는 일이 정말 매출로 이어지고 있을까?’ 하는 고민을 해보셨을 거예요. 그런 와중에 누군가 ‘이번 프로젝트, 효과는 어땠어?’ 하고 묻기라도 하면 괜히 움찔하게 되죠. 이런 상황은 B2B 비즈니스의 특성과 밀접한 관련이 있어요. B2B는 고객의 의사결정 절차가 길고 복잡해, 마케팅 활동의 성과가 금방 드러나지 않기 때문입니다. B2B 마케터들이 KPI를 활용하는 것을 꺼리고, 종종 감에 의존하게 되는 것도 같은 이유에서입니다. 하지만 그렇다고 KPI 없이 마케팅을 진행하면 예산과 시간만 낭비하게 될 가능성이 높습니다. 설령 성과가 있더라도 그 원인을 분석할 수 없으니 같은 성과를 만들어내기도 어렵죠.
그래서 오늘은 마케팅 KPI를 주제로, B2B 마케터가 가진 고민을 해결할 수 있는 방법에 대해 함께 이야기해보고자 합니다.
🙋♀️
세일즈맵, B2B 비즈니스는 마케터가 성과를 보여주기가 유독 어려운 것 같아요. 어떻게 해야 할까요?
B2B 마케터라면 한 번쯤은 ‘내가 하는 일이 정말 매출로 이어지고 있을까?’ 하는 고민을 해보셨을 거예요. 그런 와중에 누군가 ‘이번 프로젝트, 효과는 어땠어?’ 하고 묻기라도 하면 괜히 움찔하게 되죠. 이런 상황은 B2B 비즈니스의 특성과 밀접한 관련이 있어요. B2B는 고객의 의사결정 절차가 길고 복잡해, 마케팅 활동의 성과가 금방 드러나지 않기 때문입니다. B2B 마케터들이 KPI를 활용하는 것을 꺼리고, 종종 감에 의존하게 되는 것도 같은 이유에서입니다. 하지만 그렇다고 KPI 없이 마케팅을 진행하면 예산과 시간만 낭비하게 될 가능성이 높습니다. 설령 성과가 있더라도 그 원인을 분석할 수 없으니 같은 성과를 만들어내기도 어렵죠.
그래서 오늘은 마케팅 KPI를 주제로, B2B 마케터가 가진 고민을 해결할 수 있는 방법에 대해 함께 이야기해보고자 합니다.
🙋♀️
세일즈맵, B2B 비즈니스는 마케터가 성과를 보여주기가 유독 어려운 것 같아요. 어떻게 해야 할까요?
B2B 마케터라면 한 번쯤은 ‘내가 하는 일이 정말 매출로 이어지고 있을까?’ 하는 고민을 해보셨을 거예요. 그런 와중에 누군가 ‘이번 프로젝트, 효과는 어땠어?’ 하고 묻기라도 하면 괜히 움찔하게 되죠. 이런 상황은 B2B 비즈니스의 특성과 밀접한 관련이 있어요. B2B는 고객의 의사결정 절차가 길고 복잡해, 마케팅 활동의 성과가 금방 드러나지 않기 때문입니다. B2B 마케터들이 KPI를 활용하는 것을 꺼리고, 종종 감에 의존하게 되는 것도 같은 이유에서입니다. 하지만 그렇다고 KPI 없이 마케팅을 진행하면 예산과 시간만 낭비하게 될 가능성이 높습니다. 설령 성과가 있더라도 그 원인을 분석할 수 없으니 같은 성과를 만들어내기도 어렵죠.
그래서 오늘은 마케팅 KPI를 주제로, B2B 마케터가 가진 고민을 해결할 수 있는 방법에 대해 함께 이야기해보고자 합니다.
마케팅 KPI란?
마케팅 KPI란?
마케팅 KPI란?
🙋♀️
KPI? 들어는 봤는데 간단히 설명해주세요!
KPI란 KPI는 Key Performance Indicator의 줄임말로, ‘핵심 성과 지표’를 뜻해요. 쉽게 말해 ‘내가 지금 하고 있는 일이 잘 되고 있는지’ 숫자로 확인할 수 있는 기준을 말해요. 예를 들어 캠페인을 집행한 뒤, 웹사이트 방문자 수나 리드 수, 전환율 같은 지표를 보면 어떤 채널이 효과적이었는지, 또는 어디에서 문제가 있었는지 파악할 수 있죠.
마케터들이 활용할 수 있는 KPI는 무수히 많지만, 그중 특히 중요한 여섯 가지를 골라 아래와 같이 정리해봤어요.
🙋♀️
KPI? 들어는 봤는데 간단히 설명해주세요!
KPI란 KPI는 Key Performance Indicator의 줄임말로, ‘핵심 성과 지표’를 뜻해요. 쉽게 말해 ‘내가 지금 하고 있는 일이 잘 되고 있는지’ 숫자로 확인할 수 있는 기준을 말해요. 예를 들어 캠페인을 집행한 뒤, 웹사이트 방문자 수나 리드 수, 전환율 같은 지표를 보면 어떤 채널이 효과적이었는지, 또는 어디에서 문제가 있었는지 파악할 수 있죠.
마케터들이 활용할 수 있는 KPI는 무수히 많지만, 그중 특히 중요한 여섯 가지를 골라 아래와 같이 정리해봤어요.
🙋♀️
KPI? 들어는 봤는데 간단히 설명해주세요!
KPI란 KPI는 Key Performance Indicator의 줄임말로, ‘핵심 성과 지표’를 뜻해요. 쉽게 말해 ‘내가 지금 하고 있는 일이 잘 되고 있는지’ 숫자로 확인할 수 있는 기준을 말해요. 예를 들어 캠페인을 집행한 뒤, 웹사이트 방문자 수나 리드 수, 전환율 같은 지표를 보면 어떤 채널이 효과적이었는지, 또는 어디에서 문제가 있었는지 파악할 수 있죠.
마케터들이 활용할 수 있는 KPI는 무수히 많지만, 그중 특히 중요한 여섯 가지를 골라 아래와 같이 정리해봤어요.
대표적인 여섯 가지 마케팅 KPI
대표적인 여섯 가지 마케팅 KPI
대표적인 여섯 가지 마케팅 KPI
웹 트래픽 (Web Traffic)
웹 트래픽(Web Traffic)은 웹사이트에 얼마나 많은 사람이 방문했는지 보여주는 지표입니다. SEO, 콘텐츠 마케팅, 유료 광고 등 각 마케팅 활동의 노출 효과를 빠르게 확인할 수 있어요. Google Analytics, Ahrefs 등 웹 분석 도구를 통해 수집할 수 있는데, 이때 Organic / Direct / Paid / Referral 등 유입 경로별로 분석하는 것이 중요합니다.
웹 트래픽 (Web Traffic)
웹 트래픽(Web Traffic)은 웹사이트에 얼마나 많은 사람이 방문했는지 보여주는 지표입니다. SEO, 콘텐츠 마케팅, 유료 광고 등 각 마케팅 활동의 노출 효과를 빠르게 확인할 수 있어요. Google Analytics, Ahrefs 등 웹 분석 도구를 통해 수집할 수 있는데, 이때 Organic / Direct / Paid / Referral 등 유입 경로별로 분석하는 것이 중요합니다.
웹 트래픽 (Web Traffic)
웹 트래픽(Web Traffic)은 웹사이트에 얼마나 많은 사람이 방문했는지 보여주는 지표입니다. SEO, 콘텐츠 마케팅, 유료 광고 등 각 마케팅 활동의 노출 효과를 빠르게 확인할 수 있어요. Google Analytics, Ahrefs 등 웹 분석 도구를 통해 수집할 수 있는데, 이때 Organic / Direct / Paid / Referral 등 유입 경로별로 분석하는 것이 중요합니다.
전체 리드 유입 수 (Number of Total Leads In)
전체 리드 유입 수(Number of Total Leads In)는 특정 기간동안 웨비나 신청, 콘텐츠 다운로드, 유료 광고 등 모든 마케팅 활동을 통해 유입된 전체 리드 수를 말합니다. 마케팅 활동의 전반적인 추이를 확인하기에 용이하지만, 리드의 ‘질’이 어떠한지는 보여주지 않기 때문에 MQL, SQL 전환율과 함께 해석해야 더 풍부한 인사이트를 도출할 수 있어요.
전체 리드 유입 수 (Number of Total Leads In)
전체 리드 유입 수(Number of Total Leads In)는 특정 기간동안 웨비나 신청, 콘텐츠 다운로드, 유료 광고 등 모든 마케팅 활동을 통해 유입된 전체 리드 수를 말합니다. 마케팅 활동의 전반적인 추이를 확인하기에 용이하지만, 리드의 ‘질’이 어떠한지는 보여주지 않기 때문에 MQL, SQL 전환율과 함께 해석해야 더 풍부한 인사이트를 도출할 수 있어요.
전체 리드 유입 수 (Number of Total Leads In)
전체 리드 유입 수(Number of Total Leads In)는 특정 기간동안 웨비나 신청, 콘텐츠 다운로드, 유료 광고 등 모든 마케팅 활동을 통해 유입된 전체 리드 수를 말합니다. 마케팅 활동의 전반적인 추이를 확인하기에 용이하지만, 리드의 ‘질’이 어떠한지는 보여주지 않기 때문에 MQL, SQL 전환율과 함께 해석해야 더 풍부한 인사이트를 도출할 수 있어요.
리드 당 획득 비용 (Cost Per Lead, CPL)
총 마케팅 비용 ÷ 획득한 리드 수
리드 당 획득 비용(Cost Per Lead, CPL)이란 리드 한 명을 확보하는 데 들어간 평균 마케팅 비용을 나타내는 지표를 말해요. 캠페인 성과를 비용 관점에서 평가할 수 있어, 마케팅 예산의 효율성과 투자 대비 효과(ROI)를 진단하는 데 사용됩니다. 동일한 예산을 투입했음에도 확보되는 리드 수가 줄어들고 있다면, CPL이 상승하고 있다는 경고 신호일 수 있는데요, 이런 경우에는 콘텐츠 소재의 피로도, 타깃 설정 오류, 경쟁 환경 변화 등 다양한 원인을 점검해볼 필요가 있어요.
리드 당 획득 비용 (Cost Per Lead, CPL)
총 마케팅 비용 ÷ 획득한 리드 수
리드 당 획득 비용(Cost Per Lead, CPL)이란 리드 한 명을 확보하는 데 들어간 평균 마케팅 비용을 나타내는 지표를 말해요. 캠페인 성과를 비용 관점에서 평가할 수 있어, 마케팅 예산의 효율성과 투자 대비 효과(ROI)를 진단하는 데 사용됩니다. 동일한 예산을 투입했음에도 확보되는 리드 수가 줄어들고 있다면, CPL이 상승하고 있다는 경고 신호일 수 있는데요, 이런 경우에는 콘텐츠 소재의 피로도, 타깃 설정 오류, 경쟁 환경 변화 등 다양한 원인을 점검해볼 필요가 있어요.
리드 당 획득 비용 (Cost Per Lead, CPL)
총 마케팅 비용 ÷ 획득한 리드 수
리드 당 획득 비용(Cost Per Lead, CPL)이란 리드 한 명을 확보하는 데 들어간 평균 마케팅 비용을 나타내는 지표를 말해요. 캠페인 성과를 비용 관점에서 평가할 수 있어, 마케팅 예산의 효율성과 투자 대비 효과(ROI)를 진단하는 데 사용됩니다. 동일한 예산을 투입했음에도 확보되는 리드 수가 줄어들고 있다면, CPL이 상승하고 있다는 경고 신호일 수 있는데요, 이런 경우에는 콘텐츠 소재의 피로도, 타깃 설정 오류, 경쟁 환경 변화 등 다양한 원인을 점검해볼 필요가 있어요.
MQL 전환율
MQL 수 ÷ 전체 리드 수 × 100
MQL 전환율이란 전체 리드 중에서 MQL로 전환된 비율을 말합니다. MQL(Marketing Qualified Lead)은 단순한 관심을 넘어, 솔루션에 대해 적극적으로 알아보려는 리드를 말하는데요. 예를 들어 뉴스레터 구독, 콘텐츠 다운로드 등 단순 유입 이상의 행동을 보인 리드를 MQL로 분류하고 마케팅팀이 집중적인 후속 활동을 진행하는 거죠. MQL 전환율을 활용하면 캠페인의 타겟팅 정확도와 콘텐츠의 설득력을 평가할 수 있어요. 어떤 채널이나 메시지가 ‘진지한 관심’으로 이어졌는지 확인하기에 유용합니다.
MQL 전환율
MQL 수 ÷ 전체 리드 수 × 100
MQL 전환율이란 전체 리드 중에서 MQL로 전환된 비율을 말합니다. MQL(Marketing Qualified Lead)은 단순한 관심을 넘어, 솔루션에 대해 적극적으로 알아보려는 리드를 말하는데요. 예를 들어 뉴스레터 구독, 콘텐츠 다운로드 등 단순 유입 이상의 행동을 보인 리드를 MQL로 분류하고 마케팅팀이 집중적인 후속 활동을 진행하는 거죠. MQL 전환율을 활용하면 캠페인의 타겟팅 정확도와 콘텐츠의 설득력을 평가할 수 있어요. 어떤 채널이나 메시지가 ‘진지한 관심’으로 이어졌는지 확인하기에 유용합니다.
MQL 전환율
MQL 수 ÷ 전체 리드 수 × 100
MQL 전환율이란 전체 리드 중에서 MQL로 전환된 비율을 말합니다. MQL(Marketing Qualified Lead)은 단순한 관심을 넘어, 솔루션에 대해 적극적으로 알아보려는 리드를 말하는데요. 예를 들어 뉴스레터 구독, 콘텐츠 다운로드 등 단순 유입 이상의 행동을 보인 리드를 MQL로 분류하고 마케팅팀이 집중적인 후속 활동을 진행하는 거죠. MQL 전환율을 활용하면 캠페인의 타겟팅 정확도와 콘텐츠의 설득력을 평가할 수 있어요. 어떤 채널이나 메시지가 ‘진지한 관심’으로 이어졌는지 확인하기에 유용합니다.
SQL 전환율
SQL 수 ÷ MQL 수 × 100
SQL 전환율이란 MQL 중에서 SQL로 전환된 비율을 말합니다. SQL(Sales Qualified Lead)은 마케팅팀이 전달한 MQL 중에서, 세일즈팀이 실제 구매 가능성이 높다고 판단하여 영업 기회로 전환한 리드를 의미합니다. 단순히 세일즈팀이 리드를 수락한 것을 넘어, 영업 파이프라인에 진입시킬 만큼의 가능성이 있다고 판단한 리드예요. SQL 전환율은 마케팅이 전달한 리드의 ‘실제 영업 가능성’을 수치로 파악할 수 있어, 세일즈와 마케팅 간 협업이 얼마나 잘 이루어지고 있는지 판단하는 지표가 되기도 하는데요, 따라서 두 팀이 함께 정의를 정하고 정기적으로 점검하는 것이 중요합니다.
SQL 전환율
SQL 수 ÷ MQL 수 × 100
SQL 전환율이란 MQL 중에서 SQL로 전환된 비율을 말합니다. SQL(Sales Qualified Lead)은 마케팅팀이 전달한 MQL 중에서, 세일즈팀이 실제 구매 가능성이 높다고 판단하여 영업 기회로 전환한 리드를 의미합니다. 단순히 세일즈팀이 리드를 수락한 것을 넘어, 영업 파이프라인에 진입시킬 만큼의 가능성이 있다고 판단한 리드예요. SQL 전환율은 마케팅이 전달한 리드의 ‘실제 영업 가능성’을 수치로 파악할 수 있어, 세일즈와 마케팅 간 협업이 얼마나 잘 이루어지고 있는지 판단하는 지표가 되기도 하는데요, 따라서 두 팀이 함께 정의를 정하고 정기적으로 점검하는 것이 중요합니다.
SQL 전환율
SQL 수 ÷ MQL 수 × 100
SQL 전환율이란 MQL 중에서 SQL로 전환된 비율을 말합니다. SQL(Sales Qualified Lead)은 마케팅팀이 전달한 MQL 중에서, 세일즈팀이 실제 구매 가능성이 높다고 판단하여 영업 기회로 전환한 리드를 의미합니다. 단순히 세일즈팀이 리드를 수락한 것을 넘어, 영업 파이프라인에 진입시킬 만큼의 가능성이 있다고 판단한 리드예요. SQL 전환율은 마케팅이 전달한 리드의 ‘실제 영업 가능성’을 수치로 파악할 수 있어, 세일즈와 마케팅 간 협업이 얼마나 잘 이루어지고 있는지 판단하는 지표가 되기도 하는데요, 따라서 두 팀이 함께 정의를 정하고 정기적으로 점검하는 것이 중요합니다.
ROAS (Return On Advertising Spend)
광고를 통해 발생한 매출 ÷ 광고 비용
ROAS(Return On Advertising Spend)는 지불한 광고비 대비 발생한 매출, 즉 "1원을 광고료로 지불했을 때, 몇 원의 매출이 발생했는가?"를 나타내는 지표입니다. 캠페인의 수익성과 효율성을 직관적으로 파악할 수 있어 유료 광고 집행 시 반드시 파악하는 지표이기도 해요. 단기 매출만 반영되므로, 장기 전환 고객이나 브랜딩 효과는 ROAS만으로 판단하기 어려워 주의가 필요해요.
ROAS (Return On Advertising Spend)
광고를 통해 발생한 매출 ÷ 광고 비용
ROAS(Return On Advertising Spend)는 지불한 광고비 대비 발생한 매출, 즉 "1원을 광고료로 지불했을 때, 몇 원의 매출이 발생했는가?"를 나타내는 지표입니다. 캠페인의 수익성과 효율성을 직관적으로 파악할 수 있어 유료 광고 집행 시 반드시 파악하는 지표이기도 해요. 단기 매출만 반영되므로, 장기 전환 고객이나 브랜딩 효과는 ROAS만으로 판단하기 어려워 주의가 필요해요.
ROAS (Return On Advertising Spend)
광고를 통해 발생한 매출 ÷ 광고 비용
ROAS(Return On Advertising Spend)는 지불한 광고비 대비 발생한 매출, 즉 "1원을 광고료로 지불했을 때, 몇 원의 매출이 발생했는가?"를 나타내는 지표입니다. 캠페인의 수익성과 효율성을 직관적으로 파악할 수 있어 유료 광고 집행 시 반드시 파악하는 지표이기도 해요. 단기 매출만 반영되므로, 장기 전환 고객이나 브랜딩 효과는 ROAS만으로 판단하기 어려워 주의가 필요해요.
마케팅 KPI를 소홀히 여기는 B2B 비즈니스
마케팅 KPI를 소홀히 여기는 B2B 비즈니스
마케팅 KPI를 소홀히 여기는 B2B 비즈니스
🧐
B2B 마케팅에서 KPI 설정이 그렇게 중요하다면, 왜 실무에서는 잘 활용되지 않는 건가요?
한마디로 정리하자면, B2B 환경이 마케팅 KPI를 추적하고 활용하기 어려운 환경이기 때문이에요.
🧐
B2B 마케팅에서 KPI 설정이 그렇게 중요하다면, 왜 실무에서는 잘 활용되지 않는 건가요?
한마디로 정리하자면, B2B 환경이 마케팅 KPI를 추적하고 활용하기 어려운 환경이기 때문이에요.
🧐
B2B 마케팅에서 KPI 설정이 그렇게 중요하다면, 왜 실무에서는 잘 활용되지 않는 건가요?
한마디로 정리하자면, B2B 환경이 마케팅 KPI를 추적하고 활용하기 어려운 환경이기 때문이에요.
😖
B2B 환경에서 마케팅 KPI를 한눈에 보기 어려운 이유
매출 중심 사고
앞서 설명드렸듯, B2B는 B2C처럼 마케팅이 곧바로 구매로 이어지지 않아요. 여러 단계를 거치는 복잡한 의사결정 과정 때문에 마케팅의 성과가 즉각적으로 드러나지 않죠. 그러다 보니 팀 내부에서는 가장 명확하게 확인할 수 있는 수치인 ‘매출’을 기준으로 성과를 판단하게 되고, 자연스럽게 마케팅 KPI는 우선순위에서 밀려나게 됩니다.부서별로 흩어진 데이터
마케팅 KPI를 제대로 추적하고 활용하기 위해서는 리드가 어디에서 유입되었고, 어떤 과정을 거쳐 계약으로 이어졌는지를 하나의 흐름으로 파악할 수 있어야 합니다. 마케팅 팀의 데이터뿐만 아니라, 세일즈 팀의 후속 영업 이력과 매출 정보까지 함께 연결되어야 하는 것이죠.
예를 들어, SQL 전환율은 리드 유입 경로, 고객이 반응한 콘텐츠 등의 마케팅 이력과, 실제 그 리드와 미팅이 성사되었는지 여부를 함께 연결해 분석해야 하는 지표입니다. 나아가, 그 리드가 실제로 매출로 이어졌는지까지 파악할 수 있어야 SQL의 기준을 보완해나갈 수 있겠죠.
ROAS도 마찬가지입니다. 광고비 대비 매출이 높다고 하더라도, 그 매출이 정말 광고를 통해 발생된 매출인지를 세분화해서 확인할 수 없다면, 광고의 성과가 정말 효율적이었다고 할 수는 없을 거예요.
그런데 문제는, 마케팅 팀과 세일즈 팀이 각자 다른 툴을 사용하고 데이터를 따로 관리하는 B2B 팀을 어렵지 않게 찾아볼 수 있다는 사실입니다. 이러한 상황에서는 정확한 KPI 수치를 찾는 것이 어려울 뿐더러, 확인하더라도 그것이 활용성이 있는 데이터라고 볼 수는 없을 거예요.
😖
B2B 환경에서 마케팅 KPI를 한눈에 보기 어려운 이유
매출 중심 사고
앞서 설명드렸듯, B2B는 B2C처럼 마케팅이 곧바로 구매로 이어지지 않아요. 여러 단계를 거치는 복잡한 의사결정 과정 때문에 마케팅의 성과가 즉각적으로 드러나지 않죠. 그러다 보니 팀 내부에서는 가장 명확하게 확인할 수 있는 수치인 ‘매출’을 기준으로 성과를 판단하게 되고, 자연스럽게 마케팅 KPI는 우선순위에서 밀려나게 됩니다.부서별로 흩어진 데이터
마케팅 KPI를 제대로 추적하고 활용하기 위해서는 리드가 어디에서 유입되었고, 어떤 과정을 거쳐 계약으로 이어졌는지를 하나의 흐름으로 파악할 수 있어야 합니다. 마케팅 팀의 데이터뿐만 아니라, 세일즈 팀의 후속 영업 이력과 매출 정보까지 함께 연결되어야 하는 것이죠.
예를 들어, SQL 전환율은 리드 유입 경로, 고객이 반응한 콘텐츠 등의 마케팅 이력과, 실제 그 리드와 미팅이 성사되었는지 여부를 함께 연결해 분석해야 하는 지표입니다. 나아가, 그 리드가 실제로 매출로 이어졌는지까지 파악할 수 있어야 SQL의 기준을 보완해나갈 수 있겠죠.
ROAS도 마찬가지입니다. 광고비 대비 매출이 높다고 하더라도, 그 매출이 정말 광고를 통해 발생된 매출인지를 세분화해서 확인할 수 없다면, 광고의 성과가 정말 효율적이었다고 할 수는 없을 거예요.
그런데 문제는, 마케팅 팀과 세일즈 팀이 각자 다른 툴을 사용하고 데이터를 따로 관리하는 B2B 팀을 어렵지 않게 찾아볼 수 있다는 사실입니다. 이러한 상황에서는 정확한 KPI 수치를 찾는 것이 어려울 뿐더러, 확인하더라도 그것이 활용성이 있는 데이터라고 볼 수는 없을 거예요.
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B2B 환경에서 마케팅 KPI를 한눈에 보기 어려운 이유
매출 중심 사고
앞서 설명드렸듯, B2B는 B2C처럼 마케팅이 곧바로 구매로 이어지지 않아요. 여러 단계를 거치는 복잡한 의사결정 과정 때문에 마케팅의 성과가 즉각적으로 드러나지 않죠. 그러다 보니 팀 내부에서는 가장 명확하게 확인할 수 있는 수치인 ‘매출’을 기준으로 성과를 판단하게 되고, 자연스럽게 마케팅 KPI는 우선순위에서 밀려나게 됩니다.부서별로 흩어진 데이터
마케팅 KPI를 제대로 추적하고 활용하기 위해서는 리드가 어디에서 유입되었고, 어떤 과정을 거쳐 계약으로 이어졌는지를 하나의 흐름으로 파악할 수 있어야 합니다. 마케팅 팀의 데이터뿐만 아니라, 세일즈 팀의 후속 영업 이력과 매출 정보까지 함께 연결되어야 하는 것이죠.
예를 들어, SQL 전환율은 리드 유입 경로, 고객이 반응한 콘텐츠 등의 마케팅 이력과, 실제 그 리드와 미팅이 성사되었는지 여부를 함께 연결해 분석해야 하는 지표입니다. 나아가, 그 리드가 실제로 매출로 이어졌는지까지 파악할 수 있어야 SQL의 기준을 보완해나갈 수 있겠죠.
ROAS도 마찬가지입니다. 광고비 대비 매출이 높다고 하더라도, 그 매출이 정말 광고를 통해 발생된 매출인지를 세분화해서 확인할 수 없다면, 광고의 성과가 정말 효율적이었다고 할 수는 없을 거예요.
그런데 문제는, 마케팅 팀과 세일즈 팀이 각자 다른 툴을 사용하고 데이터를 따로 관리하는 B2B 팀을 어렵지 않게 찾아볼 수 있다는 사실입니다. 이러한 상황에서는 정확한 KPI 수치를 찾는 것이 어려울 뿐더러, 확인하더라도 그것이 활용성이 있는 데이터라고 볼 수는 없을 거예요.
마케팅 KPI, B2B 환경에서도 정확하게 추적하고, 제대로 활용하려면?
마케팅 KPI, B2B 환경에서도 정확하게 추적하고, 제대로 활용하려면?
마케팅 KPI, B2B 환경에서도 정확하게 추적하고, 제대로 활용하려면?
🤔
마케팅 KPI 분석도, 활용도 너무 어려운 것 같아요.
맞아요. 그렇다고 해서 마케팅 KPI를 추적하고 활용하는 것을 절대 포기해서는 안됩니다. KPI 없는 마케팅은 마케팅 예산이 어느 채널에서 낭비되고 있는지 알 수 없고, 어떤 고객 층을 타겟으로 할 때 효율이 떨어지는지도 파악할 수 없으니까요. 결과적으로 전략을 수정할 수 없죠.
게다가 최근 B2B 구매자는 세일즈팀과 직접 만나기 전에 인터넷을 통해 먼저 정보를 수집하는 경향이 강해지고 있어요. 이처럼 마케팅 콘텐츠의 역할이 중요해진 상황에서, 마케팅 콘텐츠의 효과를 제대로 추적하지 못하면, 이미 경쟁사가 잠재고객의 관심을 선점했을 가능성이 큽니다. B2B 마케팅 KPI를 명확히 추적하고 관리하는 일은 이제 선택이 아닌 필수가 됐어요.
🤔
마케팅 KPI 분석도, 활용도 너무 어려운 것 같아요.
맞아요. 그렇다고 해서 마케팅 KPI를 추적하고 활용하는 것을 절대 포기해서는 안됩니다. KPI 없는 마케팅은 마케팅 예산이 어느 채널에서 낭비되고 있는지 알 수 없고, 어떤 고객 층을 타겟으로 할 때 효율이 떨어지는지도 파악할 수 없으니까요. 결과적으로 전략을 수정할 수 없죠.
게다가 최근 B2B 구매자는 세일즈팀과 직접 만나기 전에 인터넷을 통해 먼저 정보를 수집하는 경향이 강해지고 있어요. 이처럼 마케팅 콘텐츠의 역할이 중요해진 상황에서, 마케팅 콘텐츠의 효과를 제대로 추적하지 못하면, 이미 경쟁사가 잠재고객의 관심을 선점했을 가능성이 큽니다. B2B 마케팅 KPI를 명확히 추적하고 관리하는 일은 이제 선택이 아닌 필수가 됐어요.
🤔
마케팅 KPI 분석도, 활용도 너무 어려운 것 같아요.
맞아요. 그렇다고 해서 마케팅 KPI를 추적하고 활용하는 것을 절대 포기해서는 안됩니다. KPI 없는 마케팅은 마케팅 예산이 어느 채널에서 낭비되고 있는지 알 수 없고, 어떤 고객 층을 타겟으로 할 때 효율이 떨어지는지도 파악할 수 없으니까요. 결과적으로 전략을 수정할 수 없죠.
게다가 최근 B2B 구매자는 세일즈팀과 직접 만나기 전에 인터넷을 통해 먼저 정보를 수집하는 경향이 강해지고 있어요. 이처럼 마케팅 콘텐츠의 역할이 중요해진 상황에서, 마케팅 콘텐츠의 효과를 제대로 추적하지 못하면, 이미 경쟁사가 잠재고객의 관심을 선점했을 가능성이 큽니다. B2B 마케팅 KPI를 명확히 추적하고 관리하는 일은 이제 선택이 아닌 필수가 됐어요.
😲
그래서 마케팅 KPI 관리, 어떻게 하면 되나요?
지금까지 살펴보았듯, 문제 해결의 핵심은 마케팅 팀과 세일즈 팀의 고객 정보를 하나의 흐름으로 통합해 관리하는 것이라 할 수 있습니다. 부서별로 흩어져있던 매출 지표를 한곳에 모으고, 파악하기 어려웠던 마케팅 지표를 한눈에 보이게 만든다면, 매출 중심의 사고에서도 벗어날 수 있겠죠.
이때 이를 가능하게 하는 가장 효과적인 방법이 있습니다. 바로 CRM 솔루션이에요.
😲
그래서 마케팅 KPI 관리, 어떻게 하면 되나요?
지금까지 살펴보았듯, 문제 해결의 핵심은 마케팅 팀과 세일즈 팀의 고객 정보를 하나의 흐름으로 통합해 관리하는 것이라 할 수 있습니다. 부서별로 흩어져있던 매출 지표를 한곳에 모으고, 파악하기 어려웠던 마케팅 지표를 한눈에 보이게 만든다면, 매출 중심의 사고에서도 벗어날 수 있겠죠.
이때 이를 가능하게 하는 가장 효과적인 방법이 있습니다. 바로 CRM 솔루션이에요.
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그래서 마케팅 KPI 관리, 어떻게 하면 되나요?
지금까지 살펴보았듯, 문제 해결의 핵심은 마케팅 팀과 세일즈 팀의 고객 정보를 하나의 흐름으로 통합해 관리하는 것이라 할 수 있습니다. 부서별로 흩어져있던 매출 지표를 한곳에 모으고, 파악하기 어려웠던 마케팅 지표를 한눈에 보이게 만든다면, 매출 중심의 사고에서도 벗어날 수 있겠죠.
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CRM 세일즈맵과 함께 ‘완벽한 B2B 마케팅 KPI 관리’ 엿보기
CRM 세일즈맵과 함께 ‘완벽한 B2B 마케팅 KPI 관리’ 엿보기
CRM 세일즈맵과 함께 ‘완벽한 B2B 마케팅 KPI 관리’ 엿보기
B2B 마케팅에 최적화된 CRM, 세일즈맵을 사용하는 마케터들은 어떻게 마케팅 KPI를 어떻게 확인하고 활용하고 있을까요?
B2B 마케팅에 최적화된 CRM, 세일즈맵을 사용하는 마케터들은 어떻게 마케팅 KPI를 어떻게 확인하고 활용하고 있을까요?
B2B 마케팅에 최적화된 CRM, 세일즈맵을 사용하는 마케터들은 어떻게 마케팅 KPI를 어떻게 확인하고 활용하고 있을까요?
리드 유입 소스 분석
웨비나, 도입 문의 웹 폼, eBook 배포 등 다양한 마케팅 캠페인을 통해 수집한 리드가 하나의 데이터 베이스에 구축되니, 캠페인 별 성과를 비교하고 분석하기 용이합니다. 리드가 어떤 콘텐츠를 통해 유입되었는지 추적해, 반응이 좋은 메시지는 강화하고 낮은 반응의 콘텐츠는 개선할 수 있습니다.
리드 유입 소스 분석
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리드 유입 소스 분석
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영업 파이프라인 연동
마케팅에서 획득한 리드는 바로 영업 파이프라인에 등록됩니다. 리드가 육성됨에 따라 다음 단계로 이전시킬 수도 있죠. ‘전체 리드 수’, ‘MQL’, ‘SQL’ 등을 한눈에 확인할 수 있는 것은 물론, 마케팅팀-세일즈팀의 핸드오프, 일정 기간 정체된 리드를 관리하기에도 용이합니다.
영업 파이프라인 연동
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영업 파이프라인 연동
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이메일 열람 정보와 A/B 테스트
뉴스레터나 업데이트 메일 등 고객에게 보낸 메일애 대해 이메일 오픈률, 첨부 링크 클릭률과 같은 고객의 반응을 확인할 수 있습니다. 여기에 A/B 테스트 기능을 활용하면 전달력이 높은 메일 형식을 찾아 이후 보낼 뉴스레터를 보완할 수도 있죠.
이메일 열람 정보와 A/B 테스트
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자유로운 대시보드 생성
CRM에서 자체적으로 제공하는 통계나 차트 이외에도, 원하는 KPI를 시각화해 맞춤형 대시보드를 구성할 수 있습니다. 마케팅 KPI 성과뿐 아니라, 세일즈 주요 지표도 실시간으로 모니터링할 수 있으니 전체 흐름을 파악하기 용이합니다. 팀원 모두가 함께 보는 대시보드로 팀 간 커뮤니케이션이 원활해지고, 전략도 효율적으로 보완해 나갈 수 있습니다.
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매출 하나로만 평가 받았던 마케팅, 이제는 과정도 결과로 보여주세요.
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시퀀스
웹 폼
영업 파이프라인 관리
그동안 ‘감’으로 버텨온 마케팅, 이제는 보이는 숫자로 이야기할 차례입니다. 세일즈맵과 함께라면 B2B에서도 마케팅 KPI를 쉽게 추적하고 활용할 수 있습니다. 지금 바로 세일즈맵 무료 체험을 신청하고, 수치로 말하는 B2B 마케팅을 경험해보세요.
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유선 전화: 010-5620-5830
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