백패커는 핸드메이드 마켓 플랫폼 아이디어스와 크라우드 펀딩 플랫폼 텀블벅, 두 가지의 서비스를 운영하고 있어요. 2023년 기준으로 백패커는 약 5만 건의 프로젝트를 진행했으며, 누적 후원금은 약 3천억 원에 달하며 꾸준히 성장세를 이어나가고 있어요.

오늘 인터뷰 주인공은 텀블벅 TS아웃리치셀팀의 신장훈님입니다. 텀블벅은 누구나 새로운 프로젝트를 시작하고 자금을 조달할 수 있도록 지원하는 미션을 가지고 있습니다. 다양한 창작자들이 아이디어를 실현할 수 있는 기회를 제공하며, 창의성과 혁신을 촉진하는 역할을 하고 있어요.

세일즈맵의 CRM 도입 전 텀블벅은,

적은 인원으로 영업 성과를 낼 수 있는 B2B CRM이 필요했어요.

텀블벅의 영업팀은 오랜 기간 동안 해외 CRM 솔루션인 스트릭을 사용해왔습니다. 그러나 해외 서비스이다 보니 고객 지원이 미흡하고 오류가 잦았으며, 한글화도 제대로 되어 있지 않아 사용에 불편함이 많았습니다.

또한, 저렴하지 않은 비용에도 불구하고 레포트 작성, 대시보드 구성, 업무 자동화, 필터 설정 등 필요한 기능이 지원되지 않는 점에서 부족함도 느꼈죠.

하지만 오랜 기간 사용한 만큼 많은 데이터가 쌓여 있었기 때문에 CRM 솔루션을 변경하는 것이 쉽지 않았습니다. 그러던 중 내부 조직에 변화가 생기면서 적은 인원으로 영업 성과를 내야 하는 상황이 발생했습니다. 이러한 영업 효율화의 필요성이 커지면서 CRM 솔루션 교체를 결정하게 되었습니다.

업무에 딱 필요한 기능이 갖춰진 세일즈맵의 CRM

CRM 솔루션을 변경할 때, 처음에는 초기 스타트업에서 사용할 수 있는 제품을 검토한 후, 레이트 스테이지에 있는 솔루션을 살펴보았습니다. 이 과정에서 릴레잇과 세일즈맵을 알게 되었습니다.

세일즈맵은 가격 면에서 가장 합리적이라고 생각했어요. 또한, 합리적인 가격에도 불구하고 사용할 수 있는 기능이 풍부했습니다. 텀블벅은 세일즈팀에서 다양한 시도를 하기 위해 필요한 기능이 많았는데, 세일즈맵의 기능들이 이를 모두 충족할 수 있을 것 같았어요.

특히 저희 업무 특성상 문자 메시지를 많이 발송하는데, 세일즈맵에서는 바로빌 문자 서비스와 연동된다는 점이 매우 매력적이었어요. 더불어 시퀀스 기능과 문자 메시지 기능을 함께 활용하면 더욱 유용할 것이라는 생각이 들었습니다. 이러한 이유로 세일즈맵의 CRM을 도입하게 되었습니다.

세일즈맵의 CRM 도입 후 텀블벅은,

반복되는 업무를 자동화하여 영업 성과가 300% 상승했어요.

앞서 언급한 것처럼, 텀블벅은 적은 인원으로 최대한의 성과를 내기 위해 효율적인 업무 프로세스 구축이 필요했어요. 기존에는 팀원 한명이 2주 단위로 하나의 영업 이니셔티브를 진행했는데요. 고객에게 메일을 발송한 후 회신 여부를 확인하고, 회신이 없는 고객에게는 팔로업 메일을 보내는 데 많은 시간이 소요되었어요.

그러나 세일즈맵을 도입한 후에는 메일 회신 확인과 팔로업 메일 발송을 시퀀스를 활용해 자동화할 수 있었어요. 담당자는 최초 제안만 보내면 바로 다음 이니셔티브로 넘어가 신규 고객에게 제안을 하는 데 집중할 수 있게 되었고, 이로 인해 한 달에 2개에서 주당 2개로 업무 속도가 빨라지며 최대 8개까지 증가했습니다. 단순 수치로만 보면 300% 정도 상승한 것이죠.

결과적으로 인력은 절반으로 줄어들었지만 성과는 유지되거나 오히려 상승했습니다. 뿐만 아니라, 영업 활동에서 세운 가설에 대해 더 많은 실험을 할 수 있었습니다.

텀블벅이 세일즈맵 기능을 활용하는 3가지 방법

영업 성과 측정을 위한 딜 파이프라인과 워크플로우의 활용

세일즈맵에서는 제품이나 업무 방식에 따라 여러 개의 딜 파이프라인을 생성할 수 있으며, 영업 진행 과정에 따라 각 파이프라인 단계도 설정할 수 있어요.

딜 스테이지가 변경되는 것은 고객을 너처링하는 과정에서 고객과의 연락, 미팅, 프로젝트 확정까지의 모든 단계를 포함하는데요. 이를 통해 영업 프로세스와 날짜를 정확하게 확인할 수 있어요. 텀블벅의 세일즈팀에서는 팀원별로 담당한 딜 스테이지 전환 날짜를 정확히 기록하여 영업 성과를 모니터링하고 있죠.

이때, 고객의 딜 파이프라인 단계가 변경된 시점을 정확하게 기록하기 위해 워크플로우를 활용하는데요. 워크플로우에서 영업 기회가 특정 단계로 변경될 때 자동으로 업데이트 되도록 설정할 수 있어요.

불필요한 협업을 줄이는 세 가지 연동 기능

텀블벅에서는 세일즈맵의 연동 기능을 아주 다양하고 유용하게 활용하고 있어요.

1. 지메일 연동

세일즈맵 워크스페이스 내에서 개인 지메일을 연동하여 이메일을 발송할 수 있어요. 텀블벅에서는 고객과의 이메일 소통이 잦고 콜드 메일을 주기적으로 발송하고 있기 때문에, 팀원별로 개인 이메일을 연동하고 반복되는 메일은 템플릿에 저장하여 발송 시간을 줄일 수 있었어요. 또한, 메일 계정 연동 시 수신 메일, 중요 메일, 스팸 메일까지 세일즈맵에서 한 번에 관리할 수 있어 매우 편리해요.

2. 재피어 연동

텀블벅은 오픈 플랫폼으로, 누구나 편리하게 문의를 남길 수 있어요. 그중 많은 혜택이 제공되는 프리미엄 요금제와 관련된 문의를 남긴 고객은 별도의 심사 과정이 필요해요. 이때 재피어와 연동하여 고객의 심사 신청이 들어오면 자동으로 딜/리드로 생성되도록 설정했습니다. 이를 통해 문의를 신속하게 확인하고 미팅을 잡아 심사로 연결할 수 있게 되었어요. 그 결과, 고객의 히스토리를 모두 기록할 수 있고 고객 문의에도 신속한 응대가 가능해졌어요.

3. API를 활용한 백엔드 데이터 연동

마지막으로, 가장 유용하게 활용하고 있는 연동 기능에 대해 말씀드리겠습니다. 텀블벅에서는 프로젝트가 들어오면 그때부터 펀딩이 시작돼요. 이 과정에서 백엔드 데이터와 세일즈맵 API를 연동하여 프로젝트명과 창작자 정보를 입력하면, 해당 프로젝트에 모금액이 쌓일 때 세일즈맵에서 데이터를 확인할 수 있어요.

기존에는 BI 툴을 활용하거나 데이터 셀에 요청하거나, 개발팀에 매번 확인 요청을 해야 해서 번거로웠는데요. API 연동 후에는 백엔드 데이터가 하루에 한 번씩 정확하게 업데이트되니, 불필요한 협업 시간을 줄일 수 있고 정확한 데이터 관리가 가능해졌어요.

놓치는 업무 없이, 리마인드할 수 있는 TODO 활용

고객과 미팅 후 다음 할 일을 기록하고 팔로업하는 것은 매우 중요합니다. 텀블벅에서는 고객과의 미팅 후 TODO에 할 일을 기록하고, 노트에는 미팅록을 작성하여 활용하고 있어요. 세일즈맵에서 TODO를 생성하면 단순한 기록용이 아니라, 지정된 날짜에 알림이 울리죠.

특히 텀블벅에서는 미팅 후 프로젝트가 2~3개월 후에 진행되는 경우가 많은데요. 이때, TODO에 작성해두면 입력한 날짜에 리마인드 알림이 와서 놓치지 않고 업무를 원활하게 진행할 수 있어요.

텀블벅은 이렇게 일합니다.

정확한 데이터 기반의 영업 전략을 세우는 멀티플레이어입니다.

우리 백패커 팀은 데이터에 강한 조직으로, 모든 팀원이 쿼리를 잘 활용하고 있습니다. 이러한 강점은 영업 활동에도 잘 녹아 있어, 영업 현황 데이터를 분석하고 개선할 사항이나 도전할 영업 활동에 대해 빠르게 가설을 세운 후 신속하게 테스트하며 성장하고 있습니다.

특히 세일즈맵을 도입한 이후에는 업무 자동화를 통해 영업 활동에 대한 가설을 세일즈맵의 시퀀스나 워크플로우로 활용하고 있습니다. 프로젝트가 확정되면 대시보드 기능을 사용해 레포트를 작성하고, 해당 프로젝트가 잘 진행된 이유를 분석합니다. 또한, 성사되지 않은 프로젝트의 경우에도 레포트를 만들어 원인을 분석하고 이를 바탕으로 개선점을 찾아가고 있어요.

텀블벅은 {이런 팀에게} 세일즈맵을 추천하고 싶어요.

영업 데이터를 체계적으로 관리하고 싶은 기업에 추천합니다.

SaaS가 아니더라도 B2B 성격을 가진 팀이라면 세일즈맵의 CRM을 충분히 활용할 수 있습니다. 특히, 공급자와 수요자가 존재하고 플랫폼의 한 측면에서 영업을 진행해야 하는 경우, 공급자가 주로 영업을 담당하게 되는데요.

이런 환경에서는 공급자를 효과적으로 모집하는 마켓플레이스, 혹은 영업 데이터를 체계적으로 관리하고 분석하고자 하는 기업에 특히 유용합니다. 세일즈맵은 영업 활동의 효율성을 높이고, 데이터 기반의 전략적 의사결정을 가능하게 합니다. 이러한 니즈가 있는 조직이라면 세일즈맵의 CRM을 적극 추천합니다.

우리나라 크라우드 펀딩 시장을 선도하고 있는 백패커는 영업 활동에 다양한 가설을 세우고 CRM 자동화 기능을 활용해 실험함으로써 적은 인원으로 최대의 성과를 이뤄냈습니다. 텀블벅과 같이 다양한 CRM을 활용한 시도를 통해 빠르게 성장하고 싶다면 지금 세일즈맵의 무료 체험을 시작해 보세요!