👉 패스트캠퍼스 B2B 교육사업본부

패스트캠퍼스 B2B 교육사업본부는 기업의 임직원 성장에 필요한 온/오프라인 교육 프로그램과 HRD 컨설팅 서비스를 제공하고 있습니다.

IT는 물론이고, 제조/건설, 금융, 유통 등 여러 도메인에 걸쳐 디지털 전환 교육에 투자하는 기업 모두가 패스트캠퍼스의 고객이 될 수 있어요. 특히 패스트캠퍼스는 최신 트렌드를 반영한 DX 교육에 강점이 있기 때문에 맞춤 교육을 통해 고객사가 임직원의 역량을 빠르게 끌어올릴 수 있도록 돕고 있습니다. 🙂

세일즈맵 도입 전 패스트캠퍼스는,

잠재 고객을 적극적으로 발굴할 수 있는 B2B CRM이 필요했어요.

우선 패스트캠퍼스 B2B팀은 본격적인 crm을 도입하기 전에 구글 스프레드시트를 사용했어요. 사업이 성장하며 관리해야 하는 딜 데이터가 많이 늘어났고 스프레드시트가 무거워지자 협업 워크스페이스 툴 Coda를 도입했죠. Coda도 무거워지면서 처음으로 도입한 CRM이 Salesmate였습니다.

사실 영업 관리 차원에서 Salesmate는 기능상 큰 문제가 없었어요. 하지만 주어진 영업 기회만 활용하는 게 아니라, 영업 기회가 될 수 있는 잠재 고객을 획득하는 단계에서는 어느 정도 한계가 있다고 느꼈죠. 무엇보다 온보딩 없이 내부에서 학습하며 사용하다 보니 100% 활용하지 못했고, 또 오류가 잦기도 했어요. 오류가 잦더라도 해결이 빠르면 괜찮은데 외산 솔루션 특성상 의사소통이 매끄럽지 못한 점도 불편했습니다.

세일즈맵 도입 후 패스트캠퍼스는,

마케팅팀이 잠재 고객과 만나면 세일즈팀이 기회로 전환하고 있어요!

우선 패스트캠퍼스의 기업 교육 결제 방식에 대해 짧게 말씀드리면, 패스트캠퍼스는 정형화된 솔루션을 판매하는게 아니라 기업별 맞춤 컨설팅을 제안하고 이에 맞는 커리큘럼을 판매하는 방식입니다. 때문에 각 기업별 산업 군, 규모, 문제상황, 요구사항 등을 꼼꼼히 수집하고 이를 반영한 맞춤 제안이 필수적이죠.

세일즈맵은 고객을 그룹별로 분류하여 세그먼트를 만들 수 있고 세그먼트별, 템플릿별, 고객 행동별 차별화된 너처링 액션을 쉽게 실행할 수 있어요. 쉬운 사용성 덕분에 마케팅팀에서 잠재 고객을 획득하고 너처링하는 모든 과정이 세일즈맵 기능으로 구성되어 있고요. 마케팅팀에서 획득한 잠재 고객들이 자연스럽게 세일즈팀으로 연결되는 일련의 과정이 세일즈맵 안에서 이루어지고 있습니다.

특히 저희 마케팅팀과 세일즈팀에서 공통적으로 잘 활용하고 있는 기능은 시퀀스와 워크플로우 기능이에요. 웹 폼까지 총 3개의 기능이 세일즈맵의 핵심이라고 생각할 정도로 활발히 사용하고 있습니다. 워크플로우 기능은 대부분의 업무를 자동화할 수 있고, 또 손쉽게 커스텀 할 수 있는데요. 어떤 기능을 어떻게 사용하는지는 추천 기능 질문에서 구체적인 답을 드리겠습니다. 🙂

패스트캠퍼스가 세일즈맵 기능을 활용하는 4가지 방법

읽기 전에 잠깐, 자주 등장하는 기능 먼저 짚고 갈게요!

• 웹 폼 : 기업 홈페이지나 이벤트 페이지 등 원하는 웹사이트에 심어서 잠재 고객의 정보를 수집할 수 있는 문의 양식을 말해요.

• 시퀀스 : 아래 본문에서는 주로 이메일 시퀀스를 말하는데요. 고객 또는 잠재 고객에게 자동으로 발송되는 일련의 이메일 구성을 말합니다. 다양한 목적을 가진 이메일을 순차적으로 발송하여 리드를 육성하거나 고객 관계를 유지할 수 있어요!

• 워크플로우 : 특정 이벤트가 실행됐을 때 미리 설정해둔 작업들이 실행되도록 돕는 자동화 기능을 말합니다.

잠재 고객을 획득하고 육성할 때 : 웹 폼 & 시퀀스 & 워크플로우

패스트캠퍼스 B2B 본부의 마케팅팀은 크게 두 단계로 나누어 잠재 고객을 관리합니다. 단계별로 어떤 기능을 언제 사용하는지 짧게 설명드려볼게요.

1. 잠재 고객 획득(Acquisition)

   • 다양한 HRD 콘텐츠 또는 오프라인 행사를 기획하고 이를 토대로 잠재 고객의 정보를 획득합니다.

   👉 이때, 세일즈맵 웹 폼을 통해 데이터를 수집합니다. 해당 웹 폼을 제출한 잠재 고객의 정보는 모두 세일즈맵으로 모여요.

   
   

2. 잠재 고객 관리 및 육성(Nurturing)

   • 획득한 잠재 고객이 특정 행동을 할 때를 기점으로 미리 작성해 둔 이메일을 자동 발송하고, 맥락을 이탈하지 않는 커뮤니케이션을 유지합니다.

   👉 콘텐츠 성격 별로 이메일 템플릿을 모두 다르게 설정해 두었고요. 잠재 고객의 행동에 트리거를 걸고, 그에 따라 자동화 메일을 실시간 발송합니다. 이때 시퀀스와 워크플로우 기능을 사용해요.

   • 내부 ICP 기준에 따라 중요한 리드를 1차 식별한 뒤 콜드 메일 템플릿으로 구성된 시퀀스에 등록합니다.

   👉 (1) 최초 유입된 잠재 고객에게 발송되는 이메일 템플릿과 (2) 1회 이상 연락한 잠재 고객에게 발송되는 이메일 템플릿은 다르게 운영하고 있습니다. 그리고 필요시 워크플로우로 TODO를 생성해 세일즈팀에게 세일즈 콜을 할당하기도 해요.

   
   

이처럼 잠재 고객을 획득하고 육성하는 과정에서 웹 폼부터 이메일 시퀀스, 이를 자동 운영하는 워크플로우까지 세 가지 기능을 적극적으로 사용하고 있어요. 세일즈팀의 터치가 적절한 순간이 올 때까지 잠재 고객들의 온도를 높이는 과정에서 반드시 필요한 기능들이죠.

고객군 별로 맞춤 접근이 필요할 때 : 고객 그룹 & 콜드메일 시퀀스

세일즈팀에서는 세일즈 매니저들이 고객 관계를 유지하거나, 새로운 관계를 구축하기 위해 콜드 메일을 발송할 때 시퀀스 기능에서 큰 도움을 받고 있습니다. 세일즈맵에서 이메일을 발송하면 이메일 개별 성과와 더불어 해당 시퀀스의 스텝별 성과까지 확인이 가능하거든요. 특히 마케팅팀의 시퀀스, 워크플로우를 함께 확인할 수 있어서 다음 시퀀스를 만들 때 어떤 스텝을 보완해야 할지 파악할 수 있고, 또 효과적인 커뮤니케이션 방식을 지속 개선하니 자연스레 영업 성과가 향상되었어요.

특히 세일즈팀은 고객 그룹 기능으로 고객군을 세분화하고, 각 세그먼트에 맞는 시퀀스를 별도 구성해서 이메일을 발송하고 있습니다. 예를 들어 특정 산업 군의 고객에게 그들이 관심을 가질 만한 자료를 포함하여 시퀀스를 배정하는 식이죠. 생각보다 많은 기능에서 커스터마이징이 가능해서 차별화된 접근이 어렵지 않아요. 맞춤 제안을 하니 당연히 미팅 전환율도 높아지고요. 고객과의 관계를 안정적으로 유지하니 영업 성과를 효율적으로 이끌어 내는데 큰 도움을 받았습니다.

특정 프로모션 참여를 집중 독려해야 할 때 : 시퀀스 & 워크플로우

평소 진행하는 마케팅 이외에도 기업 규모의 행사가 있거나 집중 홍보해야 하는 프로모션이 있는 경우가 종종 있죠. 이럴 때는 ‘이 달의 마케팅’이라는 워크플로우를 별도 세팅해서 운영하고 있어요!

👉 ‘이 달의 마케팅’ 워크플로우

• 이번 달 가장 주력해서 홍보해야 하는 특정 콘텐츠가 상시 노출될 수 있도록 시간 차를 둔 이메일 시퀀스를 세팅하고 워크플로우에 추가

  e.g. 컨퍼런스 홍보에 주력해야 할 때

  1. 웹 폼을 제출하여 유입된 잠재 고객 대상이 (유입 경로 무관)

  2. 특정 조건을 충족하는 경우

  3. +3 영업일 이후 컨퍼런스 사전 등록을 독려하는 홍보 메일과 문자 발송

ICP 기준 미충족하는 팀을 효율적으로 응대해야 할 때 : 시퀀스 & 워크플로우

• ICP(Ideal Customer Profile)란? 우리 기업이 정의한 ‘가장 이상적인 고객의 프로필’을 뜻합니다.

패스트캠퍼스 B2B 본부는 매월 유입되는 인바운드 중 약 20%는 Drop 처리하고 있습니다. 기업 교육은 최소 수강 인원 또는 최소 수강 시수를 채우는 것이 중요하기 때문에 이를 충족하지 못하는 경우 서비스를 제공하지 않고 있기 때문입니다.

하지만 Drop 조건에 해당하는 고객을 불응대 하는 것은 또 다른 CS가 생성되기 때문에 어떻게 응대를 해야 하는지 조금 고민이 있었는데요.

현재는 Drop 조건을 충족하는 고객에게만 자동 발송되는 이메일 시퀀스를 생성해두었어요! 제출한 웹 폼 응답이 Drop 조건을 충족할 경우 해당 이메일이 자동 발송되어요. 이메일은 기업 교육 이용 방침과 최소 기준에 대해 구체적으로 기재하고, 읽어본 뒤에는 스스로 이해할 수 있는 내용으로 구성해서 발송하고 있습니다.

패스트캠퍼스 B2B 본부는 이렇게 일합니다.

모든 팀이 지니고 일하는 공통의 가치는 ‘고객의 반응’입니다.

조직문화라기에는 조금 거창하지만, 패스트캠퍼스 B2B 본부의 구성원들이 지닌 공통의 가치는 ‘고객의 반응’입니다. 패캠 B2B의 세일즈는 고객이 반응한 콘텐츠를 중심으로 시작하죠. 업계 트렌드를 교육하거나, 잠재 고객의 문제를 간접적으로나마 해결할 수 있는 방식을 제시하거나, HRD 측면에서 고객에게 유용한 자료나 보고서, 세미나 등을 지속적으로 만들어 나가는 방식으로 접점을 만들고 있어요.

판매로 끝나는 세일즈가 아닌 신뢰를 쌓는 세일즈를 지향해요.

패스트캠퍼스 B2B 본부는 단순히 무언가를 판매하기 위한 세일즈를 하지 않습니다. 그보다 중요한 건 업계에서 회자될 수 있는 전문성과 신뢰성이라고 생각하기 때문이에요. 전문 지식과 경험을 바탕으로 고객의 문제와 필요를 이해하고 그에 맞는 솔루션을 제공함으로써 신뢰를 쌓는 것을 목표로 하죠. 때문에 저희는 모든 딜을 기업 맞춤형 컨설팅 프로세스를 통해 제안합니다.

또한 고객의 문제 상황에 적합한 솔루션을 제공하기 위해, 세일즈를 진행하는 AE들은 HRD 전문성을 강화하고, 마케터들은 패스트캠퍼스 B2B 본부의 전문성을 외부에 확산하는 방향으로 일하고 있어요.

패스트캠퍼스는 {이런 팀에게} 세일즈맵을 추천하고 싶어요.

마케팅 to 세일즈를 연결하고 싶은 팀에게 세일즈맵을 추천합니다.

마케팅 기능과 영업 관리 기능이 동시에 가능한 CRM이 생각보다 없거든요. 패스트캠퍼스가 Salesmate에서 세일즈맵으로 이관한 이유이기도 합니다. 디지털 시대가 오면서 B2B 영업 방식도 크게 달라졌으니까요. 이제 우리는 직접 대면하지 않고도 정보를 전달하고 소통할 수 있습니다. 잠재 고객들은 세일즈팀과 만나지 않고도 편하게 원하는 정보를 얻을 수 있게 되었어요.

내가 필요로 하는 기업의 웹사이트, 콘텐츠, 후기 등을 꼼꼼히 탐색하고, 어느 정도 기준을 충족하는 제품이나 서비스가 있을 때 비로소 상담 문의를 남기죠.

이렇게 변화한 B2B 세일즈 방식에서 중요한 것은 ‘탐색 단계의 잠재 고객을 경쟁자보다 빠르게 만날 수 있느냐’ 인 것 같아요. 고객의 문제 상황과 검색 의도를 고민하고 그에 대한 답을 계속해서 제시해야 하죠. 때문에 그들이 우리를 발견했다면 저희가 줄 수 있는 가치를 빠르게 제공하고, 그들의 정보를 획득하는 것이 중요해요.

이 모든 과정을 쉽게 만드는 것이 세일즈맵의 마케팅 기능인 것 같습니다. 마케팅팀에서 발굴하거나 육성한 잠재 고객이 유망한 리드로 판단이 된다면 곧바로 세일즈팀으로 넘길 수도 있고요. 이 모든 과정을 하나로 연결해서 볼 수 있는 CRM도 많지 않지만, 또 쉽게 사용할 수 있는 CRM은 더더욱 없습니다. 🥲

실제로 세일즈맵을 도입한 이후 저희 팀 내부에서는 인터페이스가 직관적이고, 또 국내 솔루션이라 사용하기 쉽다는 피드백이 꽤 많았거든요. 때문에 세일즈 CRM을 처음 도입해 보는 팀에게도 추천하고 싶습니다.

우리나라 기업 교육 시장을 선도하고 있는 패스트캠퍼스는 외려 세일즈맵 팀이 팁을 얻어갈 정도로 마케팅부터 세일즈까지 협업 문화가 뛰어난 팀입니다. 패스트캠퍼스 B2B 본부처럼 마케터와 세일즈맨의 경계없는 협업을 이끌어내고 싶다면 지금 30일 체험을 시작해 보세요!