2024년도도 이제 한 달 남짓. 영업팀에게는 그동안 쌓였던 목표의 무게가 더욱 크게 다가올 시점입니다. 특히 B2B 영업의 긴 세일즈 사이클을 고려하면, 연말에 특화된 목표 달성 전략이 필요합니다.

글로벌 컨설팅 그룹 맥킨지에 따르면 계약 체결율이 높은 기업은 그렇지 않은 기업보다 연말에 20% 높은 수익을 만들어 낸다고 해요. 연말을 어떻게 마무리하느냐는 단순히 올해의 성과를 넘어, 내년을 성공적으로 시작할 기반이 됩니다. 이 기회를 놓쳐서는 안되겠죠.

12월이 코앞인 지금부터 연말까지 최대한의 성과를 내기 위한 현실적인 방법들을 소개해 드릴게요!

연말 영업 전략 #1. 딜 클로징 가능성이 높은 단기 딜에 집중하기

첫 번째 전략은 어쩌면 가장 당연하지만 실행하기 어려운 것일 수 있는데요. 바로 연내 성사 가능성이 높은 거래에 집중하는 것입니다! 이제는 올해 시간이 얼마 남지 않은 만큼, 대규모 거래의 성사보다는 2024년 내로 성사 가능성이 높은 거래를 선택해서 그 케이스에 집중하는 것이 더 좋아요.

세일즈 파이프라인에 있는 모든 진행 중인 딜을 검토해보세요. 각 거래의 현재 단계, 의사결정권자의 반응, 예산 상황, 도입 시급성 등을 종합적으로 평가해야 합니다. 예를 들어 이미 제품 데모를 마치고 의사결정권자의 긍정적인 피드백을 받은 거래, 의사결정 과정이 단순한 고객사, 또는 연내 예산 집행이 필요한 고객사 등이 우선순위가 높은 케이스가 될 수 있죠.

특히 주목할 점은 '시간 투자 대비 성과'입니다. 연말이 다가올수록 시간은 더욱 소중한 자원이 되는데요. CRM 시스템을 활용해 우선순위가 높은 거래들을 별도로 관리하고, 팀 전체가 이 거래들의 진행 상황을 실시간으로 모니터링하며 협력하는 것이 현명한 방법이 될 수 있습니다.

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연말 영업 전략 #2. 기존 고객 관계에서 영업 기회 발굴하기

또 다른 연말 전략은 기존 고객과의 관계를 적극적으로 활용하는 것입니다. 거래 경험이 있는 기존 고객은 상호 신뢰가 구축되어 있기 때문에 새로운 리드를 클로징까지 마무리 하는 것보다 시간이나 비용, 절차를 크게 단축할 수 있습니다. 연말 안부 인사와 함께 아래 2가지 방법을 활용해 새로운 매출 기회를 만들어 보세요!

1) 크로스셀링(Cross-selling)이나 업셀링(Up-selling) 기회 노리기

연말에는 고객의 내년 목표를 자연스럽게 물어볼 수 있어요. 그 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 제안을 함께 나눠보세요.
이 시기에는 내년도 사업 기회를 계획하거나, 남은 예산 사용을 고민하는 고객사가 많습니다.

크로스셀링(Cross-Selling)은 고객이 구매하려는 제품이나 서비스와 관련된 다른 제품을 함께 제안하여 추가 판매를 촉진하는 영업 전략이에요. 예를 들어, 클라우드 저장소 서비스를 구독하고 있을 때 "백업 및 보안을 강화하기 위해 데이터 암호화 서비스를 함께 사용해 보시는 건 어떠세요?"라고 제안하는 식이죠.

업셀링(Upselling)은 고객이 이미 고려 중인 제품보다 더 고가인 제품이나, 고급 옵션을 제안하는 영업 전략입니다. 고객이 세일즈맵의 기본 요금제를 사용 중일 때 "Professional 요금제로 업그레이드하시면 이메일 자동화와 같이 영업을 더 쉽게 만들어드리는 도구들을 더 쓰실 수 있어요"라고 제안하는 것이 업셀링의 대표적인 사례입니다.

2) 다른 잠재 고객 소개 부탁하기

우리 고객 중, 특히 만족도가 높았거나 관계가 돈독했던 고객사가 있다면 이 방법을 써보시는 것은 어떨까요? 바로 다른 잠재 고객의 소개를 부탁하는 것인데요. 제품에 관한 긍정적인 입소문이나 누군가의 추천은 실제로 세일즈맵을 운영하면서 가장 효과가 좋았던 방법이기도 합니다. 자연스럽게 연말 인사를 나누며, 다른 잠재 고객을 소개받을 기회를 만들어 보세요.

우리 제품이나 서비스에 만족한 고객사가 직접 추천한 고객사는, 콜드 컨택을 통해 연결된 고객사보다 실제 딜 클로즈까지 이어질 확률이 81%나 높다는 조사 결과도 있어요. 소개를 통한 영업은 신규 고객 확보에도 효과적일 뿐만 아니라, 기존 고객과의 관계 측면에서도 신뢰를 공고히 하는 역할을 하기도 합니다!

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연말 영업 전략 #3. 기존 성과를 분석하고, 성과가 난 분야에 집중하기

세 번째 전략은, 올해의 성과를 분석하여 높은 성과를 거둔 분야에 집중하는 것입니다. 연말은 한 해를 정리하고 성과를 되짚어보기에 좋은 시기입니다. 산업 군이나 기업 규모, 또는 기업의 성장 단계 별로 성과를 분석해보면 우리 제품이나 서비스가 특히 강점을 보이는 분야가 보일 거예요. 예를 들어, 올해 IT 서비스 업종의 기업들과 많은 계약을 체결했다면, 연말에는 이 분야에 더욱 집중해 보는 것이죠.

분석 결과를 바탕으로, 우호적인 관계를 맺고 있는 기업에게 성공 사례 인터뷰를 부탁해 보세요. 고객의 실제 성공 사례는 리드 확보에 아주 효과적인 마케팅 전략이에요.

연말을 맞아, 올 한해 성공적이었던 영업 방식을 돌아보고, 팀 전체가 활용할 수 있는 영업 전략으로 발전시켜 보세요. 효과적이었던 영업 스크립트는 연말 단기 성과를 내는데 도움이 될 뿐 아니라, 더 나아가 장기적으로는 개인의 역량에 의존하던 영업 활동을 조직의 시스템으로 발전시키는 기회가 될 수 있어요!

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연말 영업 전략 #4. 연말 특성을 살린 프로모션 진행하기

연말은 고객과 기업 모두에게 특별한 시기입니다. "2024년 마지막 특별 할인"과 같은 시간 제한 프로모션을 진행하는 것은 실제로 아주 흔히 쓰이는 마케팅 전략이죠.

단, 단순히 판매를 위한 프로모션이 아니라 고객이 예산을 효과적으로 활용할 수 있도록 돕는 방식으로 접근하는 것이 중요합니다. 고객 입장에서 실질적인 도움이 되면서도, 우리 회사의 서비스를 더욱 잘 활용할 수 있는 기회를 만들어보세요.

특히 올해 이미 만족도가 높았던 고객들을 대상으로, 올해 예산 소진을 하면서 내년을 준비할 수 있는 추가 혜택을 제안해 보세요. 예를 들어, 지금 구매 시 내년에 활용 가능한 크레딧을 제공하거나, 장기 계약을 맺을 경우 특별 할인을 제안할 수도 있습니다.

연말 프로모션을 계획할 때는, 고객의 관점에서 '가치 있는 기회'로 다가갈 수 있도록 설계해 보세요.

연말 영업 전략 #5. 연말/연초 행사 기획하기

마지막으로, 연말 네트워킹 행사를 기획하거나, 참여해 보세요. 예를 들어, 고객 성공 사례를 공유하는 세미나를 개최하거나, 내년도 산업 전망을 주제로 한 전문 강연을 진행할 수 있습니다. 행사 참여는 단순한 리드 확보나 기존 고객 관리를 넘어, 제품이나 서비스의 가치를 브랜딩 할 수 있는 좋은 기회가 되기도 합니다.

오프라인 행사 기획이 어렵다면, 온라인 웨비나를 활용하는 것도 좋은 방법입니다! 요즘은 화상 회의 툴을 이용한 웨비나, SNS를 활용한 라이브 Q&A 세션 등이 고객들에게도 익숙한 방식이라 적은 리소스로도 충분히 좋은 결과를 만들어낼 수 있습니다.

연말까지 한 달이 조금 더 남은 지금, 내부 리소스가 부족하신 경우가 많을 거예요. 이런 경우라면 2025년도 연초 행사를 누구보다 빠르게 준비해 볼 수도 있습니다.

연말 마지막 스퍼트를 노리는 영업팀이라면, ‘선택과 집중’하세요!

오늘은 한 달 조금 더 남은 2024년, 연말 기간에 맞춘 영업 전략 5가지를 소개해 드렸습니다. 결국 연말 영업의 핵심은 ‘선택과 집중’입니다. 남은 짧은 기간 동안 딜 클로징이 될 수 있도록, 빠르게 성사할 수 있는 영업 리드를 각 파이프라인 별로 추려내고, 기존의 성과를 분석하여 우리에게 가장 효과적인 딜을 골라내는 것이 포인트죠.

세일즈맵 팀은 잠재 고객과 고객사를 가장 효과적으로 관리하실 수 있는 영업 관리 툴, CRM을 제공하고 있어요. 연말을 맞이해 더 나은 영업팀의 체계를 구축해 보고 싶으신 팀장님이라면 세일즈맵 팀으로 언제든 문의 주세요! 블로그에 담지 못한 방법들을 더 많이 알려드리겠습니다. 😎