B2B는 판매 과정이 길고 복잡합니다. 이 특성에 맞추어 고객 관계 관리 툴, CRM으로 잠재 고객, 기존 고객 관계를 관리하는 B2B 기업이 많아지고 있죠. 그중에서도 복잡한 기술이나 솔루션을 판매하는 IT 기업의 영업 조직은 더 특별한 관리가 필요합니다. 기술 영업은 기술 제품의 복잡성, 그에 따른 가격 구조, 각기 다른 고객의 요구사항 등 특수한 상황을 조금 더 자주 직면하기 때문이에요. 때문에 고객의 문제 해결 방법, 솔루션을 효과적으로 제시하는 것이 그 무엇보다 중요한데요.

이번 콘텐츠에서는 기술 영업 조직의 특징과 함께 ‘맞춤형 솔루션’에 특화된 B2B CRM은 어떻게 검토해야 하는지 기준을 알려드릴게요!

📌 오늘 콘텐츠는 이런 분들께 추천합니다!

• 비효율적인 영업 프로세스를 개선하고자 하는 SMB의 기술 영업 팀장님

• 조직 개편으로 기술 영업팀을 새로 꾸려야 하는 기술 영업 팀장님

• 영업팀과 긴밀하게 협업해야 하는 IT 기업 마케팅 팀장님

✋ 잠깐! B2B CRM이 정확히 무엇인지, 왜 사용하는지 알고 싶다면 아래 콘텐츠 먼저 확인해 주세요!

• CRM이란 무엇인가? 한국 기업들의 도입이 증가하는 이유

B2B 기술 영업 조직의 대표적인 5가지 특징

우선 기술 영업 조직의 CRM 도입 검토 기준을 소개하기 전에, 기술 영업의 대표적인 특성을 먼저 짚어 볼게요. CRM은 영업 조직의 원활한 운영과 딜 클로징 확률을 높이기 위해 사용하는 도구이기 때문에, 현재 우리 기술 영업 조직의 특징을 제대로 이해하면 도입 검토 기준도 명확히 할 수 있습니다.

(1) 영업 사원의 온보딩 & 학습 과정이 최우선 입니다

기술 영업 사원은 제품 정보과 관련 전문 지식을 습득할 수 있는 충분한 시간이 반드시 필요합니다. 아래 3번과 이어지는 내용이기도 해요. 기술 제품은 단순 판매가 아닌, 고객과 시장의 복잡한 문제를 해결하는 도구이기 때문에 우리 제품의 매뉴얼, 기술 설명서, 미팅 질문 숙지는 물론이고 우리 회사가 목표하는 시장의 흐름이나 기술 트렌드까지 폭넓게 공부해야 합니다.

무엇보다도 우리 영업 조직의 영업 히스토리를 함께 학습하는 시간이 필요합니다. 성공 사례, 실패 사례, 미팅 노트 등 선례와 소통 기록을 복기해 보고 검증된 영업 프로세스를 숙지하는 과정을 통해 더 빠르게 업무에 적응할 수 있기 때문이죠.

(2) 높은 객단가만큼 진정성 있는 고객 관계 관리가 필요합니다

기술 영업 조직은 영업 사원의 전문 지식만큼 진정성 있는 관계 구축이 매우 중요합니다. 기술의 전문성, 특수성 때문에 인간 관계의 중요성이 작아 보일 수 있지만, 영업은 결국 사람과 사람 간의 관계를 바탕으로 솔루션을 판매하는 과정입니다. 특히 기술 제품은 기업의 핵심 문제를 다루고, 높은 투자 비용이 필요하기 때문에 구매 의사결정에 더 신중할 수 밖에 없어요. 따라서 잠재 고객은 물론, 이미 거래가 성립된 고객과 탄탄한 신뢰 관계를 쌓아야만 우리 조직의 목표를 달성할 수 있습니다.

(3) ‘고객 맞춤형 솔루션’을 제안해야 합니다

가장 대표되는 특징이죠. 기술 제품은 고객의 요구사항이 다양하고 복잡합니다. 제품 연동, 특정 기능 자동화, 보안 요구사항 등 단순히 기술적 요구사항 뿐만 아니라 고객사의 규모, 산업군, 비즈니스 성숙도 등에 따라 원하는 솔루션이 크게 달라지죠.

예를 들어, 스타트업과 대기업, 금융권과 제조업은 기업 환경과 운영 프로세스가 다르기 때문에 같은 솔루션을 도입하더라도 필요로 하는 기능이 다를 수 있어요. 따라서 기술 영업 담당자는 고객사의 비즈니스 모델, 시장 위치, 성장 단계, 업계 특성 등을 종합적으로 이해하고 분석해 고객의 요구 사항을 반영한 솔루션을 제안해야 합니다.

(4) PoC 단계 등 의사결정 과정을 조율하고 관리해야 합니다

B2B 기술 제품은 여러 부서와 다양한 의사 결정권자가 관여합니다. 실제로 사용할 팀뿐만 아니라, IT 부서, 재무팀, 경영진 등이 각자의 관점에서 제품을 평가하고 의견을 제시합니다. 기술이 실제 환경에서 효과적으로 작동할 수 있는지, 직접 사용하며 검증해 보는 PoC(Proof of Concept) 단계가 필요하기도 해요.

기술 영업 담당자는 이렇게 복잡한 의사결정 과정에서 각 이해관계자에게 적절한 정보를 제공하며 그들을 설득하고, 구매 결정 단계로 이끌어 가야 합니다. 궁극적으로, 이해관계자들의 의견을 조율하여 합의점을 찾아가는 역할을 수행해야 하는 것이죠.

(5) 복잡한 가격 정책을 이해하고 유연하게 조정합니다

많은 기술 제품들은 복잡한 가격 구조를 가지고 있어요. 기본적인 라이선스 외 추가 모듈이나 사용자 수에 따른 가격 변동, 기능 커스터마이징 등 다양한 요소가 가격에 영향을 미칩니다.

그래서 기술 영업 담당자는 기술 제품에 대한 이해를 바탕으로, 고객의 예산과 요구사항에 맞추어 제품과 가격 구조를 유연하게 조정할 수 있어야 해요. 더불어, 복잡한 상품 구조를 고객이 이해하기 쉽게 설명하고, 각 옵션이 제공하는 구체적인 가치를 명확히 전달해 고객의 구매 결정을 이끌어 내야 합니다.

기술 영업 조직을 위한 B2B CRM 도입 검토 체크리스트

기술 영업 조직의 대표적인 특성 5가지를 짚어보았는데요. 이제 우리 영업 조직에 도입할 만한 B2B CRM을 펼쳐두고 검토해 볼 차례입니다. 세일즈맵이 정리한 아래 체크리스트를 참고해서 기술 영업 조직에 적합한 CRM을 선택해 보세요!

1. 고객 맞춤형 솔루션을 위한 데이터 관리가 가능한가?

고객 맞춤형 솔루션을 제안하기 위해서는 CRM의 데이터 수집 & 분석 기능이 중요해요. CRM을 바탕으로 고객과 나누었던 소통 기록을 모아 보고, 산업군/규모/업종 등 데이터를 바탕으로 각 세그먼트에 적합한 솔루션을 제안할 수 있기 때문인데요. 이는 아래 두 가지 조건으로 확인해 볼 수 있습니다.

• MRR(Monthly Recurring Revenue)과 신규 회원가입자 수 같은 성장 지표를 쉽게 파악할 수 있는가?

• 산업별, 기업 규모별, 사용 목적 별 등 원하는 기준으로 고객 데이터를 다룰 수 있는가?

MRR이나 분기별 생성 리드 수, 전환율 등의 성장 지표를 한눈에 볼 수 있는 대시보드 기능은 대부분의 CRM이 제공하고 있는 기능입니다. 대시보드를 통해 어떤 유형의 고객에게 어떤 솔루션이 효과적이었는지, 일정 수준 이상 규모를 갖춘 기업은 딜 클로징까지 평균 몇 개월이 소요되는 지 등 고객 맞춤형 전략을 수립할 때 필요한 다양한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 이를 위해서 얼마나 자유롭게 생성하고 쉽게 수정할 수 있는지를 중점으로 체크해 보셔야 합니다.

또, 내부 데이터 필드 관리 기능은 원하는 정보를 수집하고 가공하는 데 유용해요. 예를 들어, 웹 폼(Web form)에서 고객 기업의 규모, 업종, 도입 목적에 대한 답변을 받았다면 해당 내용을 CRM 안에서 자유자재로 활용할 수 있습니다. 즉, 기업의 필요에 맞추어 CRM 내부 데이터를 커스터마이징 할 수 있는 것이죠.

영업팀은 유연한 데이터 관리 기능을 통해 고객의 구체적인 관심사와 상황을 추적하고, 그에 맞는 조치를 빠르게 준비할 수 있습니다. 이는 보다 더 효과적인 맞춤형 영업 전략을 수립할 수 있는 방법이죠.

2. 기술 영업에 특화된 영업 프로세스로 관리할 수 있는가?

B2B 영업, 특히 기술 영업은 긴 판매 주기와 복잡한 영업 과정이 특징입니다. 때문에 B2B는 영업 프로세스를 단계 별로 세분화 한 세일즈 파이프라인(또는 딜 파이프라인)을 통한 체계적 관리가 필수인데요. 그 중에서도 기술 영업 조직에 적합한 CRM은 아래와 같은 딜 파이프라인 기능을 제공하는지 확인해 보아야 해요.

• 우리 기업에 맞는 파이프라인 커스터마이징이 가능한가?

• 2개 이상 파이프라인을 동시 관리할 수 있는가?

파이프라인을 우리 기업에 맞게 커스터마이징 한다면 최초 컨택, PoC, 계약 협상 등 기술 영업 조직만의 특수한 영업 단계를 반영할 수 있습니다. 우리 조직의 영업 프로세스를 그대로 반영할 수 있는 것이죠. 또한, 서비스 도메인이 2개 이상이거나, 구독 플랜이 명확히 구분될 때 유용한 멀티 파이프라인 기능도 필요합니다. 멀티 파이프라인은 SMB와 엔터프라이즈 기업의 영업 프로세스를 구분하여 관리하거나, 특별한 업종을 기준으로 분류해 파이프라인을 관리할 수 있어요.

이처럼 딜 파이프라인 관리는 긴 영업 주기와 복잡한 의사결정 과정을 효과적으로 관리하고, 각 단계별 진행 상황을 정확히 파악할 수 있도록 돕는 CRM의 핵심 기능입니다. 파이프라인 관리 기능의 유무와 활용 용이성, 반드시 확인해 보세요!

3. 맞춤형 견적서를 쉽고 빠르게 생성할 수 있는가?

세 번째는 복잡한 가격 정책을 효과적으로 다룰 수 있는 기능 제공 여부입니다. 앞서 말씀 드렸듯, 기술 제품은 고객사별로 다양한 가격 정책과 상품 구조를 적용해야 하는 경우가 많기 때문이에요. 따라서 CRM 선택 시 다음 두 가지를 중점적으로 검토해 볼 수 있습니다.

• 견적서와 상품 관리 기능을 제공하는가?

• 견적서를 얼마나 쉽고 빠르게 생성할 수 있는가?

시중에 많은 B2B CRM이 견적서와 상품 관리 기능을 제공하지만, 세일즈맵처럼 기술 영업에 특화된 CRM은 보다 유연한 기능을 가지고 있습니다. 데이터 필드 관리가 자유로운 세일즈맵은 복잡한 기술 제품의 사양이나 옵션을 더 상세히, 그리고 간단하게 견적서에 반영할 수 있습니다. 또한, 견적서 템플릿을 쉽게 생성하고 수정할 수 있는지도 함께 확인해 보세요. 견적서 수정 및 생성, 공유는 영업 조직에서 반복되는 작업이기 때문에, 이를 효율적으로 관리한다면 고객 맞춤 솔루션을 조금 더 빠르게 제안할 수 있습니다.

🔗 견적서 기능, 조금 더 자세히 알고 싶다면 아래 콘텐츠를 읽어보세요!

• 견적서 관리 기능

• B2B 견적서 만들고 관리하기

4. 보너스 가이드 : B2B CRM 기능 리스트

위 3가지 검토 기준을 포함하여, B2B CRM이 필수로 갖추어야 하는 기능을 쭉 정리해 보았습니다. 아래 기능은 모두 세일즈맵에서 활용할 수 있는 기능들인데요.

검토하시는 CRM에서도 아래 기능들이 모두 가능한지, 혹시 Add-on 형태로 추가금이 붙지는 않는지, 또 응대가 빠르고 수월한 지 등을 함께 체크해 보세요. (세일즈맵은 한국 B2B 기업에 최적화 된 CRM으로, 무엇보다도 고객 지원 응대가 빠르고, 100% 한국어 지원이 가능하다는 점에서 크게 만족하시는 분들이 많습니다! 😎)

📌 B2B CRM 기능 리스트

• 세일즈 파이프라인 관리(=딜 파이프라인)

• 업무 자동화를 위한 시퀀스 및 워크플로우

• 이메일, 메신저 연동(Gmail, Outlook, Slack, Teams, Jandi)

• 고객 문의 수집 양식 제공(Web form)

• 자유로운 데이터 레포트, 대시보드 생성

• 상품, 견적서 생성 및 발행

• 잠재 고객 레벨 세분화

• API 제공

• 미팅 잡기 (세일즈맵은 12월 내로 해당 기능이 런칭 될 예정입니다. 😎)

CRM을 고민하는 기술 영업 조직은 ‘커스터마이징’만 기억하세요!

기술 영업 조직의 특수한 요구 사항을 잘 충족시킬 수 있는 B2B CRM 도입 기준을 소개해 드렸는데요. 결국 핵심은 ‘커스터마이징’입니다. 우리 기업의 기술에 맞추어 얼마나 유연하고 자유롭게 활용이 가능한지를 따져보아야 하는 것이죠. 또한, 위 콘텐츠를 바탕으로 우리 기업에 가장 중요한 도입 기준은 무엇인지 한 번 정의해 보는 것을 추천드려요! 명확한 기준이야말로 우리 회사에 가장 적합한 CRM을 현명하게 도입할 수 있는 전략입니다. 오늘 콘텐츠가 IT 솔루션 등의 기술 제품을 판매하는 B2B 기업에 많은 도움이 되길 바라며, 함께 읽으면 좋은 콘텐츠 하나 추천 드릴게요.

🔗 세일즈맵이 추천하는 국내 기업용 B2B CRM, 아래 콘텐츠에서 보실 수 있습니다!

• 국내 기업이 쓸만한 고객·영업관리 CRM 솔루션 7가지 (ver. 2024)