Mutual Action Plan(MAP)을 활용하고 계신가요? B2B 세일즈는 구매과정이 복잡하고 다양한 의사결정권자가 참여하기 때문에 계약이 성사되기까지 의 여정이 길어요.

Gartner 연구에 따르면 77%의 B2B 고객이 구매 과정을 '매우 복잡하거나 어렵다'라고 느꼈다고 해요. 이때 MAP은 고객사와 함께 각 구매 단계와 목표를 명확히 이해하고 조율하는 도구로, 거래 시간을 단축하고 계약 성사 가능성을 높입니다.

특히 B2B 솔루션은 제품 자체가 복잡하고 의사결정권자도 많아 구매 과정이 더 까다로울 수 있는데요. MAP을 사용하면 고객과 함께 각 단계의 목표와 필요한 행동을 공유할 수 있기 때문에, 복잡한 과정을 더 쉽게 관리할 수 있습니다.

이번 콘텐츠에서는 Mutual Action Plan의 개념과 주요 구성 요소, 그리고 B2B 세일즈에서 MAP을 효과적으로 활용하는 방법을 알아보겠습니다.

📌 이런 분들께 추천합니다!

• B2B 세일즈 전문가 및 영업 팀 리더

• 복잡한 구매 과정을 지원하고자 하는 고객 성공 매니저

• 고객의 성공적인 온보딩과 장기적인 관계 구축에 관심 있는 마케팅 및 세일즈 담당자

Mutual Action Plan 정의

Mutual Action Plan(MAP)이란 무엇인가요?

• Mutual Action Plan(MAP)은 세일즈팀과 고객이 함께 구매 과정을 계획하고, 각 단계에서의 역할과 책임을 명확히 하는 협업 도구입니다. MAP을 통해 양측은 목표를 공유하고 일관된 방향성을 유지하며, 계약 성사까지 필요한 단계를 체계적으로 안내받을 수 있어요. 즉, MAP은 단순한 계약을 넘어 고객과의 장기적인 신뢰 관계를 구축하는 데 중요한 역할을 합니다.

Mutual Action Plan이 B2B 세일즈에서 중요한 이유

계약을 성공적으로 이끌기 위해서는 구체적인 목표 설정과 진행 상황을 철저하게 관리하는 게 중요합니다. MAP을 활용하여 세일즈팀과 고객은 복잡한 구매 과정을 명확히 이해하고 협업할 수 있어요.

MAP은 B2B 세일즈에서 더욱 빛을 발하는데요. MAP이 B2B 세일즈에서 중요한 이유 5가지를 알려드릴게요!

(1) 다양한 의사결정권자의 요구 사항 관리

B2B 세일즈에서는 실무자, 팀장, 경영진 등 여러 의사결정권자가 참여하며, 각자 중요하게 생각하는 포인트가 달라요.
예를 들어, 경영진은 보안이나 가격에 민감하고, 팀장은 관리의 용이성에 관심이 많을 수 있습니다. MAP을 통해 이러한 다양한 요구 사항을 사전에 파악하고, 각 의사결정권자에게 맞는 설득 자료를 준비할 수 있어요.

(2) 고객의 구매 프로세스 가이드

고객들은 솔루션을 처음 구매해 보는 경우가 많아요. 구매 과정에서 어떤 것이 중요한지 모를 수 있죠.
따라서 세일즈팀은 고객보다 구매 프로세스를 더 잘 이해하고, 거래가 원활하게 이루어지지 않을 수 있는 포인트들을 사전에 예방해야 해요. MAP은 고객에게 필요한 정보를 제공하고, 구매 과정을 효과적으로 가이드할 수 있게 도와줘요.

(3) 판매 주기 단축

MAP을 작성하면 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 고객과 함께 거래 단계를 명확히 공유하고 정리하기 때문에 다음 단계로 쉽게 넘어갈 수 있어요.
이러한 소통은 의사결정 과정에서 생길 수 있는 혼란을 줄여줘, 판매 주기를 단축시키는 데 도움이 됩니다.

(4) 파이프라인 예측 가능성 향상

MAP은 파이프라인을 체계적으로 관리할 수 있게 도와줘요. 고객이 구매 과정 중 어느 단계에 있고 목표가 무엇인지 정확히 파악할 수 있어 거래 상태를 예측할 수 있어요.
이를 통해 예상치 못한 문제를 줄이고, 세일즈에서 필요한 자원을 효율적으로 배치할 수 있어요.

(5) 거래 성사율 증가

Gartner 조사에 따르면 공급업체가 고객에게 구매 프로세스를 지원하는 정보를 제공할 때, 고객은 후회 없이 더 큰 거래를 할 확률이 3배 증가한다고 합니다.

MAP을 통해 고객에게 효과적인 구매 지원을 제공하면 거래 성사율을 높이고 수익을 늘릴 수 있어요.

효과적인 Mutual Action Plan 작성 가이드

1. 목표와 가치를 먼저 설명하기

MAP을 작성할 때는 계획의 목적과 가치를 먼저 설명해야 합니다. 고객이 관심을 가질 수 있도록 MAP 상단에 고객의 목표 달성을 지원한다는 내용을 명시합니다.

예시:

• "이 문서는 00 기업이 우리의 데이터 분석 솔루션을 평가하고 비즈니스 인사이트 향상 목표를 달성할 수 있도록 도와드립니다."

• "본 계획은 00 회사가 효율적인 프로젝트 관리 시스템을 도입하여 프로젝트 완료 시간을 단축할 수 있도록 지원합니다."

• "본 계획은 XX조직이 클라우드 인프라 전환을 통해 운영 비용 절감을 달성할 수 있도록 돕습니다."

이렇게 고객의 구체적인 목표와 우리가 제공하는 가치를 명확히 하면, 고객의 참여 의지를 높일 수 있어요.

2. 주요 인물과 역할을 기록하기

효과적인 MAP을 만들 때, 각 팀의 주요 인물과 역할을 명확하게 기록하는 것은 중요해요.
각자의 책임과 기여도를 명확히 파악할 수 있기 때문인데요. 프로젝트 과정에서 발생할 수 있는 혼란을 줄이고 원활한 진행을 도와줘요.

💡최종 결정권자를 파악해요
프로젝트 성공을 위해 누가 최종 결정권자인지 확인하고, 그들의 관심사에 맞는 정보를 제공해요.
중요한 정보와 자료를 제 때 제공할 수 있어 협상이 성공할 가능성이 높겠죠.

예시:
"00 이사님은 최종 승인 권한을 가지고 계시며, 비용 효율성과 ROI에 관심이 많으십니다."

💡각 팀원의 역할과 책임을 구체화해요.
각자의 기여도가 프로젝트에 어떻게 영향을 미치는지 명확히 이해할 수 있도록 역할을 구체화해요.

예시:
"00 매니저님은 기술 검토를 담당하시며, 시스템 통합과 관련된 사항을 검토하십니다."

💡투명한 정보를 공유해요.
기록된 정보를 일관성 있게 공유할 수 있도록 문서화해요. 정보를 투명하게 공유하면 서로 신뢰가 높아지고 협력하기 더 쉬워져요.

3. 주요 날짜 설정하기

고객이 목표하는 일정을 기준으로 주요 마일스톤과 날짜를 설정해요. 일정 지연이나 작업 누락을 방지하고, 고객도 책임감을 가지고 적극적으로 참여하게 됩니다.
날짜를 설정할 때 중요한 점은 고객을 날짜에 따라 재촉하는 것이 아니라, 구매 프로세스를 친절하게 안내하는 것입니다. 구매 과정에서 주요 단계와 마일스톤을 명확히하면 혼란을 방지할 수 있어요.

예시:
"10월 15일: 솔루션 데모 완료"
"10월 22일: 기술 요구 사항 확인"
"11월 5일: 계약 조건 협의 완료"
"11월 12일: 최종 승인 및 계약 체결"

4. 성과물을 기반으로 작업 항목 설정하기

MAP을 구성할 때 목표 달성을 위한 과정과 각 단계에서 필요한 작업을 명확히 해요.

💡최종 목표 설정:
최종 목표를 먼저 설정하고 목표에 도달하기 위한 단계를 이정표로 설정해요.

예시:
"목표: 신규 CRM 시스템 도입으로 고객 응대 시간 20% 단축"

💡세부 작업 추가:
각 이정표를 달성하는 데 필요한 세부 작업을 추가하고, 각 작업이 전체 목표와 어떻게 연결되는지 확인해요.

예시:
"작업 항목: 기존 데이터 마이그레이션 계획 수립"
"작업 항목: 사용자 교육 일정 확정 및 실시"

💡진행 상황 모니터링:
진행 상황에 따라 작업을 조정하고, 필요한 경우 추가 지원을 제공해요.

5. 예상 결과와 ROI 포함하기

MAP의 궁극적인 목표는 계약 체결이 아니라 고객의 목표 달성입니다. 이를 위해 예상 결과와 ROI(투자 대비 수익)를 포함해요. 예상 결과와 ROI은 고객에게 목표를 향한 동기부여가 되고, 실행 방향을 명확하게 보여주기 때문이죠.

💡구체적인 성과 지표 제시
특히 온보딩 과정에서 고객이 언제 어떤 성과를 얻을 수 있을지 구체적으로 제시하면, 고객에게 신뢰를 높일 수 있어요. 초기부터 명확한 목표와 지표로 진행 상황을 평가할 수 있으니까요.

예시:
"솔루션 도입 후 6개월 내에 운영 비용이 15% 절감될 것으로 예상됩니다."

💡의사결정 속도 향상
예상 결과와 ROI를 통해 고객의 의사결정 속도를 높이고, 불필요한 협상을 줄일 수 있어요.

예시:
"투자 회수 기간은 약 12개월로 예상되며, 이는 업계 평균보다 20% 빠른 수치입니다."

실제 Mutual Action Plan 사례와 경험

1. 대형 계약 체결

Desku Inc의 CEO Gaurav Nagani는 백만 달러 이상의 대형 계약을 체결할 때 MAP을 사용했습니다.

계약은 복잡했고 여러 이해관계자의 요구사항을 조율해야 했는데요. MAP을 활용하여 각자의 역할을 명확히 정의하고, 책임 범위를 설정하였습니다.
이러한 체계적인 접근 덕분에 모든 이해관계자가 한 방향으로 나아갈 수 있었고, 원활한 솔루션 구현이 가능해져 성공적인 계약 체결로 이어졌습니다

2. 온보딩 성공 사례

B2B SaaS의 잠재고객은 소프트웨어 도입 후 지원과 교육에 대한 걱정으로 계약을 망설이는 경우가 많습니다.
직원 모니터링 소프트웨어 Monitask의 운영 이사는 MAP을 활용하여 고객의 우려를 해결했어요.
MAP에 온보딩, 교육, 타임라인 등 세부 계획을 포함시켰고, 고객은 더 많은 지원을 받는다고 느꼈습니다. 결국 계약 성사율이 높아졌습니다.

세일즈맵의 Mutual Action Plan 관련 기능

CRM과 세일즈 파이프라인의 활용

CRM 시스템을 활용하여 Mutual Action Plan을 효과적으로 관리할 수 있습니다.

👉 자동화된 활동 관리
세일즈 파이프라인 운용 규칙을 정하고, 꼭 해야 할 활동들을 자동화하여 중요한 작업을 놓치지 않도록 해요.

👉 다양한 의사결정권자 관리
역할에 따라 고객을 따로 관리하는 Multi Threading이 가능해요.

👉 팀 관리의 용이성
세일즈 팀장은 팀원들이 약속한 MAP을 잘 이행하고 있는지 실시간으로 확인할 수 있어요.

👉 지속적인 개선
영업 히스토리를 기록하고 회고함으로써 MAP을 지속적으로 개선할 수 있어요.

세일즈맵의 맞춤형 Mutual Action Plan 지원

세일즈맵은 이러한 기능을 제공하여 세일즈팀이 고객과의 협업을 효과적으로 관리할 수 있도록 지원해요.
표준화된 템플릿과 자동화된 시스템으로 일관된 고객 경험을 제공하며, 팀원들의 업무 효율을 높입니다.

MAP 작성 시 흔히 발생하는 실수와 그 대처법

1. 고객 입장을 고려하지 않은 MAP 작성

흔한 실수는 MAP을 작성할 때 세일즈팀의 관점에서만 생각하는 것입니다. 이는 고객에게 압박감을 주거나 독촉하는 도구로 될 수 있어요.

• 고객은 MAP을 부담스럽게 느끼고, 참여 의지가 감소할 수 있어요.

⇒ 고객의 목표와 필요에 초점을 맞추고, 구매과정을 지원하는 데 중점을 둡니다. MAP을 통해 고객에게 가치를 제공하고, 그들의 성공을 돕는 파트너로 인식하게 해요.

2. 고객의 구매 프로세스를 이해하지 못함

고객들은 솔루션을 처음 구매해보는 경우가 많아 어떤 것이 중요한지 모를 수 있습니다. 이로 인해 구매 과정에서 혼란이나 지연이 발생할 수 있어요.

• 고객이 필요한 정보를 제때 제공하지 못하거나, 내부 승인 절차에서 문제가 생길 수 있습니다.

⇒  세일즈맨은 컨설턴트 역할을 수행하여 고객의 구매 프로세스를 잘 가이드하고, 예상되는 문제를 사전에 예방해요.

3. 의사소통의 부족

MAP 작성 후 고객과의 지속적인 소통이 부족하면 계획이 무의미해질 수 있습니다. 변화하는 상황이나 예상치 못한 이슈에 대응하지 못하게 됩니다.

• 계획이 현실과 맞지 않게 되고, 고객의 신뢰를 잃을 수 있습니다.

⇒ 정기적인 업데이트와 피드백을 통해 고객과의 소통을 유지하고, 필요에 따라 계획을 조정해요. 변화하는 상황에 유연하게 대응하고, 고객의 만족도를 높일 수 있습니다.

4. 내부 팀 간의 협업 부족

세일즈팀 내에서 마케팅, 기술 지원, 고객 성공팀 등과의 협업이 부족하면 MAP의 효과가 감소합니다.

• 고객에게 일관성 없는 정보가 전달되거나, 지원이 원활하지 않을 수 있습니다.

⇒ 내부 팀 간의 커뮤니케이션을 강화하고, MAP을 공유하여 모두가 같은 목표를 향해 협력해요.

5. MAP의 과도한 복잡성

MAP이 너무 복잡하거나 상세하면 고객이 이해하기 어렵고 부담을 느낄 수 있습니다.

• 고객이 참여를 꺼려하고, 계획이 효과적으로 실행되지 않을 수 있습니다.

⇒ 간결하고 명확한 MAP을 작성하고, 고객이 쉽게 이해하고 따라올 수 있도록 합니다. 필요한 경우 중요한 포인트에 집중하고, 복잡한 내용은 별도의 자료로 제공해요.

지금까지 B2B 세일즈에서 Mutual Action Plan(MAP)의 중요성과 활용 방법, 그리고 실제 사례와 흔히 발생하는 실수에 대해 살펴보았습니다.

여러분의 영업팀은 고객과의 복잡한 구매 과정을 어떻게 관리하고 계신가요?

MAP을 통해 고객과의 협업을 명확히 하고, 각 단계에서의 목표와 책임을 공유함으로써 거래를 가속화하고 성공적인 계약을 이끌어낼 수 있습니다.

이제 MAP을 통한 세일즈 전략으로, 보다 효과적으로 영업 팀의 성과를 향상시켜 보세요!

세일즈맵에서는 우리 회사만의 맞춤형 MAP을 만들어 볼 수 있습니다.

세일즈맵과 함께 더 나은 세일즈 전략을 실현해 보세요! 😉