더 많은 딜을 클로징 하려면 어떻게 해야 할까요? 우선 전환할 수 있는 잠재 고객, 즉 리드의 수를 많이 가지고 있어야겠죠. 그럼, 리드는 어디서 어떻게 획득할 수 있을까요?

오늘은 B2B 비즈니스에서 아주 유효한 인바운드 전략의 개념과 필요한 이유, 또 인바운드 마케팅과 세일즈의 목표는 무엇이 다른지, 두 팀이 어떤 시너지를 낼 수 있는지를 함께 정리해 드릴게요!

인바운드 전략이란 무엇일까요?

B2B 구매 여정에서는 특히 인바운드 전략이 굉장히 유효합니다. 인바운드 전략은 잠재 고객이 자발적으로 정보를 탐색하고 우리 기업을 찾도록 유도하는 전략을 말해요. 아래에서 설명해 드릴 인바운드 마케팅이나 인바운드 영업 방식을 포괄하는 전략인데요.

우리가 직접 잠재 고객을 찾아 나서는 게 아니라 그들이 먼저 찾도록 유도하는 것이 인바운드 전략의 가장 큰 특징입니다. 최근 들어 B2B 시장에서 더 강하게 부상하고 있는 이유는 전통적인 세일즈 방식만으로는 유망한 잠재 고객을 확보하는 일이 어려워졌기 때문이에요. 시대가 변화하며 우리의 정보 탐색 채널이 변했다는 점이 가장 큰 이유일 텐데요.

이제는 세일즈팀이나 해당 기업에 연락을 취하지 않고도 얻을 수 있는 질 좋은 정보가 매우 많아졌죠. 우리는 필요한 정보를 적극적으로 탐색하고, 후기를 찾아보고 기업이나 제품에 대한 1차 검증을 마친 후에야 해당 기업에 직접 문의합니다.

또, B2B 제품의 특성을 톺아보면 인바운드 전략이 왜 유효한가를 더 쉽게 이해할 수 있어요. B2B는 기업 간의 거래인 만큼 최소한 한 기업의 팀 단위, 혹은 도메인 단위로 계약하기 때문에 구매 과정이 길고 복잡한 고관여 제품으로 분류됩니다. 당연히 정보를 적극적으로 오랜 시간에 걸쳐 탐색하고, 소화하는 과정이 필수인데요.

이런 구매 여정에 우리 기업의 메시지를 적극적으로 노출해 잠재 고객과 만날 수 있는 접점을 많이 확보하는 것이 바로 인바운드 전략의 핵심입니다. 이제 인바운드 전략을 가능하게 만드는 인바운드 영업과 인바운드 마케팅의 역할, 그리고 목표에 대해 설명드릴게요. 🙂

인바운드 마케팅? 인바운드 영업? 같은거 아닌가요?

회사 내부에 왠만큼 분업 체계가 잡혀있는 팀이 아니고서는 인바운드 마케팅과 인바운드 영업을 혼동하기 쉽습니다. 하지만 이 역할을 혼동하지 않고, 목표를 나누어 분업 시스템을 만들면 고객을 중심으로, 더 효과적인 협업이 가능합니다.

B2B는 잠재 고객을 마주하는 첫 컨택부터 딜 클로징까지 시간이 오래 걸릴 수밖에 없습니다. 때문에 구매 과정을 잘개 쪼개어 각자 역할과 목표를 부여하는 분업 시스템을 만들면 긴 시간 흔들리지 않고 호흡을 쭉 가져갈 수 있어요. 결과적으로 인바운드 마케팅도 세일즈를 도와 B2B 비즈니스 성장을 위한 기여를 할 수 있게 되고요. 관련해서 세일즈 분업 시스템을 잘 설명한 핵심 요약 콘텐츠 하나 추천 드립니다.

🔗 <더 모델>의 분업 영업 체제를 핵심 요약한 콘텐츠를 읽어보세요!

• 마케팅 to 세일즈의 구조를 이해할 수 있어요.

• 마케팅, SDR(인사이드 세일즈), AE(필드 세일즈)의 역할을 빠르게 확인할 수 있어요.

리드를 생성하는 인바운드 마케팅

그렇다면 인바운드 마케팅의 목표는 무엇일까요? 인바운드 마케팅의 목표는 가망성 높은 잠재 고객(리드)를 꾸준히 발굴하고 육성하는 데 있습니다. 획득한 리드를 세일즈팀이 설득할 수 있는 온도까지 끌어올리는 것까지 인바운드 마케팅의 업무 범위가 되기도 합니다. (간혹 리드 너처링부터는 세일즈팀이 담당하는 곳들도 있습니다.)

효과적인 인바운드 마케팅이란 무엇인지 감이 잘 오지 않는다면, 먼저 우리의 정보 탐색 과정을 떠올려 보세요. 이 글을 읽고 있는 여러분은 회사에서 B2B 관련 정보 탐색을 어떻게 하고 계신가요? 아마 검색 엔진에 키워드를 검색하고, 결과로 노출되는 블로그 콘텐츠를 골라 확인하실 겁니다.

실제로 B2B 기업의 인바운드 전략에서 가장 활발히 사용되는 채널 중 하나가 웹사이트와 블로그입니다. 웹사이트와 블로그에 콘텐츠, 세미나, E-book이나 백서 등 잠재 고객의 문제 상황에 도움이 되는 유용한 정보를 제공하고 콘텐츠와 잠재 고객의 정보를 맞교환하는 형태로 리드를 획득하죠. 지금 이 콘텐츠처럼요.

리드를 클로징하는 인바운드 영업

인바운드 영업은 직접 찾아온 잠재 고객(리드)을 계약으로 전환시키는 방식을 말합니다. 마케팅 팀으로부터 넘겨받은 리드를 유료 고객으로 전환 시키는 것을 목표로 하죠.

우리 기업을 인지하고 관심을 가진 상태로 도입 문의, 상담 문의 등을 제출하는 잠재 고객은 우리가 직접 발굴해서 연락하는 잠재 고객보다 전환율이 높겠죠? 실제로 인바운드로 획득한 리드는 아웃바운드 리드보다 전환율이 8.6배가량 높고, 54% 더 많은 리드를 획득할 수 있다고 합니다. 인바운드 리드는 스스로 문제를 제대로 인식하고, 해결 방법을 찾고 있는 단계에 있기 때문입니다.

우리는 흔히 영업, 세일즈 하면 아웃바운드 영업을 먼저 떠올리는데요. 아웃바운드 영업은 인바운드와 반대되는 개념으로, 우리가 직접 잠재 고객을 찾아 나서고 그들을 대상으로 계약을 성사 시키는 세일즈 방식을 말합니다. 콜드 콜, 콜드 메일, 링크드인 메시지 등 우리 회사, 브랜드를 모르거나 연락 경험이 없는 잠재 고객에게 먼저 우리 기업을 알리는 겁니다. 우리에게 익숙한 전통적인 세일즈 방식이죠.

인바운드 전략은 아웃바운드처럼 계속 말을 걸고 대답을 바로 듣는 것과 달리, 잔잔한 바다에 낚싯대를 여러 개 드리우고 물고기가 걸려오길 기다리는 것과 같아요. 직접 찾아오는 리드는 그 효율이 좋은 만큼 인바운드 마케팅이나 영업 모두 장기전으로 바라보아야 지치지 않을 수 있습니다.

마케팅과 세일즈가 시너지를 내는 인바운드 전략의 4가지 효과

인바운드 마케팅과 인바운드 영업의 역할, 개념을 확실히 이해했다면 이제 인바운드 전략의 효과를 알려 드릴게요. 앞서 말했듯, 세일즈맵에서 말하는 인바운드 전략이란 인바운드 마케팅과 영업을 포괄하는 전략입니다. 마케팅 to 세일즈 협업의 이점을 중심으로 아래 4가지 효과를 이해해 주세요!

1. 최적화된 고객 여정

마케팅과 세일즈가 협업하면 잠재 고객의 문제 상황을 파악하고 고객 여정을 최적화할 수 있어요. 마케팅팀은 블로그 콘텐츠, 웨비나, E-Book 등 다양한 콘텐츠를 발행하고, 잠재 고객의 반응을 힌트로 그들의 관심사와 문제점을 발견할 수 있죠. 세일즈팀은 잠재 고객의 정보를 바탕으로 디스커버리 콜을 진행할 때 더 깊은 이야기를 꺼내는 것이 보다 수월하고요. 또는 관련된 데모 콘텐츠를 제공하는 등 고객 여정을 하나의 맥락으로 이어갈 수 있게 됩니다.

2. 효율적인 리드 관리

마케팅팀이 생성한 리드(잠재 고객)를 세일즈팀이 함께 관리할 수 있습니다. 세일즈팀은 디스커버리 콜, 대면 미팅 등 고객의 목소리를 직접 들을 기회가 많죠. 때문에 해당 미팅 내용을 공유하는 자리를 갖거나, 고객사 미팅 노트를 마케팅팀이 함께 확인한다면 마케팅팀은 해당 자료를 바탕으로 퀄리티 높은 리드를 획득하는데 보다 더 적합한 콘텐츠 또는 시나리오를 만들 수 있습니다. 맞춤화된 접근 방식을 지속적으로 개선하고 최적화하는 거죠!

3. 하나의 데이터로 동시 개선하는 마케팅과 세일즈 전략

인바운드 전략을 가져가는 기업의 마케팅팀과 세일즈팀은 공유하는 데이터가 많습니다. 리드의 유입 경로, 문의 내용, 디스커버리 콜로그, 미팅 노트 등 1개의 리드가 클로징 될 때까지 해당 잠재 고객의 행동 데이터를 대부분 공유하게 되는데요. 하나의 줄기를 통해 마케팅과 세일즈는 전략을 동시에, 정렬을 맞추며 개선할 수 있어요.

한 가지 구체적인 예시를 들어볼게요. 마케팅팀에서 웹사이트 방문자 데이터를 분석하는데, 특정 영역에서 유독 많은 방문자가 이탈하는 것을 발견했습니다. 해당 정보를 세일즈팀과 공유하면 세일즈팀은 해당 영역의 주제나 맥락과 연관성이 있는 추가 자료를 전달하거나, 미팅 시 잠재 고객이 자주 묻는 질문 리스트를 전달할 수 있겠죠.

4. 일관적인 기업 메시지

마케팅과 세일즈가 협업하면 우리가 전하고자 하는 메시지를 일관되게 전달할 수 있습니다. 마케팅팀이 제공하는 콘텐츠를 확인한 고객에게 해당 콘텐츠의 주제성과 관련된 이야기로 접근을 하거나 추가 자료를 제공한다면 잠재 고객은 그 기업에 탄탄한 신뢰를 가질 수 있겠죠!

지금까지 인바운드 전략의 개념과 인바운드 마케팅/영업이 협업 시 어떤 효과가 있는지 쭉 말씀드렸는데요. 어떤가요? 인바운드 전략의 필요성, 또 두 팀의 협업 효과가 부디 잘 전달되었으면 좋겠습니다. 인바운드 전략은 잠재 고객의 반응에 의해 움직이는 전략이니만큼 잠재 고객의 행동 데이터를 잘 쌓는 것부터 시작이에요.

후속 콘텐츠로 고객 행동 데이터를 잘 쌓을 수 있는, 대표적인 인바운드 채널 소개와 함께 리드 관리 방법까지 다루어 볼 테니 조금만 기다려주세요! 🤓