“세일즈맵 도입 이후, 아주 단순하게 말씀드리면 귀찮아졌습니다.”

하지만 당연한 이야기죠. 안 하던 걸 하는거니까요. 저희는 이 귀찮음이 나쁘다고 생각하지 않습니다. 영업을 기록하는 과정은 귀찮을 수 밖에 없다고 생각하고, 이 귀찮음이 미래의 귀찮음을 대체해줄 수 있을 것이라는 믿음이 있어요.

-에어키 이창진 대표이사

지난 2월 세일즈맵을 도입한 에어키는, 도입 이후 생긴 ‘귀찮음’을 오히려 긍정적인 변화로 받아들이고 있습니다. 변화에 대한 부담으로 CRM 도입을 고민하고 있다면, 에어키가 이 ‘귀찮음’을 어떻게 의미 있는 변화로 인식하게 되었는지 이번 인터뷰에서 확인해보세요!

에어키는 기업을 대상으로 IT 인프라 구축, 네트워크·시스템 통합, 보안 솔루션 등을 제공하는 IT 전문 기업입니다. 시스코의 오랜 파트너사로서 다양한 산업의 고객사를 보유하고 있죠.

에어키는 지난 2월, 영업 현황을 체계적으로 관리하고 데이터를 자산화하기 위해 세일즈맵 도입을 결정했습니다. 현재는 영업팀 뿐만 아니라 전략팀, 재무팀 등 다양한 팀에서 25명이(일반 사용자 20명, 읽기 전용 사용자 5명) 세일즈맵 CRM을 함께 사용하고 있는데요. 에어키의 CRM 도입 과정과 정착 과정에 대해 세일즈맵 도입을 제안한 이창진 대표이사님과 심정현 프로님께 직접 들어보겠습니다!

이번 인터뷰에 함께해주신 에어키의 이창진 대표이사님과 심정현 프로님을 소개합니다!

Q. 안녕하세요, 현재 맡고 계신 업무를 간단히 소개해주세요.

이창진 대표이사님 : 안녕하세요, 에어키에서 대표이사를 맡고 있는 이창진입니다. 세일즈맵 도입 당시에는 전략경영팀에서 영업 관리를 담당했고, 처음 CRM 도입을 제안하기도 했습니다.

심정현 프로님 : 안녕하세요, 에어키 전략경영팀의 심정현입니다. 저는 영업 프로세스와 사내 운영 프로세스를 정립하는 역할을 맡고 있습니다. 특히 영업 데이터 관리, 조직 내 업무 흐름을 표준화해서 운영 효율성을 높이는 데 중점을 두고 있습니다. CRM과 ERP 등 사내 시스템 개선도 함께 담당하고 있어, 이 대표님과 함께 세일즈맵 도입을 진행했습니다.

Q. 두 분 모두 영업관리를 담당하고 계신 만큼, 에어키의 영업 프로세스도 잘 알고 계실 것 같은데요. 에어키 영업 과정만의 특징이 있다면 무엇인가요?

심정현 프로님 : 에어키는 대기업을 비롯한 다양한 산업군에 시스코 등 글로벌 리딩 기업의 네트워크 솔루션을 20년 이상 공급해온 기업입니다. 납품 이후 하드웨어와 네트워크가 안정적으로 운영되는 것을 확인한 뒤에 매출이 확정되는 구조로 사업이 진행되고 있어요. 또한 구축 이후에도 유지보수 계약과 라이선스 갱신을 통해 지속적인 매출이 발생합니다.

이 때문에 영업 단계부터 이후 유지보수까지, 장기간에 걸친 관리가 필요한 사업 구조를 갖고 있습니다.

길고 긴 B2B 영업 파이프라인, '귀찮은 기록'이 필요한 이유

Q. 파이프라인이 길고, 판매뿐만 아니라 유지보수 매출까지 함께 관리해야 하는 구조인 것 같은데요. 세일즈맵 도입 전에는 자체 퍼널 관리 프로그램을 사용해서 이 과정을 관리하셨다고 들었어요. 당시 영업 활동을 어떻게 관리하셨나요?

심정현 프로님 : 네, 말씀하신대로 에어키는 그동안 FMS라는 자체 퍼널 관리 프로그램을 사용하고 있었습니다. 에어키는 매출이 운영 확인 이후에 확정되는 구조이다 보니, FMS 역시 ‘매출 계획 관리’에 초점이 맞춰져 있었어요. 재무팀도 해당 데이터를 매출 계산서 발행을 위한 참고 자료로 활용하고 있었죠.

이창진 대표이사님 : 하지만 실제 영업 활동과 관련한 복잡한 프로세스를 온전히 담아내기에는 기능적 제약이 있었습니다. 예를 들어, 누가 어떤 고객을 담당하고 있는지, 고객과 어떤 히스토리가 있는지 등의 정보는 확인하기 어려웠어요. 간단한 메모 기능이 있긴 했지만, ‘OO월 매출 예정’과 같은 단편적인 정보만 기록되고 있었습니다. 더하여 미팅 일정도 구글 워크스페이스에 따로 기록하고 있었지만 전후 맥락을 알기는 어려웠죠.

결국, 영업 활동을 체계적으로 관리할 수 있는 CRM 도입을 결정하게 되었습니다.

Q. 말씀해주셨다시피, CRM을 도입할 때도 세일즈맵에게 영업 현황 관리와 데이터 DB화의 한계를 해결하고 싶다고 말씀해주셨어요. CRM에 데이터를 기록하며 에어키의 영업 업무는 어떻게 변화됐나요?

이창진 대표이사님 : 아주 단순하게 말씀드리면, 귀찮아졌습니다.

하지만 당연한 이야기죠. 안 하던 걸 하는거니까요. 저희는 이 귀찮음이 나쁘다고 생각하지 않습니다. 영업을 기록하는 과정은 귀찮을 수 밖에 없다고 생각하고, 이 귀찮음이 미래의 귀찮음을 대체해줄 수 있을 것이라는 믿음이 있어요.

그리고 무엇보다 CRM을 도입한 후에 영업 담당자들이 영업 활동이나 미팅 히스토리를 개인의 기록이 아니라 '전사적으로 공유되고 체계화되어야 할 데이터'로 인식하기 시작했어요. 이러한 변화로 영업 데이터가 계속 쌓이면서, 장기적으로 영업 활동을 분석할 수 있는 기반이 만들어질 것으로 기대하고 있습니다.

귀찮은 영업 업무를 줄여주는 CRM 도입, 가장 만족한 기능은?

Q. 영업 담당자분들이 실제로 사용하시면서 특히 도움이 된 기능도 있을 것 같은데요!

심정현 프로님 : 명함 스캔이나 AI 녹음 기능처럼 영업 활동에 직접적으로 도움을 주는 기능들에 대한 반응이 좋아요. 그리고 원래는 모바일에서 영업 활동 관련 등록이 어려웠는데, 지금은 일정이나 간단한 정보를 바로 기록할 수 있어 모바일 활용도도 높아졌어요.

Q. 그렇다면 영업을 관리하시는 입장에서 가장 만족스러운 부분은 무엇일까요?

심정현 프로님 : 매출 관련 데이터를 커스텀 오브젝트로 만들어 활용하고 있는데요.

이전에는 매출 마진과 같은 실적 데이터를 엑셀로 정리한 뒤, 요약된 표를 바탕으로 회의를 진행했었습니다. 지금은 세일즈맵 대시보드에서 시각화된 그래프를 바로 확인하면서 회의를 진행하고 있어요. 덕분에 현재 실적 수준과 흐름까지 그래프로 직관적으로 파악할 수 있어서 그 부분이 가장 만족스럽습니다.

📌 커스텀 오브젝트란?

세일즈맵 CRM은 기본적으로 회사·고객·리드·딜을 관리할 수 있는 구조인데요. 에어키처럼 매출, 유지보수와 같이 별도의 데이터를 함께 관리해야 하는 경우에는 커스텀 오브젝트를 활용할 수 있습니다. 쉽게 말해, 따로 관리하던 매출이나 유지보수 사업 정보도 CRM 안에서 하나의 구조로 함께 관리할 수 있게 해주는 기능입니다.

에어키의 CRM 도입, 과연 순탄했을까요?

Q. 에어키는 IT 업계이다 보니 새로운 툴에도 비교적 빠르게 적응하셨을 것 같은데요. 도입 과정에서 부담은 없으셨나요?

이창진 대표이사님 : 흔히들 IT 기업이라면 어떤 툴이든 금방 잘 다룰 거라 생각하시지만, 일반화된 통념입니다. 대부분은 평소에 사용하던 툴에 익숙할 뿐, 새로운 툴을 도입하면 적응에 시간이 필요한 건 마찬가지인데요.

그런 측면에서 CRM을 도입할 때 가장 걱정했던 부분도 '새로운 시스템에 대한 내부 구성원들의 거부감을 어떻게 최소화할 것인가'였어요.

도입을 추진하는 입장에서는 목적이 분명하지만, 실제로 사용하는 영업 담당자 입장에서는 사용성이 아주 편하지 않으면 불만이 생길 수밖에 없다고 생각했어요. 그래서 '어떻게 하면 최대한 쉬운 툴을 찾을까?'라고 고민하던 와중 찾은 게 세일즈맵이었습니다.

스타트업 제품인 만큼 빠른 기능 개선에 대한 기대가 있었고, 제품의 UI/UX도 직관적인 디자인이라고 느껴 영업 담당자분들이 쉽게 적응할 수 있을 것이라고 판단했어요. 그런 이유로 Enterprise 온보딩까지 선택하게 되었죠.

CRM 도입 이후에 대한 고민, 에어키는 어떻게 해결했을까요?

에어키는 세일즈맵 도입 이후 생긴 ‘귀찮음’을 단순한 변화가 아니라 회사를 위한 자산을 남기는 과정으로 받아들이고 있었는데요. 이창진 대표이사님과 심정현 프로님의 말처럼, 현재 에어키는 CRM을 통해 영업 데이터를 쌓고, 이를 자산으로 활용하고 있습니다.

이처럼 세일즈맵을 잘 활용하고 있는 에어키 역시 도입 전에는 많은 고민이 있었다고 하는데요. 이러한 고민을 세일즈맵과 어떻게 풀어나갔는지 에어키 인터뷰 2편에서 이어서 살펴보겠습니다.