에어키 인터뷰 1편에서는 CRM 도입 배경과 도입 이후의 변화를 살펴봤는데요. 데이터가 쌓이기 시작했다는 분명한 장점에도 불구하고, 도입 전에는 “과연 영업 담당자들이 CRM을 잘 사용할 수 있을까?”라는 고민이 가장 컸다고 합니다.

이 고민은 Enterprise 온보딩 선택으로 이어졌는데요. 세일즈맵과 에어키가 함께한 온보딩 과정은 어땠을까요?

CRM 도입, 실무진들의 거부감은 당연하다?

Q. 그럼 CRM 도입을 고민하실 때, 영업 담당자분들이 당연히 거부감을 느끼실 거라고 예상하셨던 건가요?

이창진 대표이사님 : 물론이죠. 20여년간 유지되어 온 기존 방식이 있는 만큼, 새로운 시스템이 낯설고 어렵게 느껴지는 것은 당연한 과정이라고 생각했습니다.

특히, CRM은 영업과 마케팅 담당자분들이 많이 활용하는 툴이잖아요. 비기술 직군에 속하는 현업 담당자들에게, 새로운 IT 툴 적응이 쉽지 않을 수도 있기에 ‘과연 이 툴이 현장에 실질적으로 안착해서 활용될 수 있을까’라는 고민이 컸습니다.

Q. 그렇다면 이런 상황에서 Enterprise 온보딩을 선택하신 이유는 무엇인가요?

📌 잠깐, 세일즈맵 Enterprise 온보딩이란?

세일즈맵에는 고객사의 CRM 정착을 지원하는 Professional, Enterprise 온보딩 프로그램이 있습니다. 온보딩 프로그램에 대한 더 자세한 내용은 온보딩 소개서를 참고해주세요!

• Professional 온보딩 : 전문가의 가이드를 바탕으로 우리 팀 담당자가 직접 세팅하는 CRM 온보딩 프로그램

• Enterprise 온보딩 : 고객 상황과 요구사항에 맞춰 세일즈맵 전문가가 직접 세팅하는 CRM 온보딩 프로그램

심정현 프로님 : 앞서 말씀드린 것처럼, 기존 방식을 바꾸는 과정에서 오는 업무적 부담감은 어느 정도 예상하고 있었어요. 결국, CRM은 '잘 사용하는 것'이 중요하기 때문에, 부담감을 최소화하는데 집중했습니다.

이창진 대표이사님 : 그래서 내부에서 설명하는 것보다, 시스템을 만든 전문가가 직접 의도와 효과를 들려주는 것이 더 효과적일 거라고 판단했어요. 전문가가 직접 시스템에 대해 설명하면, 영업 담당자분들도 훨씬 신뢰를 갖고 사용에 동참해 줄 것이라 믿었습니다.

세일즈맵의 CRM 온보딩은 고객사의 영업 프로세스를 기준으로 설계됩니다

Q. 그럼, 본격적으로 온보딩 과정에 대해서 이야기를 해보겠습니다.

데이터 이관 전, 파이프라인 단계 컨설팅을 먼저 진행했었는데요. 재정의한 파이프라인이 실제 업무에서 어떻게 활용되고 있나요?

📌 파이프라인 단계 컨설팅

파이프라인은 고객이 구매를 결정하기까지의 전 과정을 단계별로 시각화한 개념입니다. 세일즈맵은 Enterprise 온보딩 전 더 효율적인 영업 과정을 위한 파이프라인 단계 컨설팅을 진행합니다.

에어키의 경우, 파이프라인 단계 컨설팅 중 의미가 불명확한 단계들을 통합, 정리하는 과정이 있었습니다.

이창진 대표이사님 : 재정의한 파이프라인을 거의 그대로 활용하고 있습니다. 세일즈맵이 제공해주신 이상적인 파이프라인 단계와 영업 담당자들이 필드에서 실제 활용하는 세분화된 파이프라인을 결합해서 활용하고 있습니다. 제가 보기에는 큰 문제 없이 적용됐다는 생각이 들어요.

Q. 기존에 사용하던 시스템에서 CRM으로 데이터를 이관할 때 오류나 데이터 유실에 대해서 걱정이 많으셨을 것 같아요. 세일즈맵과 그 과정을 어떻게 풀어나가셨는지 자세히 이야기해주실 수 있나요?

심정현 프로님 : 맞아요, 처음엔 데이터가 누락되지 않을까 걱정이 많았어요.

세일즈맵과 4번의 컨펌 미팅을 거듭하며 소통했고, 요청사항을 적극적으로 수용해주셨어요. 그리고 슬랙(세일즈맵-고객사 소통 채널)에서도 이관 중 오류가 나는 데이터나 퇴사자 정보 처리 같은 부분을 계속 논의했죠.

결과적으로 데이터들이 매끄럽게 이어져서 등록이 되었고, 데이터 이관 과정도 안정적이고 체계적으로 이루어져 안도감이 들었습니다.

📌 세일즈맵의 데이터 이관 방법, ETL 방식

ETL은 Extract(추출) - Transform(변환) - Load(적재)의 약자로, 글로벌 IT 기업들이 데이터 이관 시 표준으로 채택하는 방법론입니다.

일반적인 접근	ETL 방법론	결과의 차이
Excel 파일을 그대로 업로드	데이터를 분석하고 정제한 후 이관	시스템 신뢰도 향상
"고객사가 깨끗한 데이터 준비"	"있는 그대로 주시면 전문가가 정제"	프로젝트 지연 위험 제거
문제 발생 시 사후 대응	문제를 사전에 식별하고 해결	재작업 비용 발생 x

세일즈맵은 ETL 방법론에 기반해 데이터 이관을 진행합니다. 세일즈맵의 데이터 이관은 단순히 데이터를 옮기는 것을 넘어, 흩어진 영업 정보를 전략 자산으로 재구조화하는 것을 목표로 합니다.

세일즈맵과의 소통은 결국 제품 경험에서 드러납니다

Q. 온보딩 과정에서 세일즈맵에 적극적으로 의견을 주셨다고 알고 있어요. 실제로 반영된 의견도 많았다고 들었는데요. 의견을 주시고, 반영되는 과정은 어땠나요?

📌 에어키와의 의견 소통 과정

에어키는 온보딩 과정에서 미팅과 슬랙을 통해 다양한 의견을 전달해주셨는데요. 이러한 의견들은 세일즈맵 내부에 빠르게 공유되었습니다.

심정현 프로님 : 사실 의견을 주고받는 과정에서는 전혀 문제가 없었어요.
슬랙을 통해 문의드릴 때마다 빠르게 답변 주셔서 진행이 순조롭게 되었고, 특히 저희 의견을 적극적으로 수렴하고 반영해 주셔서 인상적이었습니다.

그 대표적인 예가 커스텀 오브젝트 웹훅 기능이에요. 해당 기능이 추가되면서 비어 있는 데이터를 딜과 연동해 자동으로 채울 수 있게 되었고, 수정도 훨씬 간편해졌어요. 또한 다른 시스템이나 페이지와 연동해 활용할 수 있어, 활용도가 굉장히 높은 기능입니다.

📌 커스텀 오브젝트 웹훅 기능이란?

웹 훅(Webhook)은 서버 간 자동 데이터 전달 방식으로, 이벤트가 발생하면 자동으로 다른 시스템에 데이터를 전송하는 기능입니다. 예를 들어, CRM 내의 고객 정보가 업데이트되면, 웹 훅은 이를 감지하고 자동으로 해당 정보를 사용자가 지정한 시스템에 전달합니다.

Q. 그렇다면, 이러한 기능들 중에서, 영업 담당자분들이 가장 만족하는 기능은 무엇인가요?

심정현 프로님 : 기존에는 유지보수 매출을 관리할 때가 특히 불편했습니다. 예를 들어, 12개월 동안 월별로 계산서를 발행해야하는 경우 금액이나 정보를 매번 개별 입력해야하는 번거로움이 있었어요.

하지만 지금은 원하는 개수만큼 자동으로 생성할 수 있도록 설정이 가능해져서, 영업 담당자분들이 훨씬 편리하게 활용하고 있습니다.

📌 매출매입 계획 자동 생성 기능

에어키의 경우 매출을 하나의 오브젝트로 만들어 활용하고 계시는데요. 위 사례처럼 오브젝트를 자동 생성하는 기능은 기존에는 제공되지 않던 기능들이었습니다.

세일즈맵 CX 팀이 에어키와의 소통을 바탕으로 불편함을 개선하기 위해 별도로 개발해 제품에 반영한 기능입니다.

맞춤형 교육, CRM에 대한 거부감을 줄여줍니다

Q. 아시다시피, Enterprise 온보딩은 맞춤형 교육을 진행하고 있는데요. 맞춤형 자료와 교육이 CRM 정착에 어떤 효과가 있었을까요?

심정현 프로님 : 무엇보다 세일즈맵 시스템을 가장 잘 이해하고 계신 전문가가 교육을 진행해주셔서, 내용의 전달력과 설득력이 높았습니다. 특히 모바일 활용처럼 담당자들이 실제로 많이 사용하는 영역에 대해서도 강조해달라고 요청드렸는데, 그에 맞춰 어떻게 활용하면 좋은지 구체적으로 안내해주셨어요. 사용과 관련된 질문에도 바로바로 답변을 받을 수 있어 교육에 대한 만족도가 높고 많은 도움이 되었습니다.

이창진 대표이사님 : 또한 내부에서 별도로 제품을 공부하고 설명해야 하는 부담이 줄어든 점도 좋았어요. 별도의 가이드 문서를 따로 만들지 않았음에도, 세일즈맵에서 제공해주신 교육 자료를 참고해 활용법을 익히는 분들도 많았습니다.

세일즈맵의 Enterprise 온보딩, 이렇게 활용하세요!

Q. 그럼 마지막으로, 에어키처럼 기존 시스템이나 방식에 한계를 느끼지만, 새로운 CRM 도입 시 초기 세팅과 정착 때문에 망설이는 기업에게 “세일즈맵의 Enterprise 온보딩 플랜은 이렇게 이용하세요!”라고 이야기해주고 싶은 꿀팁이 있을까요?

✅ 세일즈맵 CX 팀에 우리 회사의 상황을 최대한 구체적으로 설명하세요!

이창진 대표이사님 : CX 매니저분들이 컨설팅부터 세팅, 교육까지 함께 진행해주시기 때문에, 우리 회사의 영업 방식이나 관행을 구체적으로 공유할수록 더 맞춤형 온보딩을 받을 수 있습니다. 저희도 소통 과정에서 “우리가 부족한 부분은 이런 부분이다”라고 구체적으로 말씀드렸고, 그 내용들을 실제로 잘 반영해주셨어요. 가능한 한 상세하게 설명하고, 명확하게 요청드리는 것을 추천드립니다.

✅ 기술 연동이나 기능 개선이 필요하다면 적극적으로 요청하세요!

심정현 프로님 : 앞서 말씀드린 커스텀 오브젝트 웹훅 연동처럼, 양방향으로 연동되는 부분이 업무를 할 때 굉장히 편하더라고요. 이런 기술적인 연동이나 기능 개발을 적극적으로 요청하시면 좋을 것 같아요. 저희도 아직 ERP가 새로 도입되지 않아 요청을 못 드렸지만, 곧 연락드릴 예정입니다!

세일즈맵의 CRM 온보딩, 영업 노하우는 그대로, 과정은 더 쉽게 만듭니다

에어키의 온보딩 과정, 어떠셨나요?

많은 고객분들이 기존 영업 방식의 변화에 대한 부담으로 CRM 도입을 주저하시는데요. 에어키가 가장 중요하게 생각한 부분 중 하나도 “매끄러운 데이터 이관”이었습니다. 그 이유는 단순히 업무 방식의 변화에 대한 부담 때문만은 아니었습니다. 20년 동안 쌓아온 회사의 영업 프로세스는 그 자체로 에어키만의 중요한 노하우였기 때문이죠.

세일즈맵의 온보딩 프로그램도 고객사의 영업 방식과 흐름을 최대한 매끄럽게 CRM에 반영하는 데 집중하고 있습니다. 여러 번의 미팅과 끊임없는 소통을 통해 파이프라인 단계 컨설팅과 데이터 이관 등을 진행하는 것도 그 때문이죠.

앞으로도 에어키가 세일즈맵 CRM과 함께 오랫동안 쌓아온 노하우를 잘 이어가며 더 발전해 나가길 기대합니다.

에어키의 이야기가 CRM 도입과 온보딩을 고민하시는 분들께 도움이 되었기를 바랍니다.