B2B 영업 환경이 빠르게 변화하고 있습니다. 잠재 고객들은 영업사원을 만나기 전에 인터넷과 SNS로 많은 정보에 접근할 수 있으며, 구매 결정 과정은 더욱 복잡해지고 있죠. 이토록 빠른 변화 속에서 단순히 개인의 역량과 네트워크에 의존하는 전통적인 영업 방식만으로는 경쟁력을 확보하기 어려워졌습니다.

그래서 오늘은 세일즈맵이 국내 대표 B2B CRM 기업으로 성장하기 위해 큰 인사이트를 얻었던 도서들을 소개해 드리려고 합니다. 세일즈맵 정희영 대표님이 직접 선정하고 추천하신 아래의 7권의 책들은 단순한 이론서를 넘어, 실제 비즈니스 현장에서 검증된 방법론과 인사이트를 담고 있어요. (저희 세일즈맵이 구성원들에게 추천하고 있는 책들입니다. 🤓)

특히 영업 조직의 성장 단계 별로 꼭 필요한 인사이트를 담은 책들을 엄선했으니 여러분의 조직 상황에 맞는 책을 찾을 수 있기를 바라요!

💡 오늘 콘텐츠는 이런 분들께 추천 드려요!

1. 영업팀을 새로 개편했는데 어떻게 조직을 구성해야 할 지 어려운 영업 팀장님

2. 기존 영업 프로세스를 개선하고 싶은데 어떤 방법론을 참고해야 할 지 모르겠는 영업팀

3. B2B 영업 실무 경험은 있지만 이론적인 기반을 더 탄탄히 다지고 싶은 영업 사원

#1. [기초 단계] 체계적인 B2B 영업 조직을 만들고 싶다면

B2B 영업 환경이 빠르게 변화하면서, 체계적인 영업 프로세스를 구축하는 것이 중요해지고 있습니다. 특히 영업 조직을 처음 만들거나 재정비하는 단계라면, 시행착오를 줄이고 효율적으로 목표를 달성할 수 있는 전략이 필요하겠죠. 이때 체계적인 B2B 조직 구축 방법에 큰 힌트를 얻을 수 있는 책 2권을 소개해 드립니다!

[더 모델 : IT 솔루션 영업 프로세스] - 후쿠다 야스타카

💡 한 줄 소개

• 관계 중심에서 전문성 중심으로 변화하는 영업 환경에 대응하는 전략을 배울 수 있습니다. 특히 세일즈팀 초기 세팅 방법, 잠재 고객의 여정을 설계하고 관리하는 방법에 대한 아주 구체적인 해답을 얻을 수 있어요!

• 더 모델 핵심만 빠르게 모아보고 싶다면 이 콘텐츠를 확인해 보세요!

🎯 이런 분들께 특히 추천해요!

• 마케팅과 영업의 역할 변화를 영업 조직에 반영하고 싶은 경영진

• 복잡한 세일즈 흐름 속 나의 역할을 제대로 파악하고 싶은 B2B 실무진
  
  

기존에는 영업사원 개인의 역량과 네트워크에 의존해서 모든 영업 단계를 관리했습니다. 하지만 이제는 많은 기업이 팀별로 역할을 나누고 전문화한 프로세스를 도입하는 추세입니다. 특히 인터넷과 SNS가 발달한 우리나라에서는 잠재 고객이 영업사원을 만나기 전에 이미 다양한 정보를 알아낸 뒤 찾아오기 때문에, 무작정 대면하는 방식으로는 효과를 내기 어려워요.

이런 환경에서 중요한 것은 고객이 실제 상담 전 어떤 정보를 탐색하고 어떤 단계를 거치는지 면밀히 파악한 뒤, 그 여정에 맞춰 대응할 수 있는 전문 조직을 갖추는 일이겠죠. <더 모델>처럼 잠재 고객의 ‘행동 여정(Journey map)’을 정교하게 설계하면, 불필요한 노력 없이 효율적인 영업이 가능해집니다!

[Predictable Revenue] - Aaron Ross

💡 한 줄 소개

• 예측 가능한 반복 수익을 달성할 수 있는 혁신적인 영업 전략을 담은 책입니다. 특히 데이터 기반의 체계적인 접근을 통해 B2B 세일즈 프로세스를 최적화 하고자 하는 모든 기업에게 추천하고 싶은 필독서예요!

🎯 이런 분들께 특히 추천해요!

• 데이터로 판단하는 세일즈 전략을 구축하고자 하는 B2B 영업팀

• B2B 영업 조직을 새로 구축하거나 개편하려는 팀
  
  

<Predictable Revenue>는 세일즈포스의 초기 멤버였던 애런 로스(Aaron Ross)가 집필한 책으로, 세일즈포스가 연간 1억 달러 이상의 반복 매출을 달성하는 데에 기여한 세일즈 전략을 소개합니다.

앞선 <더 모델>과 같이 세일즈 조직을 전문화하고 체계화하는 방법과, 감각이나 경험에만 의존하던 세일즈를 데이터 기반의 예측 가능한 시스템으로 전환하는 노하우에 대해 이야기해요.

특히 세일즈 팀을 기능별로 전문화하여, 각 단계에서 더 나은 성과를 도출하는 거시적인 접근법 부터 전통적인 콜드콜 방식을 뛰어넘는 ‘콜드콜 2.0’과 같은 미시적인 전략까지 아우르고 있어, 이제 막 B2B 영업 조직을 구축하려는 기업들에게 추천 드립니다!

#2. [실행 단계] 실무에 효과적인 B2B 영업 방법론이 필요하다면

영업 조직에 대한 이해도가 생겼다면 이제는 체계적인 영업 방안을 학습하고, 직접 수립해야 할 때입니다. 아래 2권의 책에서 가장 영향력 있는 B2B 영업 방법론을 확인해 보세요!

[SPIN Selling: 당신의 세일즈에 스핀을 걸어라] - 닐 라컴

💡한 줄 소개

• SPIN Selling에서 제시하는 SPIN 질문은 실무에 즉시 적용 가능한 전략이에요. 고객이 스스로 문제의 심각성과 해결 가치를 깨닫도록 유도한다면, 이전엔 넘지 못했던 고액 거래의 벽도 허물 수 있습니다!

🎯 이런 분들께 특히 추천해요!

• 잠재 고객의 의사결정 과정이 복잡할 수 밖에 없는 대형 B2B 영업 담당자

• ‘왜 지금 이 솔루션을 선택해야 하는가’를 명확히 제시하고 싶은 영업 팀장
  
  

수천만원대 솔루션, 과연 단순 기능 설명만으로 팔릴까요?

아무리 우리만의 특장점을 강조해도 고객이 ‘지금 이 문제를 꼭 해결해야 한다’고 느끼지 못한다면 솔루션 영업은 힘들어지기 마련입니다. 특히 고가의 솔루션이라면 더더욱이요.

SPIN 세일즈 기법은 B2B 영업에서 가장 영향력 있는 방법론으로도 꼽히는데요. SPIN 질문의 핵심은 상황을 파악하고(S), 문제를 드러낸 뒤(P), 그 파급효과(I)를 체감하도록 하며, 해결했을 때 얻을 가치(N)를 강조하는 과정이에요. 이를 통해 고객은 단순한 제품 설명이 아닌 ‘내게 꼭 필요한 해법’을 인식하고, 결국 마음을 열게 되죠.

판매 사이클의 길이가 길어질수록 고객과 우리 회사 간의 장기 관계를 구축하는 것이 매우 중요해집니다. <당신의 세일즈에 스핀을 걸어라>에서 고객에게 적용하는 SPIN 프레임워크와 대규모의 영업을 성공적으로 이끄는 방법을 확인해 보세요!

[챌린저 세일] - 매슈 딕슨, 브랜트 애덤슨

💡한 줄 소개

• “고객이 원하는 것을 제공하라”는 말은 이제 조금 식상합니다. <챌린저 세일>은 이런 전통적인 영업 방식을 뛰어넘어 고객에게 새로운 관점을 제시하는 새로운 영업 기법을 소개합니다. 관계에 기대지 말고 주도권을 잡으세요. 챌린저 세일즈로 고객을 교육하고 이끌 수 있어요!

🎯 이런 분들께 특히 추천해요!

• 고객과의 신뢰 쌓인 관계를 위해 많은 시간을 들이지만 성과가 보이지 않는 B2B 영업팀

• 복잡한 의사결정 구조 속에서 지지부진 한 고객에게 뾰족한 통찰을 제공하고 싶은 B2B 영업팀
  
  

복잡한 B2B 세일즈, 관계 중심형 영업에 매달리고 있지는 않으신가요?

많은 B2B 영업팀이 사람 간의 관계에 집중하지만, <챌린저 세일>은 그 고정관념을 흔듭니다. 연구에 따르면 영업사원의 영업 방식은 5가지 유형으로 나눌 수 있으며, 그중 가장 높은 성과를 내는 유형은 ‘챌린저(challenger)’라고 합니다.

챌린저는 고객에게 새로운 관점을 제시하고(Teach), 메시지를 고객 상황에 맞춰 조정하며(Tailor), 협상 과정에서도 주도권을 유지합니다.(Take Control) 단순히 고객이 원하는 걸 주는 대신, 고객조차 몰랐던 문제를 드러내고 해결책을 제안하죠.

세일즈 사이클이 길고 복잡하거나, 고객과 장기적인 관계 관리가 필요한 팀이라면 <챌린저 세일>에서 제시하는 영업 방식에 주목하는 것을 추천드려요!

#3. [발전 단계] B2B 영업 조직을 탄탄하게 확장시키고 싶다면

[세일즈 성장 무한대의 공식] - 마크 로버지

💡 한 줄 소개

• 실리콘밸리에서 터득한 실제 성공 전략을 기반으로 체계적인 세일즈 조직을 성장시킬 수 있는 방법을 소개합니다. 탄탄한 데이터 기반 B2B 영업팀을 성장시키고 싶다면 꼭 읽어보시길 추천드립니다.

🎯 이런 분들께 특히 추천해요!

• 데이터를 기반으로 근거있는 영업 전략을 수립하고 싶은 B2B 영업 리더

• 예측 가능한 매출 구조를 만들고 싶은 영업 조직
  
  

어느 정도 루틴이 잡혀 있고, 조직이 만들어진 팀이라면 성장 속도에 가속을 붙일 수 있는 전략이 필요하겠죠?

<세일즈 성장 무한대의 공식>은 허브스팟(HubSpot)의 초기 세일즈 팀을 이끌었던 마크 로베르지(Mark Roberge)가 작성한 책으로, 실리콘밸리에서의 실제 성공 전략을 기반으로 세일즈 조직을 체계적으로 성장시키는 방법을 다루고 있습니다.

경험 많은 영업사원을 뽑고, 운 좋게 딜을 성사시키는 대신, 잠재고객의 행동 데이터를 분석해 전환 가능성을 점수화하고 우선순위를 정해요. 이렇게 하면 고객이 어떤 단계에 있는지, 어떤 콘텐츠가 필요한지 미리 파악할 수 있습니다. 그 결과 영업 활동이 훨씬 체계적이고 효율적으로 돌아가죠.

즉, 세일즈 성공을 공식화하여 체계적으로 성장시키는 방법을 알 수 있는 책입니다. 세일즈맵의 대시보드처럼 영업 행동 단계 별, 고객사 별로 데이터를 관리해서 영업 과정을 데이터로 예측 가능하게 만드는 것이 그 핵심이라고 볼 수 있어요! 😎

#4. [성숙 단계] 더 단단한 B2B 영업 조직이 되고 싶다면

[프로미스] - 박주민

💡 한 줄 소개

• 낯선 기업에 전화 걸어 우리 기업을 소개하는 ‘콜드콜’, 부담스러우셨나요? 이젠 주저하지 마세요! 전화 한 통이면 고객의 진짜 문제를 빠르게 파악하고, 메일로 얻기 힘든 생생한 정보를 얻어낼 수 있어요!

🎯 이런 분들께 특히 추천해요!

• 콜드콜의 효과성에 의문이 있고, 콜드콜이 부담스러운 B2B 영업 담당자

• 신규 고객 확보가 절실한 B2B 영업팀
  
  

모든 비즈니스는 만남으로 시작됩니다. 하지만 낯선 기업에 전화를 걸어 우리 기업을 소개하는 콜드콜은 부담스럽고, 이메일이 조금 더 안전하다고 생각하는 분들이 많죠. <프로미스>는 이 ‘안전한’ 방식이 실제로는 영업 기회를 놓치고 있다고 말합니다.

콜드 콜링이야말로 고객의 관심을 즉각적으로 확인하고, 짧은 시간 안에 핵심 정보를 얻으며, 신뢰를 쌓을 수 있는 가장 빠르고 효율적인 방법이기 때문입니다.

<프로미스>는 영업 담당자가 단순한 제품 판매, 정보 전달자가 아니라 고객의 문제를 날카롭게 짚어내고 해결책을 제시하는 ‘문제 해결자’ 역량을 갖추어야 한다고 강조합니다. 그 역량을 깨우는 출발점, 콜드콜링의 필요성을 <프로미스>에서 확인해 보세요!

#5. [완성 단계] 다른 기업보다 한 발 더 나아간 B2B 영업 조직을 만들고 싶다면

[보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅] -이마무라 히데아키

💡 한 줄 소개

• 실적 좋은 영업 사원은 무엇이 다를까요? 알고 보면 당연한 마케팅 로직, <보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅>으로 실현해 보세요! 막연히 열심히 일하는 것이 아니라, 진짜 영리하고 똑똑한 방법으로 영업 성과를 만들어 낼 수 있습니다.

🎯 이런 분들께 특히 추천해요!

• 우리 팀의 영업 프로세스는 왜 이렇게 중구난방일까? 고민하는 B2B 영업팀

• 투입한 노력 대비 확실하게 높은 성과를 만들고 싶은 B2B 영업 리더
  
  

<보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅>은 영업사원을 ‘나쁜 아이’, ‘평범한 아이’, ‘좋은 아이’로 비유하며 이야기를 시작합니다. ‘나쁜 아이’는 아무것도 하지 않고 빈둥대고, ‘평범한 아이’는 열심히 일하지만 성과가 크지 않아요. ‘좋은 아이’는 당연한 일을 제대로 해서 쉽게 성과를 냅니다.

여기서 당연한 일이란, 마케팅 로직을 갖추는 것을 의미해요. 마케팅 로직이란 시장을 과학적으로 살펴본 뒤 우리 회사가 이길 수 있는 ‘전략 패턴’을 찾는 것을 말합니다. 누구에게 어떤 제품을 어떻게 팔지 명확히 하고, 영업 활동의 우선순위를 논리적으로 수립하는 것이죠. 전략 패턴이 제대로 반영되면 각 영업사원이 감이나 직관에 의존하지 않고도 유효한 고객을 만날 수 있어요!

추천 도서처럼 B2B 영업 조직을 체계적으로 관리하고 싶다면!

지금까지 세일즈맵 정희영 대표님께서 추천하시는 7개의 도서를 소개해 드렸습니다. 추천 도서와 같이 회사 내의 다른 조직과 제대로 연계하며, 전문성 있는 조직으로 거듭나기 위해서는 내부적으로도 많은 시행착오가 필요할 거예요. 이러한 과제를 효과적으로 해결하고 성공적인 B2B 영업 조직이 되고 싶다면, 언제든 세일즈맵으로 문의해 주세요! 😊