아무리 실력 좋은 운동 선수들이 있어도, 체계적인 훈련 시스템과 코칭 없이는 경기에서 우승할 수 없죠.
최근, B2B 기업에게도 비슷한 모습이 보이는데요. 영업 잘한다 싶은 기업들을 살펴보면 영업사원 개인의 역량이나 영업사원 수에 의지하기 보다는 체계적인 영업 시스템을 갖추고 있는 경우가 많습니다.

이런 배경에서 세일즈 오퍼레이션(Sales Operations)'이라는 개념이 주목받고 있어요. 영업을 개인의 능력이 아닌, 조직의 시스템으로 만들어가는 거죠. 동시에 세일즈 오퍼레이션 조직의 주 직무인 영업 관리, 영업 지원, 영업 기획 세 직무의 혼동도 늘어나고 있습니다.

세일즈 오퍼레이션이 필요한 이유와 함께, 헷갈리는 직무 개념을 명쾌하게 정리해 두었으니 끝까지 재미있게 읽어주세요! 😊

세일즈 오퍼레이션(Sales Operation), 왜 중요해졌을까요?

B2B 영업 환경의 3가지 변화

과거 B2B 영업은 영업사원의 개인 역량과 인맥에 크게 의존하는 관계형 영업이 주가 되었습니다.
하지만 개인과 기업의 디지털 전환(DX)이 가속화되면서 세일즈에도 지각 변동이 나타나기 시작했죠. B2B 영업 환경에서는 크게 3가지 변화가 있었는데요.

구매 여정의 변화
고객들이 영업사원을 만나기 전에 이미 온라인에서 많은 정보를 수집하고, 더 엄격히 제품/서비스를 평가할 수 있게 되었어요.

데이터 기반 의사결정
과거에는 영업 사원의 직관과 경험이 중요했지만, 이제는 CRM 도구와 분석 기술의 발전으로 고객의 행동 데이터와 시장 트렌드를 정확하게 분석할 수 있게 되었습니다.

복잡한 영업 프로세스
영업 프로세스가 복잡해졌습니다. 다양한 채널에서 발생하는 고객 접점을 통합 관리하고, 여러 부서가 협업하는 체계적인 영업 활동이 필요해졌어요.

이러한 변화 속에서 한 명의 영업 사원이 모든 업무를 감당하기는 어려워졌어요. 리드 발굴부터 데이터 분석, 고객 관리, 그리고 계약까지. 영업 사원 혼자서는 이 모든 것을 효율적으로 수행하기 힘들죠.
그래서 영업 지원, 영업 기획, 영업 관리라는 전문화된 영역이 생겨났고, 이를 통합적으로 관리하는 세일즈 오퍼레이션의 중요성이 더욱 커지게 되었습니다.

영업 조직 건강도 진단해보기

‘영업 사원들이 모두 열심히 하는 것 같긴 한데..실적은 왜 안나올까?’ 많은 기업들이 비슷한 고민을 하고 있습니다. 대부분은 영업사원의 개인 역량 문제라고 생각하기 쉽지만, 실제로는 영업 시스템 전반의 구조적인 변화가 필요한 경우가 많죠.
정말 영업사원 개인의 문제일까요? 아니면 우리 회사의 영업 시스템에 구조적인 문제가 있는 걸까요? 아래 체크리스트를 통해 영업 조직의 건강도를 진단하고, 객관적으로 평가해 보세요!

어떤 결과가 나왔나요? 만약 개선이 필요한 상태라면 영업 실적 부진을 개선하기 위해 조직적 / 구조적인 변화를 시작해야 할 때라고 볼 수 있어요. 단순히 영업사원 개개인의 역량 강화나 일시적인 캠페인으로는 근본적인 문제 해결이 어렵습니다.
이럴 때 필요한 것 중 하나가 바로 세일즈 오퍼레이션인데요. 영업 관리부터 영업 지원, 영업 기획까지 - 이 세 가지 직무를 통해 영업 조직에 어떤 변화를 만들어갈 수 있는지 아래에서 설명해 드릴게요! 🤓

💡 영업 조직 개편에 대해 자세히 알고 싶다면 아래 콘텐츠를 읽어보세요! 👇
🔗 영업 성과를 극대화하는 영업 조직 개편하기

세일즈 오퍼레이션의 3가지 핵심 직무 : 영업 관리 / 영업 지원 / 영업 기획

영업 관리(Sales Management)

영업 관리는 대리점, 가맹점, 거래처 등 매출처의 실질적인 관리 업무를 담당합니다. 주요 업무로는 고객사 관리, 거래처 개발, 세금계산서 발행, 발주서 처리, 상품 주문 입력 등이 있습니다. 즉, 매출이 발생하고 상품이 고객에게 전달되기까지, 전반적인 행정 프로세스를 관리하는 직무라고 할 수 있죠.

👉 영업 관리를 위한 실무 팁
거래처별 거래 현황과 관련 서류를 체계적으로 관리하는 동시에, ERP 시스템을 활용해 반복 업무를 자동화해보세요. 거래처와의 모든 커뮤니케이션 내용을 꼼꼼히 기록하는 것 또한 잊지 마세요!

영업 지원(Sales Support)

영업 지원 직무는 영업 사원이 본연의 영업 활동에 집중할 수 있도록 돕는 역할을 합니다. 계약서, 견적서 혹은 제안서를 작성·관리하고, 영업 및 교육 자료를 제작하기도 하죠.
또한 영업 성과를 분석하고 영업 현황을 숫자로 이해하기 쉽게 정리하는 업무를 수행해요. 이를 기반으로 전략을 수립하는 것 역시 중요한 업무입니다.

👉 영업 지원을 위한 실무 팁
제안서와 견적서는 크게 세 가지 버전으로 준비해 보세요! 기준을 나누어 준비해두면 상황에 맞는 자료를 신속하게 준비할 수 있습니다.

1. 업종별 특화 버전: 제조업, IT 서비스업, 유통업 등 주요 업종별 맞춤 템플릿

2. 규모별 최적화 버전: 스타트업, 중소기업, 대기업 등 기업 규모별 구성

3. 구매 단계별 버전: 초기 검토용 약식 제안서, 최종 의사결정용 상세 제안서

영업 기획(Sales Planning)

영업 기획 직무는 데이터에 기반한 영업 전략을 수립하고 실행을 지원합니다. 시장과 고객을 분석하여 중장기 영업 전략을 수립하고, 영업 성과를 분석하여 개선점을 도출합니다.
시장의 니즈를 파악하여 신규 상품과 서비스를 기획하기도 하고, 효과적인 영업 전략을 개발하여 현장 영업팀에 제안하는 역할을 수행하기도 해요.

👉 영업 기획을 위한 실무 팁
경쟁사 분석은 아래 4가지 관점에서 진행해 보세요. 우리 회사의 강점을 극대화하고 약점을 보완하는 전략을 수립할 수 있습니다.

1. 제품/서비스 차별성: 경쟁사의 핵심 기능, 성능, 가격 경쟁력

2. 판매 프로세스: 경쟁사의 영업 방식, 계약 조건, 결제 조건

3. 고객 지원: 구축/설치 및 온보딩 지원, 교육 프로그램, 데이터 이관 등 기술 지원 여부

4. 브랜드 인지도: 경쟁사의 시장 점유율, 고객 리뷰, 업계 평판

세일즈 오퍼레이션, 어떻게 시작해야 할까요?

CRM 도입으로 조직 체계화를 시작해 보세요!

‘세일즈 오퍼레이션이 중요하다는 건 알겠는데... 어디서부터 시작해야 할지 모르겠어요.’ 많은 분들이 이런 고민을 하실텐데요. 처음부터 완벽하게 체계적인 조직을 구성하기란 쉽지 않습니다.
그래서 세일즈 오퍼레이션 조직의 기능을 구현할 수 있는 CRM 툴을 도입하기도 하죠.

세일즈맵은 영업 관리, 영업 지원, 영업 기획 업무를 하나의 플랫폼에서 통합 관리할 수 있도록 도와드립니다. 특히 한국 기업의 영업 프로세스에 최적화되어 있어 빠르게 적응할 수 있죠.

💡 영업 관리 업무, 세일즈맵에서 어떻게 가능할까요?

거래처 / 매출처의 정보를 통합 관리할 수 있어요.
대리점, 가맹점, 거래처 등 고객사의 정보를 세일즈맵 한 곳에 체계적으로 정리할 수 있습니다.
최근 거래 내역, 발주 상황, 미결 서류 등의 현황을 한눈에 확인해 보세요.

세금계산서 / 견적 / 계약 등 서류 발행 및 관리가 용이해요.
견적서, 계약서 등의 핵심 서류를 자동으로 생성하고, 추적할 수 있습니다.
문서를 작성할 때마다 이력이 자동으로 생성되어 버전을 관리할 수 있어요.

주문 / 입고 등 프로세스 자동화가 가능해요.
주문 등록부터 입고 관리, 청구/결제 프로세스까지 자동화된 워크플로우로 구현할 수 있어요.
반복되는 업무는 시스템이 처리하고, 담당자들은 문제 해결에만 집중할 수 있습니다.

💡 영업 지원 업무, 세일즈맵에서 어떻게 가능할까요?

제안서 / 견적서 등 핵심 문서의 템플릿을 관리할 수 있어요.
업종별·기업 규모별·구매 단계별 다양한 제안서/견적서 템플릿을 세일즈맵에 생성해 두고, 필요할 때 빠르게 활용해 보세요.

핵심 영업 자료를 한 곳으로 모아 안전하게 보관해요.
제품 카탈로그, 경쟁사 비교 자료, FAQ 등 영업에 필요한 핵심 자료를 한 곳에 모아 관리할 수 있어요
신규 입사자도, 미팅 중인 영업 담당자도 원하는 서류를 빠르게 찾아볼 수 있습니다.

커뮤니케이션, 지원 업무를 자동화 할 수 있어요.
세일즈맵 워크플로우를 통해 담당자 배정 > 회신 메일 발송 > FAQ 안내 등과 같은 반복되는 고객 응대 과정을 쉽게 자동화 할 수 있어요.

💡 영업 기획 업무, 세일즈맵에서 어떻게 가능할까요?

데이터 기반 영업 전략을 수립할 수 있어요.
CRM에 축적된 고객 데이터, 리드 이력, 거래 히스토리를 분석해 인사이트를 얻을 수 있어요.
판매 채널별 성과, 제품군 별 수익성 등 원하는 값을 대시보드로 파악하고, 영업 전략에 반영해 보세요.

KPI 설정 및 모니터링이 가능해요.
영업 목표(KPI)를 세일즈맵에 입력해 두면, 실시간으로 목표 대비 달성률을 추적할 수 있어요.
목표 달성에 필요한 행동 지표(e.g. 미팅 횟수)를 함께 관리하며 유연한 영업 조직을 구축해 보세요.

경쟁사 분석 / 신규 시장을 발굴할 수 있어요.
고객 응대 기록, 만족도 조사 결과 등을 세일즈맵에서 관리하여 생생한 VoC를 발견해 보세요.
이를 토대로 경쟁사 대비 차별점을 발굴하고, 캠페인이나 신사업 전략에 반영할 수 있습니다.

세일즈맵으로 시작하는 스마트한 세일즈 오퍼레이션

이처럼 세일즈맵은 단순한 CRM을 넘어, 영업 관리, 영업 지원, 영업 기획에 필요한 기능을 통합적으로 제공해 드릴 수 있습니다.

✅ 영업 관리: 매출처·거래처를 쉽고 정확하게 운영하고, 주문~결제 전 과정을 자동화

✅ 영업 지원: 견적서·제안서 등 반복 문서를 템플릿화, 영업 행정 업무를 줄여 영업 담당자의 역량 집중

✅ 영업 기획: 데이터 분석, 시장·고객 현황 파악을 통해 중장기 영업 전략을 수립하고 실행

직접 사용해 보면 영업 프로세스의 체계화가 얼마나 중요한지 체감할 수 있을 거예요. 14일 무료 체험을 통해 여러분의 영업 조직을 한 단계 업그레이드해 보세요! 자세한 상담이나 데모가 필요하시다면, 언제든 문의해 주세요. 여러분의 성공적인 세일즈 오퍼레이션 도입을 함께 지원하겠습니다. 💪