어느덧 4분기가 성큼 다가왔습니다. 성과를 점검하고 조직을 정비하는 시즌이기도 합니다. 여러분의 회사와 팀에서는 어떤 준비를 하고 있나요? 올해 영업 성과는 목표한 바를 잘 달성하고 있나요?

많은 기업들이 목표의 변화, 디지털 전환의 가속화, 성과 개선이 필요한 시점에서 실행할 수 있는 전략으로 조직 개편을 채택하는데요. 오늘 세일즈맵은 영업 조직 개편의 필요성과 적절한 시점, 그리고 CRM을 활용하여 영업 조직 설계를 성공적으로 이끄는 방법에 대해 이야기해보려고 합니다.

영업팀을 이끌고 있는 리더라면 이 콘텐츠와 함께 우리 팀의 구조와 프로세스를 재검토하고, 4분기 혹은 내년 목표를 달성하기 위한 출발점을 다져보세요!

조직 개편은 왜 필요할까요?

목표를 명확히 공유하고, 역할을 분담하는 것이 핵심

영업 조직은 고객과 직접적인 접점을 관리하고 매출을 창출하는 핵심적인 팀입니다. 하지만빠르게 변화하는 환경 속에서는 기존 방식이 더 이상 통하지 않는 순간이 오기도 합니다. 디지털 트랜스포메이션(Digital Transformation), 타겟의 확장, 새로운 리더의 부임 등이 대표적인 상황이죠.

이런 변화에 대응하기 위해 많은 기업이 조직 개편을 검토합니다. 영업 목표부터 전략, 프로세스를 재정립하고 그에 대응하는 팀 구조를 다시 설계하는 것이죠. 조직 개편을 통해 조직 내 자원과 인력의 분배를 최적화하고, 운영 효율성을 높일 수 있기 때문입니다. 단순한 팀 재편성이 아니라 명확한 목표 설정과 공유, 역할 분담, 그리고 효율적인 영업 프로세스를 다시 갖추는 것이 핵심이에요.

따라서 재정립한 전략을 뒷받침할 수 있는 데이터 기반의 의사결정과 효율적인 관리 체계가 함께 갖추어져야 시장 환경에 대응하는 효과를 낼 수 있겠죠?

기업의 영업 조직 개편이 반드시 필요한 5가지 징후

1. 지속적인 판매 실적 하락

최근 몇 분기 동안 판매 실적이 계속 하락하고 있다면 심각한 경고 신호로 받아들여야 해요! 여기서 유의해야 할 것은, 시장 상황이나 외부 요인보다 내부의 구조적 문제가 원인일 수 있다는 사실을 인지하는 겁니다. 영업 조직의 전략, 영업 프로세스, 역할과 책임의 분담 등 조직 구조를 다시 검토해보고 개선점을 찾아야 할 때 입니다.

2. 높은 영업사원 이직률

영업팀 사원들의 이직률이 높다면, 조직 문화나 구조에 큰 문제가 있을 가능성이 높습니다. 우리 회사에 숙련된 인력이 계속 빠져나간다면 고객 만족도와 기업 매출에 직접적인 타격을 입을 수 있겠죠. 직원 만족도를 높이기 위한 조직 구조와 보상 체계를 다시 한번 돌아볼 필요가 있어요!

3. 불분명한 역할과 책임

팀원들 사이에서 역할과 책임이 명확하기 않아 업무 중복이나 혼선, 갈등이 생기면 업무 효율이 크게 떨어지게 됩니다. 이는 곧 단순히 팀원 간의 문제가 아니라 조직 전체의 생산성을 저해하는 요인이 될 수 있겠죠. 따라서 우리 조직 구조를 검토하고, 각자의 역할과 책임을 명확하게 재정립하는 작업이 필요해요.

4. 시장 변화에 대한 대응 부족

빠르게 변하는 시장 환경에 적응하지 못하는 영업팀은 경쟁에서 뒤쳐질 수 밖에 없습니다. 새로운 트렌드나 고객 요구에 유연하게 대응하기 위해서는 조직 구조와 전략을 새롭게 정비할 필요가 있어요. 또한, 시장 동향을 지속적으로 모니터링하고, 빠른 의사결정이 가능한 유연한 조직 구조를 갖추는 것이 중요합니다.

5. 고객 만족도 저하

고객들의 피드백이 부정적이거나 만족도가 낮아지고 있다면 이건 심각한 문제입니다. 이는 영업팀이 고객의 니즈를 제대로 파악하지 못하고 있다는 신호일 수 있죠. 이를 개선하기 위해서는 정기적인 고객 만족도 조사를 실시하고, 결과를 꾸준히 분석해야 합니다. 고객의 소리(Voice Of Customer) 또한 지속적으로 수집하고 제품, 서비스와 영업 조직에 반영해야 해요. 결국 고객을 중심으로 움직일 수 있는 조직 개편이 필요합니다.

영업 조직 개편 전략, 4단계로 나누어서 시작하세요!

조직 개편의 시점은 새로운 팀원들과 새로운 전략으로 함께 발맞춰야 하는 중요한 시기이니만큼, 성공적으로 완수하기 위해서는 구체적인 전략이 필요해요. 팀 단위가 재구성되는 만큼 챙겨야 하는 업무 범위도 상당히 넓은데요. 세일즈맵에서 크게 4가지 유형으로 업무 범위를 나누어서 설명해 드리겠습니다.

1. 영업 목표와 전략 수립하고 공유하기

첫 번째는 새로운 영업 목표와 전략을 수립하고 이를 팀 전체에 공유하는 겁니다. 예를 들어, 새로운 시장에 진출해야 한다는 목표가 있다면 그에 맞는 타겟 고객(ICP, Ideal Customer Profile)을 설정하고, 각 팀이 어떤 방식으로 해당 고객을 공략할 것인가에 대한 세부 전략이 필요해요.

영업 담당자들과 함께 기대치를 설정하고 목표를 달성할 수 있는 KPI(Key Performance Indicator)를 만들어 보세요. 모두가 합의할 수 있는 목표와 전략이 공유되면 데이터 기반 의사결정을 내릴 수 있어요. 특히 목표 달성 여부를 판단할 수 있는 핵심 성과 지표, KPI는 보다 객관적이고 합리적인 판단을 내리는데 큰 도움이 됩니다.

💡 B2B 마케팅 & 영업 KPI

• 매출액(Revenue)

• 월간 반복 매출(Monthly Recurring Revenue) , 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue)

• 확보한 리드 수

• 리드 전환율(Lead Conversion Rate)

• 평균 거래 규모(Average Deal Size)

• 딜 클로징 비율

• 거래 성사율(Win Rate)

• 고객 유지율(Customer Retention Rate)

• 영업 사이클 길이(Sales Cycle Length)

• 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost)

• 고객 평생 가치(Customer Lifetime Value)

2. 영업 조직 구조 최적화하고 협업하기

영업 조직 개편의 핵심 중 하나는 팀원들의 역할과 책임을 분명히 정의하는 것입니다. 앞서 세운 목표와 전략을 바탕으로 최적화된 조직과 팀의 구조를 설계해야 하는 단계죠. 우리 목표에 가장 부합하는 팀을 미리 설계하면 팀원 간에 업무 중복을 피하고 효율성을 높일 수 있어요.

(1) 팀을 구분하고, 역할과 책임을 세분화 해보세요. 특히 팀을 구체적으로 나누는 기준은 다양할 수 있습니다. 프로세스 단계별로 나눌 수도 있고, 팀의 기능 단위로 나눌 수도 있는데요. 아래에서 팀 예시와 각자 집중해야 하는 KPI를 함께 소개해 드릴게요.

주요 기능 중심으로 팀 나누기

마케팅, 영업, 기술 지원, 고객 관리 등 조직을 특정 업무 기능 단위로 분류하여 팀을 구성할 수 있어요. 직접적인 판매 활동과, 제품/서비스의 기술적 지원, 고객 관계 유지 및 육성 등으로 분업하는 방식이죠.

• 마케팅팀

  • 확보한 리드 수 / 리드 전환율 / 고객 획득 비용

• 영업팀(신규 고객 영업, 기존 고객 관리(AM), 영업 운영)

  • 매출액 / 평균 거래 규모 / 딜 클로징 비율 / 거래 성사율

• 제품팀

  • 고객 유지율 / 월, 연간 반복 매출

• 기술 지원팀

  • 고객 유지율 / 영업 사이클 길이

  
  

영업 프로세스에 맞추어 팀 나누기

특히 B2B 영업에서 자주 볼 수 있는 구조예요. 리드 생성부터 딜 클로징까지 각 단계를 기준으로 팀을 나누는 방법입니다. 각자 특화된 전문성에 집중하는 만큼 효율성을 높일 수 있지만, 팀 간 원활한 소통이 필요합니다. (영업 프로세스를 먼저 설계한 뒤 팀을 나누는 것도 추천하는 방법이에요!)

• 마케팅팀 : 리드 생성부터 육성

  • 확보한 리드 수 / 리드 전환율 / 고객 획득 비용

• 영업팀(SDR, AE, 운영) : 영업 기회 관리부터 계약 체결

  • 매출액 / 평균 거래 규모 / 딜 클로징 비율 / 거래 성사율 / 영업 사이클 길이 / 리드 전환수, 전환율

• 고객 성공팀 : 고객 성공 관리 및 재계약 유도

  • 고객 유지율 / 월, 연간 반복 매출 / 고객 평생 가치

위처럼 기준을 세워 팀을 분류하고, 각자 역할을 좁혀서 구체화하면 나의 역할과 책임에만 집중할 수 있습니다.
결과적으로 업무 효율성이 크게 높아지는 효과가 있어요.

(2) 마케팅과 세일즈가 협업할 수 있는 구조를 만들어 보세요. 각자 역할과 책임이 세분화될 경우, 서로의 업무를 이해하고 협업할 수 있는 환경을 만드는 작업이 필요합니다. 아래에서 구체적으로 어떤 방법을 통해 두 팀의 협업 관계를 시작할 수 있는지 소개할게요.

• 리드 정의, 기준 명확히 하기

  마케팅팀과 영업팀이 리드(잠재 고객)을 어떻게 정의할지, 좋은 QL(Qualified lead)의 기준은 무엇인지, 리드에게 영업 미팅을 제안할 수 있는 상태가 되는 기준은 또 무엇인지(MQL, SQL)부터 명확히 합의해 보세요. 정의와 기준이 합의되면, 이해 수준이 같아지기 때문에 혼란을 방지하고 보다 효율적으로 협업할 수 있습니다. KPI 설정과 모니터링에도 도움이 되겠죠!
  
  

• 리드 전환 목표 수립하고 공유하기

  리드 발굴 to MQL, MQL to SQL 등 우리 조직의 영업 프로세스를 참고하여 각 팀의 전환 목표를 수립해 보세요. 예를 들어 마케팅팀이 한 달에 100개의 MQL을 생성하, 영업팀이 그중 20%를 고객으로 전환하는 것을 목표로 할 수 있습니다.
  
  

• 리포트 및 피드백 시스템 만들기

  마케팅팀이 생성한 리드의 퀄리티, 리드의 유입 경로, 콘텐츠의 성과, 퀄리티 좋은 SQL의 특징, 미팅 시 자주 들어오는 질문, 경쟁사 정보 등 각 팀에서 주고받을 수 있는 피드백 루프 시스템을 만들어 보세요. 각자 가지고 있는 리드에 대한 정보를 순환할 수 있고, 학습한 내용을 바탕으로 목표와 전략을 지속 개선할 수 있습니다.
  
  

• 협업 툴 도입

  프로젝트 관리 툴이나 CRM과 같은 고객 관계 관리 툴은 협업 구조를 만드는 데 큰 도움이 됩니다. 다양한 팀이 하나의 툴 안에서 고객 정보와 맥락을 공유할 수 있기 때문이에요. 특히 히스토리를 보관하여 정보의 일관성을 유지할 수 있다는 이점이 있습니다.

🔗 딜 클로징 확률을 높이는, 마케팅과 세일즈 협업 전략 콘텐츠 읽어보기

📌 세일즈팀과 마케팅팀의 sla

세일즈팀과 마케팅팀 간의 SLA(Service Level Agreement, 서비스 수준 계약)은 이 두 팀이 협력하여 비즈니스 목표를 달성하기 위해 서로에게 기대하는 역할과 책임을 명확히 규정한 문서입니다. 마케팅과 세일즈는 고객 유치부터 판매에 이르기까지의 여정을 담당하는데, SLA는 이 과정에서 각 팀의 책임을 명확히 하여 일관된 협업을 보장합니다.

다음은 SLA의 주요 구성 요소들입니다:

1. 리드 정의 및 기준 설정:

   • 마케팅팀과 세일즈팀이 '리드(잠재 고객)'를 어떻게 정의할지, 리드가 판매 가능 상태가 되는 기준(MQL, SQL)을 명확히 합니다.

   • 예를 들어, 마케팅팀은 MQL(Marketing Qualified Lead)이라는 일정 기준을 만족하는 리드를 세일즈팀에 넘길 수 있습니다.
     
     

2. 리드 전환 목표:

   • 마케팅팀은 일정 수의 리드를 생성해야 하고, 세일즈팀은 그 리드를 일정 비율 이상 전환해야 한다는 목표를 설정합니다.

   • 예를 들어, 마케팅팀이 한 달에 100개의 MQL을 생성하고, 세일즈팀이 그 중 20%를 고객으로 전환하는 것을 목표로 할 수 있습니다.
     
     

3. 타임라인 및 응답 시간:

   • 세일즈팀은 마케팅팀이 제공한 리드에 얼마나 빨리 반응해야 하는지 명시합니다. 리드에 빠르게 대응할수록 전환율이 높아지기 때문입니다.

   • 예를 들어, 세일즈팀은 리드를 받은 후 24시간 이내에 연락을 시도해야 한다는 규정이 포함될 수 있습니다.
     
     

4. 리포트 및 피드백:

   • 마케팅팀은 리드 생성의 질과 세일즈팀의 리드 전환 데이터를 보고합니다. 이를 통해 각 팀은 자신들의 성과를 점검하고 SLA를 조정할 수 있습니다.

   • 피드백 루프를 통해 세일즈팀은 마케팅팀에 리드의 품질이나 부족한 부분을 공유할 수 있고, 마케팅팀은 그 피드백을 바탕으로 캠페인이나 전략을 개선합니다.
     
     

5. 목표와 KPI:

   • 양쪽 팀의 성과를 평가할 수 있는 명확한 지표를 설정합니다. 마케팅팀의 KPI는 리드 수, 리드의 품질, 캠페인 성과 등이 될 수 있고, 세일즈팀의 KPI는 리드 전환율, 판매 달성 목표 등이 될 수 있습니다.

이러한 SLA는 마케팅과 세일즈 간의 협업을 원활하게 하고, 서로의 목표를 일치시켜 비즈니스 성장을 극대화하는 데 중요한 역할을 합니다.

3. 구조화된 영업 프로세스 만들기 (feat. 세일즈 파이프라인)

목표와 전략이 구체화됐다면 그에 대응할 수 있는 영업 프로세스를 만들어야 하는 차례입니다. 이 영업 프로세스를 우리는 흔히 세일즈 파이프라인이라고 부르는데요. 우리의 영업 프로세스를 순서대로 나열한 프레임워크를 말합니다. 리드 생성부터 리드 육성을 거쳐 협상 후 딜 클로징(계약 성사)까지의 단계를 단계별로 구체화한 것을 의미하죠.

명확한 영업 프로세스가 있으면 모든 팀원이 일관된 방식으로 고객을 응대할 수 있습니다. 또 각 단계에서 필요한 액션을 미리 정의하기 때문에 업무 효율성이 높아지죠. 단계별 병목을 파악하고 분석하기에도 훨씬 수월합니다.

회사나 산업 군마다 단계는 상이할 수 있지만 기본적인 개념은 동일하기 때문에 꼭 만들어 보시는 것을 추천합니다. 만약 프로세스 구축이 조금 어렵게 느껴진다면 아래 콘텐츠 2건을 참고해 보세요!

🔗 ‘더 모델’의 파이프라인을 세일즈맵에서 활용하는 방법

• IT 솔루션 영업의 가이드북, <더 모델>의 파이프라인을 쉽게 해체해서 이해할 수 있어요!

• 각 단계별로 표준화 된 TODO 리스트, 이행 기준을 함께 확인할 수 있어요.

  • e.g. 리드 생성 단계 : 잠재 고객 리스트 작성, 디스커버리 콜 스크립트 준비 등

    
    

🔗 세일즈맵에서 파이프라인 설계하는 방법

• 세일즈맵에서 파이프라인 설계하는 방법을 한 단계씩 차근히 따라해볼 수 있어요!

4. CRM으로 디지털 전환(Digital Transformation) 준비하기

마지막 4번은 필수가 아닌 권장되는 작업입니다. 협업 툴을 도입하면 전략을 뒷받침할 수 있는 데이터 기반 의사결정과 영업 프로세스 관리에 큰 도움이 되기 때문이에요. 실제로 영업 조직에서 가장 많이 사용하는 대표적인 협업 툴이 바로 CRM, 고객 관계 관리 툴인데요. 세일즈맵은 앞선 1, 2, 3번 전략을 바탕으로 CRM이 영업 조직에서 구체적으로 어떻게 도움이 되는지 그 이점을 설명드릴게요.

(1) CRM을 통한 투명한 공유

CRM은 수립한 영업 목표와 전략을 동시에 확인할 수 있습니다. 우리가 수립한 목표 아래 전략이 제대로 실행되고 있는지, 성과 지표는 어떤 수준인지 등의 현황을 빠르게 파악할 수 있어요. 이 데이터를 기반으로 전략을 개선하고 작업을 할당하면 합리적인 목표 설정이 가능합니다.

또한 CRM을 사용하면 팀 간의 현황 공유가 편리해집니다. 마케팅, 영업, 운영 등 각 팀이 담당하고 있는 업무의 현황을 CRM 대시보드나 리포트로 빠르게 확인할 수 있기 때문이죠. 팀 전체의 목표 또한 모두가 수시로 확인할 수 있습니다.

(2) 체계적인 영업 프로세스 관리(세일즈 파이프라인)

CRM의 핵심 기능 중 하나는 단연 세일즈 파이프라인 관리일 텐데요. 리드 발굴 - 리드 육성- 세일즈 미팅 - 딜 클로징까지 영업의 전 과정을 단계별로 나누어 관리할 수 있습니다. 특히 세일즈 파이프라인 관리를 통해 어떤 단계에서 병목 현상이 발생하는지, 어떤 리드가 전환 가능성이 높은지를 명확하게 가시화할 수 있죠.

(3) 영업 활동의 효율성 극대화

CRM은 데이터를 하나로 통합하고 기록하는 것에서 더 나아가 영업 활동을 자동화하고, 영업 프로세스를 표준화할 수 있게 돕는다는데 큰 이점이 있습니다. 오랜 시간 잘 운영한 CRM은 그 자체로 아주 가치 있는 우리 기업의 플레이북이 되는 셈이에요.

또 미팅 일정 관리, 이메일 발송, 고객 정보 관리 등 단순한 반복 작업을 일정 수준 이상으로 자동화할 수 있습니다. 원하는 이벤트와 조건으로 정보를 변경하고, 메일을 발송하고, 알림을 보내는 등의 작업이 모두 가능하죠.

🔗 세일즈맵을 200% 활용하고 있는 패스트캠퍼스 사례 읽어보기

영업 조직의 개편은 새로운 시장 환경이나 목표에 맞춘 팀 구조와 프로세스의 재설계 과정입니다. 조직 전체가 더 나은 성과를 낼 수 있는 체계를 갖추는 것이 조직 개편의 목표죠. 새로운 비즈니스 목표와 전략 수립부터 최적화된 팀 구성을 만들고 영업 활동을 지원하는 CRM 도입까지, 차근히 준비해 보세요! 더 큰 성과를 만들 수 있을 겁니다. 😎